Warum verkauft der eine Verkäufer mit 90% Abschlussquote und der andere nur mit 25%? Es gehört sicher die Fähigkeit dazu, Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber, ob wir erfolgreich sind oder nicht, und daher lohnt es sich, an dieser Kompetenz zu arbeiten. Spitzenverkäufer – und alle erfolgreichen Menschen – können vor allem wirksam kommunizieren, auf bewusster und auf unbewusster Ebene.
Überzeugen erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und dieses wiederum über eine wertorientierte, authentische Kommunikation sowie ein gutes Selbstwertgefühl.
1. Starker Charakter
Na, sicher muss er von seinen Fähigkeiten und seinem Produkt überzeugt sein und einen starken Willen haben. Welche Gründe hast du, um an die Weltspitze zu kommen – um wirklich ein Spitzenverkäufer zu sein? Schreibe dir einfach mal diese Gründe auf.
Wenn du jetzt noch nicht weißt, warum du ein wirkliches Ass im Verkauf sein willst, dann versuche herauszufinden, welche Gründe du für den Weg an die Spitze hast. Das ist dein Motivationsmotor und auch gleichzeitig der Grund, warum du jeden Morgen aufstehst und bei der Arbeit dein Bestes geben willst. Warum du dich weiterbilden willst und bereit bist, alle Techniken zu verinnerlichen, zu üben, zu arbeiten und permanent zu wachsen.
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Du bist, was du denkst
Egal ob NLP oder andere Techniken, unser Unterbewusstsein bestimmt unser Denken und Handeln. Wenn du beim Gang zum Kunden bestimmte Bilder im Kopf hast, wie etwa „der Preis ist wahrscheinlich zu hoch“, dann wird es meist auch so sein. Diese sogenannten sich selbsterfüllenden Prophezeiungen sind von uns gesteuert. Unser Unterbewusstsein kann zwischen Realität und Illusion nicht unterscheiden.
Dadurch ist jeder Gedanke, den du hast, für dein Unterbewusstsein real. So sagt schon der Kommunikationstheoretiker Watzlawick:
„Wir schaffen uns selbst unsere Wahrheit und Wirklichkeit.“
Spitzenverkäufer nutzen dies und sind „gut“ zu sich, sprechen sich Mut zu, anstatt sich selbst schlecht zu machen. Wenn du von deinen Eltern immer wieder gehört hast, dass du etwas nicht schaffen kannst, dann wird das später zu deiner Realität werden. Du kommst gar nicht mehr auf die Idee, dass du es vielleicht doch schaffen könntest.
Aus diesem Denken entwickeln sich unsere eigenen Glaubenssätze, wie zum Beispiel:
- „Es geht heute bei den Kunden nur noch über den Preis.“
- „Die Krise macht das Verkaufen schwer.“
Formuliere deine Glaubenssätze in positive Aussagen um und schon wirst du näher am Spitzenverkauf sein. Der erste Schritt dorthin ist, die eigenen Glaubenssätze zu erkennen. Finde heraus, was du denkst und welche Verhaltensweisen du hast, bzw. was du zugunsten des Spitzenverkaufs ändern solltest. Welche Überzeugungen, welche Einstellungen und damit die Frage: „Wer bin ich?„
Authentizität
Bist du mit dir selbst immer deckungsgleich im Handeln und Denken? Spitzenverkäufer sind authentisch, denn ein Kunde spürt, wenn die Körpersprache etwas anderes sagt als die Worte, und verliert das Vertrauen. Bei 100% Übereinstimmung fühlst du dich sicher und stark und strahlst das auch aus. Das wirkt sich natürlich auf die Überzeugungskraft und damit die Abschlussquote aus.
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Beziehungsaufbau
Ein Spitzenverkäufer kann vor allem schnell gute Beziehungen aufbauen. Die Abschlussquote korreliert direkt mit dieser Eigenschaft. Wenn dann noch Authentizität dazukommt, sodass der Kunde dir vertrauen kann, dann bist du schon sehr nahe am Spitzenverkauf.
Wir lieben Menschen, die uns ähnlich sind und unsere Meinung teilen.
Spitzenverkäufer finden innerhalb von Sekunden heraus, welche Ähnlichkeiten der Kunde mit ihnen hat. Hierfür nutzen sie auch die Technik des Spiegelns: Dabei wird die Körpersprache des Gegenübers ganz unauffällig nachgeahmt. Der Kunde hat das Gefühl, dass der Verkäufer ihm ähnlich ist und fühlt sich somit wohler.
2. Das „Warum“ des Kunden kennen
Es gibt inzwischen viele Studien, warum Kunden kaufen, und das Ergebnis ist immer ähnlich. Es sind immer Gefühle, die entscheiden. Ob wir kaufen oder nicht, entscheidet sich über Gefühle, Zustände und Werte.
Folgende Motivatoren sind für einen Kauf entscheidend:
- Vergnügen: Freude, Sympathie, Großzügigkeit, Familienbezogenheit
- Komfort: Bequemlichkeit, Schönheit
- Profit: Gewinnstreben, Zeit einsparen, Geld sparen
- Sicherheit: Selbsterhaltung, Risikofreiheit, Gesundheit
- Ansehen: Prestige, Stolz
Finde im Verkaufsprozess heraus, was das Problem deines Kunden ist und wo seine unerfüllten Wünsche liegen. Verstärke dieses Problem und hilf deinem Kunden, das Problem zu lösen. Spreche im Verkaufsprozess gezielt die Emotionen und Werte genau des Kunden an, der vor dir sitzt.
Eine Studie besagt, dass genau hier der Fehler der meisten Verkäufer liegt: Sie hören nicht wirklich zu und erhalten somit keine wirklichen Informationen über das Problem und die Motivatoren des Kunden. Bleibe daher immer offen und beim Kunden! Du wirst deinen Fehler bemerken, wenn der Kunde zu dir sagt: „Und was habe ich davon?“ – dann warst du nicht beim Kunden, sondern bei dir und deinem Produkt.
Buchtipp: Wahres Interesse verkauft
Warum Kunden lieber selbst entscheiden als etwas verkauft zu bekommen
Gebunden: 224 Seiten
Erschienen am: 4. März 2019
Preis: 24,90 €
Anker auslösen
Jeder Mensch hat aus seiner Vergangenheit irgendwelche Anker. Ein Lied, ein Geräusch oder ein Geruch kann eine bestimmte Erinnerung auslösen. Wie auf Knopfdruck kommt dieses Gefühl von früher wieder und du denkst an diese Zeit. Genau diese Anker kannst du als Verkäufer nutzen und konstruieren – allerdings nur, wenn du sehr gut zuhörst und fragst.
Fokussieren
Spitzenverkäufer fokussieren immer den Abschluss – allerdings ohne Hektik und mit Geduld und Ruhe. Konzentriere dich im Gespräch und höre zu wie ein Luchs, um jedes Kaufsignal und jede Geste zu bemerken.
3. Neugier erzeugen
Dein Kunde wird dir nicht zuhören, wenn du es nicht schaffst, ihn neugierig zu machen. Techniken, um Neugier zu erzeugen, gibt es genug in Verkaufstrainings. Nur wenn du kundenindividuell präsentieren und die versteckten Botschaften deines Kunden hören und sehen kannst, wirst du zum Abschluss kommen. Spreche bei deiner Präsentation möglichst viele Sinne an, damit der Kunde in die Welt des Gefühls – welche ja entscheidet – auch eintauchen kann.
Kommuniziere mit kraftvollen Schlüsselworten und lasse die sogenannten Negativwörter weg. Nutze die Technik des Reframings, um die Vorstellungskraft deines Kunden zu erhöhen: Er muss sehen und fühlen, wie er mit deinem Produkt arbeitet. Das Reframing gehört zur „Sleight of Mouth“-Strategie aus den USA und steht für eine Umformulierung der gleichen Aussage.
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Das heißt, du willst wegen der momentanen Wirtschaftslage weniger investieren und mit der Angst leben, dass deine Absicherung nicht optimal ist? Und hier treten auch unsere eigenen Filter hervor. Wir hören vielleicht nicht genau das, was der Kunde meint, sondern das, was wir hineininterpretieren. Wir interpretieren, generalisieren oder lassen einen Teil einfach weg bzw. haben es nicht gehört.
Jedes Gespräch durchläuft diese Filterung, doch kannst du lernen, welche Filter du selbst hast, und dir diese bewusst machen. Durch unsere Reizüberflutung hören wir oft nicht alles. Daher solltest du als Spitzenverkäufer in einem guten Zustand bleiben, um eine verschärfte Beobachtungsgabe aufrechtzuerhalten.
4. Abschluss erkennen
Der Abschluss ist nur noch eine logische Folge des Gesprächs.
Fange nicht mit dem Abschluss an, wenn der Kunde noch nicht soweit ist. Dafür musst du die Kaufsignale erkennen: körperliche und sprachliche Kaufsignale. Du kannst dann eine einfache Bilanz für den Kunden aufstellen. Auf der einen Seite steht, was dieser davon hat, dein Produkt zu kaufen, und auf der anderen Seite stehen die Argumente, die gegen den Kauf sprechen. Natürlich sollten die Argumente für den Kauf überwiegen. Dann frage dich einfach, welche Seite für ihn bedeutender ist.
Aber mit dem Abschluss ist es nicht genug – Spitzenverkäufer fragen 3 bis 4 Wochen später nach, ob der Kunde zufrieden ist. Das sichert den Empfehlungs- und Wiederverkauf. Aber sei dabei ehrlich – alles andere wird sowieso durchschaut.
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Artikel in dieser Ausgabe:
✓ 10 unmögliche Verkaufsfloskeln, die potenzielle Käufer verschrecken
✓ Brauchen wir in Unternehmen eine Fehlerkultur?
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1.) Vielen Dank für diese sehr klare Übersicht der Ansätze, die dazu führen, ein Spitzenverkäufer zu werden.
Ich denke die Ideen/Ansätze könnten in weiterer Folge auch weitergesponnen/gedacht werden, und zwar prinzipiell in den Punkt „Wie werde ich erfolgreich/Wie bleibe ich motiviert?. Mit dem Ansatz, dass unsere Gedanken unser Tun unterbewusst bestimmen (und wenn es nur der bewusste Versuch ist, öfter den Satz „Ich schaffe das“ als den Satz „ich schaffe das nicht) zu denken, ist sicher schon einiges gewonnen.
Die Kommunikationsregeln sind sicher nur im Verkauf, sondern auch in zwischenmenschlichen Beziehungen relevant (was habe ich davon, fragt mich der andere nach meiner Meinung ..)
Ich wünsche allen Verkäufern von sinnvollen Produkten mit Mehrwert gute Verkäufe und viel Erfolg!