Warum ist das so? Die meisten KMUs orientieren sich bei ihrer Neukundengewinnung und ihrem Marketing an Konzernen und Großunternehmen, die bekannte Markennamen tragen.
Wie ihre Vorbilder geben daher auch viele kleine und mittelständische Unternehmen viel Geld für Image- und Markenwerbung aus, obwohl es für sie in vielen Fällen keinen Sinn macht, da viel wirksamere Methoden der Kundengewinnung und Kundenbindung zur Verfügung stehen.
Die meisten Geschäftsinhaber kennen sich mit Werbung und Marketing nicht wirklich aus. Das ist zwar keine Überraschung, da Unternehmen im Regelfall aus Interesse an der eigentlichen Tätigkeit gegründet werden und nicht auf Grund einer Leidenschaft für Marketing. Trotzdem ist gerade in KMUs, die keine eigene Marketing-Abteilung besitzen, der Inhaber auch oftmals automatisch der Verantwortliche fürs Marketing und die Neukundengewinnung.
Dieser Fakt wird jedoch häufig übersehen und geht im Tagesgeschäft unter. Der Normalfall ist daher der Marketing-Inzest. Wenn es wieder Zeit für eine Werbeaktion zur Gewinnung neuer Kunden ist, wird schnell beim Mitbewerber abgeschaut oder es werden einige Vorlagen vom Lieferanten hervorgeholt und ohne weitere Überlegungen eingesetzt.
Technologie als Chance
Eine der am meisten übersehenen Methoden zur effektiven und effizienten Neukundenakquise ist das Direktmarketing via Internet. Klassische Direktmarketing-Unternehmen sind bekannt aus Print und TV, da sie Waren oder Dienstleistungen direkt an den Endkunden verkaufen und bei jeder Werbeeinblendung Bestellungen generieren müssen.
Das ist natürlich nicht das Ziel von normalen KMUs, jedoch kann diese Methode in abgewandelter Form sehr wirksam zur Kundengewinnung eingesetzt werden, wenn man das neue Medium Internet in die Strategie integriert: Über zwei Drittel aller Deutschen sind heutzutage im Internet aktiv. In den letzten Jahren wurden bedeutende technologische Fortschritte gemacht, die eine weite Verbreitung des Internets in viele Haushalte ermöglicht hat.
Gleichzeitig steigt auch die Akzeptanz des Internets bei seinen Nutzern, die immer mehr Zeit im Internet verbringen, während die klassischen Medien die Aufmerksamkeit nach und nach verlieren. Aus einer Kombination der beiden Ansätze Direktmarketing und Internetnutzung entstehen interessante neue Möglichkeiten:
Selbst mit kleinem Budget ist es kleinen und mittelständischen Unternehmen heute möglich, ein digitales System zur Neukundenakquise aufzubauen, das automatisch neue Interessenten für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens gewinnt, überzeugt und dauerhaft bindet. Das Internet wird im 21. Jahrhundert für viele verschiedene Anwendungen genutzt. Zur gleichen Zeit ist es aber auch die größte Direktmarketing-Maschine der Geschichte. Nie zuvor war es möglich, Millionen von Menschen zu derart geringen Kosten zu erreichen.
Im Unterschied zum klassischen Direktmarketing per TV, Katalog oder Brief bietet das Internet viele Möglichkeiten der genauen Vorqualifizierung eines möglichen Interessenten. Massenwerbung wird unnötig, da auf Grund des interaktiven Potentials des Internets die Zielgruppen der Unternehmen sehr präzise angesprochen werden können und der Kontakt zu den Interessenten auch mit geringen Kosten aufrechterhalten werden kann.
Digitales Direktmarketing – so funktioniert es
Eine Variante des digitalen Direktmarketings beschreibt das folgende Szenario:
- Ein Internet-Nutzer sucht in einer Suchmaschine durch Eingabe eines Keywords, welches seine Suchanfrage beschreibt. Die Suchmaschine liefert eine Liste von Ergebnissen, die sie selbst errechnet hat.
- Am Anfang dieser Liste befindet sich auf Grund von guter Suchmaschinenoptimierung die Webseite des Unternehmens. Zusätzlich liefert die Suchmaschine eine Reihe von Werbeanzeigen auf der gleichen Seite aus. Um die Chancen zu erhöhen, vom Suchenden gefunden zu werden, erscheint das Unternehmen ebenfalls in den Werbeanzeigen, da es genau für dieses Keyword eine Anzeige geschaltet hat.
- Der Streuverlust wird auf diese Weise deutlich minimiert, da der Internet-Nutzer zunächst verrät, wonach er eigentlich sucht. Passend zu dieser Suchanfrage werden ihm anschließend nur relevante Ergebnisse und Werbeanzeigen angezeigt.
- Auf der Webseite des Unternehmens angelangt, findet der Internet-Nutzer eine Aufforderung zur Anmeldung zum Newsletter, die durch einen besonderen Vorteil für den Leser unterstützt wird. Der Newsletter wird regelmäßig versendet und enthält gute und wirklich interessante Inhalte, die den Leser wiederholt an das Unternehmen und seine Kompetenzen erinnern, ohne jedoch zu aufdringlich verkaufen zu wollen. Ein reiner Werbe-Newsletter funktioniert nicht zur Kundengewinnung und Kundenbindung.
- Bei der großen Flut an E-Mails, die jeden Internet-Nutzer täglich erreichen, können nur Newsletter wirken, die einen echten Mehrwert für den Kunden bieten, also mit wichtigen Informationen, Tipps und Tricks zum Thema weiterhelfen.
Bestandskunden stärker binden
Das Gleiche gilt auch für die Bestandskunden, denen in den meisten KMUs ebenfalls zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird. Auch die bestehenden Kunden können durch die Zusendung eines wirklich interessanten Newsletters, der regelmäßig jeden Monat erscheint, stärker an das Unternehmen gebunden werden und in kleinen, aber sich ständig wiederholenden Schritten an die Produkte und Dienstleistungen erinnert werden.
Viele KMUs könnten also durch die Versendung eines einzigen sinnvollen Newsletters pro Monat sowohl ihre Kundengewinnung verbessern, als auch ihre Bestandskunden-Bindung erhöhen.
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