So wirst du vom Einzelkämpfer zum Franchiser

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Vom Einzelkämpfer zum Franchiser…
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Wie machst du aus deinem Unternehmen ein erfolgreiches Franchisekonzept? Etablierte FranchisegeberInnen haben gewonnen: Deine PartnerInnen sorgen für die Umsätze, zahlen fleißig ihre Gebühren und sind für ihre eigenen geschäftlichen Belange vollständig selbst verantwortlich. Doch wie jedem Traum vom großen Erfolg geht auch diesem harte Aufbauarbeit voraus. Erfahre hier, wie du vom Einzelkämpfer zum Franchiser wirst.

Erfahrungsgemäß dauert es sechs und mehr Monate, bis ein Franchisekonzept so weit ausgearbeitet ist, dass erste FranchisenehmerInnen akquiriert werden können. Der eigene Betrieb der angehenden FranchisegeberInnen muss daher auf einer wirtschaftlich soliden Basis stehen. Nur so können GeldgeberInnen für die Systemzentrale und die zukünftigen PartnerInnen gewonnen werden. FranchisegeberInnen selbst benötigen ausreichend Kapital, um neben ihrer eigentlichen Geschäftstätigkeit den kosten- und zeitaufwändigen Systemaufbau zu bewerkstelligen. PartnerInnen wie GeldgeberInnen fragen schließlich nach einer schlüssigen Rentabilitätsanalyse. Sie enthält alle Kosten sowie potenziellen Erlöse und ermöglicht erst die Festlegung der Franchise-Gebühren.

Grundlage: Die einzigartige Geschäftsidee

Doch wie lässt sich herausfinden, ob das eigene Geschäftskonzept überhaupt zum Franchising geeignet ist?

Die Branche spielt dabei eine Nebenrolle. Entscheidend sind Alleinstellungsmerkmale. Sie sollen Franchisenehmern einen klaren Wettbewerbsvorteil sichern. Darüber hinaus sollte für die Leistung auch noch in fünf oder mehr Jahren eine ausreichende Nachfrage bestehen. Denn Franchise-Verträge werden stets über mehrjährige Laufzeiten abgeschlossen.

Vor allem aber muss die Tätigkeit so gestalt- und erlernbar sein, dass zukünftige FranchisegeberInnen sie 1:1 an andere Personen vermitteln können. Zu jedem Franchisepaket gehört in jedem Fall ein klar strukturiertes Schulungsprogramm – und zwar über den Einstieg in die Selbstständigkeit hinaus. Ziel ist es, FranchisenehmerInnen alles Werkzeug und Knowhow für einen erfolgreichen Geschäftsbetrieb an die Hand zu geben.

EXTRA: Wie finde ich das richtige Franchisesystem?

Die Parameter für den Erfolg: Einzelkämpfer zum Franchiser

UnternehmerInnen sind Profis in ihrem Geschäftszweig. Die Fachleute im Bereich Systemaufbau heißen Franchise-BeraterInnen. Sie bringen die Erfahrung aus zahlreichen erfolgreichen Aufbauprojekten mit. Gemeinsam legen BeraterInnen und UnternehmerInnen die nötigen Schritte fest. Unter anderem auch die Definition von Standortvorgaben und Vertriebsgebieten.

Ein Beispiel: Bäckerei- oder Gastronomiebetriebe brauchen häufig eine Lage mit hoher Passanten-Frequenz, während etwa bei Fitnessstudios eine gute Verkehrsinfrastruktur zählt. Für Betriebe wie mobile Pflegedienste ist der Standort zweitrangig gegenüber den Marktdaten des Vertriebsgebiets. In jedem Fall gilt: FranchisenehmerInnen lassen sich erst mit attraktiven Lagen bzw. geschützten Gebieten gewinnen.

Kein Franchisesystem kommt ohne ein ausführliches Handbuch aus. Dieses „Leitwerk“ fürs Netzwerk wird von zukünftigen FranchisegeberInnen meist in Zusammenarbeit mit Franchise-BeraterInnen erstellt. Es legt die wichtigsten Parameter fest: Umsetzung des Geschäftsbetriebes, Wege zur KundInnengewinnung sowie Services der Systemzentrale – etwa gemeinsamen Warenbezug, Factoring, Controlling oder überregionale Marketingmaßnahmen. Während die Handbücher früher zumeist als DIN-A4-Ordner an die PartnerInnen übergeben wurden, gewinnen heute Online-Handbücher zu Recht an Bedeutung.

Die Zentrale: mehr als nur Namensgeber

Die Aufgaben der Franchisezentrale lassen sich in drei Kernbereiche gliedern:

  • Gewinnung von FranchisenehmerInnen
  • Betreuung von FranchisenehmerInnen
  • Betreiben des eigenen Standortes als Pilotprojekt

Der mittlere Punkt – Betreuung von FranchisenehmerInnen – ist tatsächlich von zentraler Bedeutung. Im Idealfall übernimmt der Franchisegeber oder die Franchisegeberin so viele Leistungen, dass sich die PartnerInnen vor Ort auf die Gewinnung und Betreuung ihrer KundInnen konzentrieren können. Wächst das Netzwerk zu entsprechender Größe, kann die Zentrale möglicherweise den Pilotbetrieb komplett einstellen und sich allein der Betreuung und dem weiteren Ausbau widmen. Schließlich kommen FranchisenehmerInnen mit Fragen, Problemen und Forderungen auf die Zentrale zu und bringen Ideen aus ihrem Marktumfeld mit ein.

Wichtig ist jedoch, niemals den Kontakt zum alltäglichen Geschäft der PartnerInnen zu verlieren.

Der Franchisenehmer: ein besonderer Typ Mensch

Herausforderung Nummer eins ist die Gewinnung von FranchisenehmerInnen. Denn diese sind UnternehmerInnen – und doch nicht ganz „frei“: sie müssen bereit sein, sich für eine Idee zu engagieren, die nicht ihre eigene ist, und sich an Regeln und Abläufe halten. Sie zu finden unterscheidet sich durchaus von der klassischen MitarbeiterInnensuche. Als größten Erfolg sehen viele neue FranchisegeberInnen die Gewinnung ihrer allerersten PartnerInnen an – wenn System und Marke noch kaum bekannt und begehrt sind. Denn während spätere PartnerInnen bereits von den Erfolgen eines großen Netzwerkes profitieren, müssen die ersten noch Pioniere mit Risikobereitschaft und Mitgestaltungswillen sein.

Gerade in dieser Anfangsphase sammelt der Franchisegeber oder die Franchisegeberin wichtige Erfahrungen. Kontakte zu potenziellen PartnerInnen entstehen auf Franchise- oder Gründer-Events und in weiten Teilen über Internetportale mit virtuellen Messen. Hier bewerben die FranchisegeberInnen ihr Geschäftskonzept und erhalten die von den Interessenten ausgefüllten Kontaktfragebogen. Doch welcher Kandidat oder Kandidatin passt zum jeweiligen System? Zu den Auswahlkriterien gehört neben dem Lebenslauf oder etwa kaufmännischen Erfahrungen auch ausreichend Kapital für Eintrittsgebühr und Geschäftsaufbau. Oftmals müssen FranchisenehmerInnen ihre Lebenshaltungskosten ein halbes oder ein Jahr lang bestreiten, bis ihr Geschäft Gewinn abwirft.

Wie viele Kontakte benötigt ein Franchisegeber, um den passenden Kandidaten zu finden?

Um vom Einzelkämpfer zum Franchiser zu werden ist die 100-10-1-Regel wichtig: Auf 100 qualifizierte Leads kommen 10 Gespräche und schließlich ein Vertrag. Diese Regel ist nicht allgemeingültig. Doch zeigt sie, dass FranchisegeberInnen in den Aufbau ihres Netzes viel Zeit und auch Geld investieren müssen.

Steffen Kessler
Steffen Kessler ist Geschaftsführer der FranchisePORTAL GmbH, dem führenden Internetportal zum Thema Franchising im deutschsprachigen Raum. Als Portalbetreiber unterstützt er Franchise-Systeme bei der Generierung von Kontaktanfragen durch Franchise-Interessenten. Dabei dient das FranchisePORTAL als umfangreiche Informationsplattform. Es hält vielfältige Informationen zum Thema Franchising bereit. Das Angebot reicht von Checklisten für Franchisegründer bis hin zu E-Books, News, Erfolgsstorys und Videos.

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