Business Networking: So machst du Small Talk und knüpfst Kontakte

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Business Networking: So machst du Small Talk und knüpfst Kontakte
© Monkey Business – stock.adobe.com

Viele Menschen bringen, wenn sie Unbekannte kontaktieren möchten, keinen Ton heraus. Deshalb verstreichen viele Chancen, berufliche Kontakte zu knüpfen, ungenutzt. Doch Smalltalk lässt sich erlernen.

Beim Smalltalk gewinnen wir einen ersten Eindruck von anderen Menschen … und wir hinterlassen einen. Deshalb verkrampfen viele Menschen, wenn es darum geht, mit Unbekannten ein Gespräch zu eröffnen. Fieberhaft suchen sie nach einem „klugen“ Einstieg. Und finden sie ihn nicht? Dann sagen sie lieber nichts als etwas „Dummes“. Und anschließend ärgern sie sich: Warum habe ich die Chance vertan?

Das Wie ist entscheidend

Davor, „doof“ oder „fad“ zu wirken, brauchst du keine Angst zu haben. Denn für den Smalltalk gilt:

Was du zu Beginn sagst, ist relativ unwichtig. Wichtiger ist, wie du es sagst – also deine Mimik und Körpersprache.

Der zweite Lichtblick: Für den Smalltalk gibt es ein Erfolgsschema. Und dieses kann jeder lernen. Angenommen, du gesellst dich in einer Kongresspause zu einer Gruppe unbekannter Personen. Dann solltest du zunächst schweigen und beobachten:

  • Wer kennt wen?
  • Wer führt das Wort?
  • Wer steht leicht abseits?
  • Wer nippt schweigend am Glas?

Kurz: Sortiere die Anwesenden nach Merkmalen. Diese Merkmale können sein:

  • Raucher und Nichtraucher
  • Sekt- und Safttrinker
  • „Greenhorns“ und „Alte Hasen“
  • Firmen- und Verbandsvertreter

Gesprächsaufhänger suchen

Halte Ausschau nach Merkmalen, die einen möglichen Gesprächsaufhänger bilden. Hast du ihn entdeckt, ist das die halbe Miete. Nun kannst du den ersten Zug machen:

  • „Endlich sehe ich jemanden, der keinen Sekt trinkt. Wo bekomme ich so einen leckeren Orangensaft?“
  • „Toll, Sie haben ein Kongressprogramm. Welchen Vortrag empfehlen Sie mir?“

Steige mit einer offenen Frage in die Unterhaltung ein, die nicht mit einem kurzen „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden kann. Doch Vorsicht mit „Warum-“ und „Wieso-„Fragen! Sie fordern eine Rechtfertigung – eine schlechte Basis für ein lockeres Gespräch.

Und wenn du keinen Einstieg findest? Dann schüttel einen Joker aus dem Ärmel: Die Frage „Woher kennen Sie den Gastgeber?“ ist zum Beispiel auf Empfängen ein Sesam-öffne-dich. Ebenso die Frage „Wie wurden Sie auf die Veranstaltung aufmerksam?“ bei Kongressen. Kämme die Antworten nach Gemeinsamkeiten durch und spitze das Gespräch darauf zu. Zum Beispiel, indem du Aussagen aufgreifst:

  • „Ach, Sie machen gerade ein Projekt zum Thema X. Wir planen so was auch. Wie läuft Ihr Projekt?“
  • „Sie lasen die Kongress-Ankündigung in der Zeitung X? Die lese ich auch. Sagen Sie, wie… ?“

Doch Vorsicht! Heuchle kein Interesse. Das spürt dein Gegenüber. Ist dein Interesse hingegen echt, brauchst du dir wenig Gedanken über deine Mimik und Körpersprache zu machen, denn dein Körper folgt deinem Geist.

EXTRA: 6 Körpersprache-Fails, die dich Glaubwürdigkeit kosten

Vom Small-Talk zum Big-Talk überleiten

Der Smalltalk ist oft das Vorspiel für ein intensiveres Gespräch. Wie gelingt dir der Übergang? Hier gilt es, zwei Situationen zu unterscheiden. Erstens: Du willst die Person oder deren Unternehmen näher kennen lernen. Dann solltest du deine Fragen entsprechend zuspitzen. Und schon schlitterst du wie von selbst vom Small- in den Big-Talk.

Zweitens: Du hast eine konkrete Absicht – zum Beispiel einen Termin für ein Treffen vereinbaren? Dann solltest du im Smalltalk eine Zäsur machen und nach dem weiteren Vorgehen fragen. Wie? Würdige zunächst das bisherige Gespräch und stelle dann eine weiterführende Frage. Zum Beispiel: „Was Sie erzählen, ist spannend. Wollen wir uns mal verabreden, um… ?“

Und wenn du das Gespräch beenden möchtest? Würdige auch dann das bisherige Gespräch und sage anschließend offen, was du vorhast. Zum Beispiel: „Ich gehe jetzt zurück in mein Büro.“

Meister im Smalltalk fallen nicht vom Himmel.

Übe das Anknüpfen von Gesprächen im Alltag – etwa in der Kantine oder im Fahrstuhl. Du wirst sehen: Über ein „Guten Tag“ kommst du leicht hinaus. Und wenn dir absolut nichts einfällt? Dann lächle dein Gegenüber einfach an. Auch das öffnet viele Türen.

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Ingo Vogel
Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen. Im September erschien im Gabal Verlag sein neuestes Buch Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer.

3 Kommentare

  1. Schön, dass auch solche offline-Themen ab und zu behandelt werden, auch sowas gehört ja für Unternehmer zum kleinen 1mal1.

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