Viele Verkäufer machen in Verkaufsgesprächen große Zugeständnisse, um einen Kunden nicht zu verlieren. Das muss nicht sein. Mit der richtigen Verhandlungstechnik erzielen Sie auch bei hartnäckigen Kunden Top-Konditionen.
Unternehmen sollten die Kompetenz ihrer Vertriebsmitarbeiter erhöhen, um sie auf harte Verkaufsverhandlungen vorzubereiten, schreibt Urs Altmannsberger auf business-wissen.de.
Der Einkaufsexperte gibt sieben Tipps für Vertriebsführungskräfte und ihre Mitarbeiter:
Tipp 1: Seien Sie selbstbewusst
Viele Verkäufer steigen sofort ein, wenn ein Einkäufer niedrigere Preise fordert. Seien Sie selbstbewusst und bleiben Sie „preisstabil“ – auch wenn Sie dadurch mal einen Auftrag verlieren.
Tipp 2: Entlarven Sie Bluff-Strategien
Finden Sie heraus, ob der Kunde tatsächlich auf den niedrigsten Preis bedacht ist oder ob er blufft. Womöglich ist der Einkäufer bereit, für Qualität mehr zu bezahlen.
Tipp 3: Bieten Sie nachhaltige Vorteile
Entscheidend ist, dass das Produkt bzw. die Leistung mit nachhaltigen Vorteilen verbunden ist, sodass sich die Investition für den Käufer auch amortisiert. Der Wunsch nach wertigen Produkten und Dienstleistungen ist trotz Wirtschaftskrise und „Geiz-ist-geil-Mentalität“ nach wie vor vorhanden.
Tipp 4: Vermitteln Sie Werte
Machen Sie dem Kunden klar, welche Werte für Ihr Unternehmen sprechen.
Tipp 5: Bieten Sie Schein-Alternativen an
Mit einem Pseudo-Angebot können Sie herausfinden, ob ein Kunde blufft, um den Preis zu drücken. Bieten Sie dem Kunden ein günstigeres Angebot bei geringeren Leistungen an. Zeigt der Kunde daran kein Interesse, dann spielen für ihn auch die Leistungsmerkmale eine Rolle – und nicht nur der Preis.
Tipp 6: Vermeiden Sie abgedroschene Phrasen
Vertriebsphrasen schießen heute häufig ins Leere, etwa die Begrüßung „Schön, dass ich Sie direkt erreiche“ beim Telefonmarketing. Kunden verschließen sich in diesen Fällen und der Verkäufer verfehlt in der Regel sein Ziel. Gleiches gilt bei einem zu devoten Verhalten des Verkäufers.
Tipp 7: Treten Sie authentisch auf
Ein Verkäufer mit Ecken und Kanten ist den meisten Kunden lieber als der stromlinienförmige „Verkaufsuniformträger“. Kunden erwarten ein klares, glaubwürdiges Auftreten. Seien Sie deshalb authentisch und selbstbewusst. (uqrl)
(Bild: © Akhilesh Sharma – Fotolia.com)
7 Tipps für die erfolgreiche Verkaufsverhandlung
Die Kommentare sollen höflich sein, das ist ein guter Hinweis, wenn man gerade solche 7 Tipps gelesen hat. Diese 7 Tipps sind teilweise „alte Hüte“ und teilweise unterstellen sie beiden Verhandlungspartnern Dummheit und fordern zu ethisch wenig wertvollem Verhalten auf.
Der Autor empfiehlt „Bluff-Strategien“ zu entlarven. Darauf ist bisher noch niemand gekommen, sonst lassen wir uns gerne an der Nase herum führen und geben Rabatt. Aber dafür sollen wir jetzt den Kunden mit „Schein-Alternativen“ enttarnen. Warum können wir nicht einfach „echte“ Alternativen anbieten, damit der Kunde eine Wahl hat.
Dann sind wir sicher auch „authentisch“. Eher jedenfalls, als wenn wir „Schein“-Gefechte führen. Und ich empfehle auch, mehr Butter bei die Fische zu tun. So war´s nichts.
Manfred Schröder