Stattdessen wäre es aber wichtig, vor dem Planen von Umsatzsteigerungsprogrammen zu ermitteln: Was führt tatsächlich zu dem Umsatzrückgang? Denn nur dann kann man zur richtigen Medizin greifen. Das tun die Händler und ihre Industriepartner beim Konzipieren von Umsatzsteigerungsprogrammen leider meist nicht. Im Folgenden eine Checkliste, wie Sie es richtig machen:
1. Schritt: Ermitteln Sie, warum Ihr Umsatz nicht die gewünschte Höhe ausweist.
Ist
- die Kundenfrequenz,
- der Pro-Kopf-Umsatz und/oder
- die Besuchshäufigkeit der Kunden
zu niedrig?
Ziel: Ermitteln Sie, wo die größten Umsatzsteigerungspotenziale ruhen.
2. Schritt: Analysieren Sie, warum die genannten Faktoren niedriger als gewünscht sind.
Zum Beispiel:
- unklares Profil Ihres Geschäfts oder
- mangelnde Professionalität der Mitarbeiter oder
- geringe Produktivität aufgrund ineffektiver Strukturen/Abläufe oder
- keine oder wenig effektive Promotionen/Verkaufsaktionen
Ziel: Ermitteln Sie, welche Maßnahmen ergriffen werden sollten, um nachhaltige Umsatzzuwächse zu erzielen und die vorhandenen Ressourcen (Zeit, Geld, Personal) möglichst effektiv einzusetzen.
3. Schritt: Erstellen Sie einen Aktionsplan.
Wie Sie zum Beispiel durch
- eine verkaufsförderndere Präsentation Ihrer Ware
- einen gezielteren Einsatz Ihrer Ressourcen (Zeit, Geld, Personal),
- ein verkaufsaktiveres Verhalten Ihrer Verkäufer oder
- Verkaufs-/Kundenbindungsaktionen
Ihren Umsatz steigern können.
Ziel: Den Weg zum Ziel definieren und die einzelnen Maßnahmen nebst Verantwortlichkeit hierfür terminlich fixieren.
4. Schritt: Definieren Sie „Etappen-Ziele“ auf dem Weg zum großen Ziel, Ihren Umsatz nachhaltig zu steigern.
Damit Sie den Erfolg der einzelnen Maßnahmen messen und steuern und notfalls korrigierend eingreifen können.
Ziel: Erfolg der Maßnahmen sowie Zielerreichung sichern
(Bild: © Pos Dmitry – Fotolia.com)