Von Sascha Bartnitzki
Sie argumentieren: „Aber ich bin doch ständig im Gespräch und schule so meine Kondition!“ Das wäre aber eben so, wie wenn ein 100-Meter-Sprinter beim Wettkampf trainiert und sagt: „Aber ich absolviere doch sowieso jedes Wochenende einen Wettkampf, warum soll ich da auch noch während der Woche auf den Platz gehen?“ Im Sport finden bereits lange vor einem Wettkampf und natürlich auch dazwischen immer wieder unzählige Trainingseinheiten statt. Und das ist auch gut so! Denn nur so weiß der Sportler, bevor er antritt, wie hoch sein aktueller Leistungslevel ist. Er ist sich sicher, dass er es kann. Und genauso kann sich auch ein Verkäufer, der kontinuierlich im Training ist, sicher sein, dass er es kann, dass er allem, was da kommen mag, gewachsen ist – verkäuferisch und vor allem konditionell.
Wie trainiere ich vor dem Spiel? Drei Bereiche – drei Tipps:
- Selbstreflexion: Da im Verkauf häufig auch Kollegen zu Konkurrenten werden können, ist es oft nicht einfach, sich ein offenes Feedback von außen einzuholen. Umso wichtiger ist die Selbstreflexion, also die Bereitschaft, immer wieder zu kontrollieren, ob man die Strategien, die man sich vorgenommen hat, tatsächlich umsetzt und wie das Ergebnis ist. Fragen Sie sich also nach jedem Verkaufsgespräch kurz: Wie ist das Gespräch gelaufen? Was war besonders gut? Was kann ich beim nächsten Mal im Umgang mit diesem Kunden besser machen? Was werde ich gleich beim nächsten Gespräch verändern?
- Vorbereitung: Auch wenn man scheinbar schon alles erlebt hat und meint, auf jede Situation entsprechend reagieren zu können, ist eine genaue Vorbereitung das A und O. Neben der Praxis spielt hier auch die Theorie eine große Rolle. Zur Vorbereitung gehört also immer die Praxis (Welche Besonderheiten des Kunden muss ich kennen? Welche Produkte werde ich heute vorstellen?) und die Theorie (Welches Basiswissen muss ich heute parat haben? Welche allgemeinen Fragen zum Ablauf u. a. könnten kommen?)
- Kondition: Das Non-Plus-Ultra der Trainingseinheiten vor dem „Spiel“ ist der Aufbau der Kondition. Bleiben Sie gegenüber Ihrem Kunden nicht immer eine Radlänge zurück. Holen Sie auf, indem Sie sich regelmäßig Zeit zum Training nehmen. Nur durch eine gewisse Regelmäßigkeit können Sie Kondition aufbauen. Es hilft nicht, nur darüber zu reden oder es endlich einmal tun zu wollen – da heißt es, jeden Tag rauf auf das „Fahrrad“… jeden Tag hinein in das Testgespräch mit Ihrem Bekannten, Ihrer Frau oder Freundin und trainieren!
Leistung auf Abruf
Leistung kann nur da abgerufen werden, wo eben dieses Wissen und die Kondition vorhanden sind. Besitzt der Verkäufer entsprechende Fähigkeiten und Fertigkeiten, entsteht aus der Leistungsbereitschaft Erfolg für alle Beteiligten – den Verkäufer, das Unternehmen und – last but not least – den Kunden. Gewürzt mit einem Schuss Disziplin, die aus der eigenen Motivation zum Tun erwächst, ist es genau das, was das Leben eines Verkäufers spannend macht. Genau das ist es, was Verkäufer brauchen, um flexibel zu bleiben, sich immer wieder auf neue Anforderungen einzustellen. Anstatt immer gleich vorzugehen, neue Wege zu suchen, zu finden und auch zu beschreiten. Um tatsächlich persönlich ins HANDELN zu kommen, haben wir für Sie – in Kurzform – noch 7 Tipps:
- Heiß sein: Wenn wir irgendetwas unbedingt wollen, scheuen wir meist keine Mühen, es auch zu bekommen. Wir sind bereit, alles und noch mehr zu geben.
- Aktiv sein: Ohne Aktion kein Ergebnis. Aktiv sein bedeutet, die Freiheit zu nutzen, selbst zu entscheiden, was und wie man etwas tut. Nutzen Sie also die Zeit und Ihre Chancen damit Sie im Spiel bleiben!
- Neugierig sein: Wer gierig auf Neues ist, ist bereit, auch einmal alte Pfade zu verlassen. Auch wenn wir an Gewohnheiten hängen, gerne Dinge tun, von denen wir wissen, dass sie funktionieren. Im Verkauf lohnt es sich, neu-gierig zu sein und zu bleiben!
- Direkt sein: Zögern und Zaudern sind im Verkauf keine guten Ratgeber. Erfolg hat der, der direkt anspricht, was er haben will. Einfach und klar, direkt und nachvollziehbar, so eingesetzt ist Verkaufsenergie am wirkungsvollsten.
- Erfinderisch sein: Manchmal sind alte Wege zwar bequem zu gehen, allerdings ist es meistens viel spannender, neue Wege zu ergründen. Wer Ideen zulässt und Spaß daran hat, kreativ zu sein, wird im Verkauf bald von den Vorteilen profitieren.
- Leidenschaftlich sein: Leidenschaft lässt uns die höchsten Berge erklimmen, die schwersten Herausforderungen meistern – zumindest in der Liebe und was die Hobbys anbelangt. Wer es schafft, diese Leidenschaft auf den Beruf zu übertragen, wird jeden Kunden bekommen, jeden Abschluss erzielen.
- Nachhaltig sein: Nur mal nebenbei etwas zu erledigen, wird dem Auftrag und Anspruch eines erfolgreichen Verkäufers nicht gerecht. Nachhaltigkeit erreicht nur, wer immer vollen Einsatz zeigt, immer ganz bei der Sache ist – Verbindlichkeit und Beständigkeit in den Verkauf implantiert.
Über den Autor:
Sascha Bartnitzki ist Experte für Akquise und Piranha Selling®. Seine langjährige Erfahrung als Verkäufer gibt er seit 1995 als Trainer und Vortragsredner weiter. Der mehrfache Buch-, Hörbuch und DVD-Autor publiziert regelmäßig in der Fach- und Wirtschaftspresse und gilt als der Top-Akquise-Experte.
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Beweg dich, denn nur du verkaufst! (Teil I)
(Bild: © imageteam – Fotolia.com)