„Wie fit ist der Vertrieb für den Verkauf heute und morgen?“
Diese Frage sollten sich alle Unternehmen stellen, um für künftige Herausforderungen gerüstet zu sein. Weder Algorithmen noch KI machen Vertriebsmitarbeiter überflüssig. Allerdings musst du im Zuge der Digitalisierung neue Strategien verfolgen und neue Verkäuferqualitäten entwickeln.
Kriterium Nummer eins, um im Vertrieb erfolgreich zu sein, ist und bleibt die Leidenschaft und Freude am Verkaufen. Doch Begeisterung alleine ist zu wenig. Im Vertrieb 4.0 muss sie immer mit Kompetenzen gepaart sein.
6 unverzichtbare Verkaufskompetenzen – © Sandra Schubert
1. Die Verkaufsstrategie
Online oder offline – ohne Verkaufsstrategie ist der Vertrieb zum Scheitern verurteilt. Trotz dieser Priorität haben viele Unternehmen Aufholbedarf. Um alte Geschäftsmodelle auf den Prüfstand zu stellen, ist die Zusammenarbeit von Unternehmensführung, Marketing und Vertrieb mehr denn je gefragt.
Nach der Analyse auf Digitalisierungschancen wird klar, welche Produkte, Services und Leistungen online angeboten und vermarktet werden können. Buyer Personas, die den Wünschen und Gedanken des Kunden auf den Grund gehen, liefern die Basis für Online-Marketing und Vertriebsgesprächsführung zugleich. Die darauf basierende Customer Journey zeigt, bei welchen „Touchpoints“ der Kunde mit dem Unternehmen in Kontakt tritt. Neue und traditionelle Verkaufskanäle müssen geschickt miteinander verzahnt werden.
EXTRA: Analysiere deine Customer Journey für mehr Effizienz
2. Die Verkäuferpersönlichkeit
Neben USP zählt heute vor allem ESP, die Emotional Selling Proposition. Erst deine positiven persönlichen Eigenschaften schaffen im digitalen Wettbewerb den entscheidenden Verkaufsvorteil.
Begeisterungsfähigkeit, Empathie und Intuition sind gefragt. Nutze diese Qualitäten geschickt, um nach einem ersten Social-Media- oder E-Mail-Kontakt in Dialog von Mensch zu Mensch zu treten. Damit signalisierst du echtes Interesse an deinem Gegenüber.
Tipp: Da der Kunde bereits gut durch das Internet informiert ist, musst du für diese Kontaktaufnahme bestens vorbereitet sein.
3. Kundengewinnung
Kundengewinnung funktioniert heute zunehmend durch einen Mix aus Social Selling, Kunden-Profiling und 360-Grad-Dialogkompetenz. Althergebrachte Vertriebskompetenzen, wie Telefon- und Vorort-Akquise werden mit kommunikativen Skills in den sozialen Medien kombiniert.
Leads, also Kontakte zu potenziellen Neukunden entstehen heute bereits zu 30 Prozent im Netz, Tendenz steigend.
Dabei ziehen viele Verkäufer persönliche Besuche immer noch dem Kontakt über virtuelle Plattformen vor. Aber Achtung: Du vergibst so leichtfertig beträchtliche Chancen der Digitalisierung – gerade bei der Kundengewinnung.
Kostenlos für dich: Unser ePaper „Kundengewinnung“
Die besten Tipps und Tricks, um neue Kunden anzusprechen und erfolgreich zu binden. Deine Abo-Vorteile:
✓ Zugriff auf das gesamte ePaper-Archiv seit 2008
✓ Regelmäßig top-informiert zu relevanten Schwerpunktthemen
✓ 20 %-Gutschein für unseren E-Mail-Kurs „Newsletter erstellen“
4. Beziehungsmanagement
Die Beziehung zum Kunden muss sich einfach gestalten – Angebote und Interaktion gleichermaßen.
Das ergab die Studie „Future of B2B Sales“ von A.T. Kearney. 65 Prozent der weltweit 1600 befragten Vertriebsmanager waren dieser Meinung.
Das stellt neue Anforderungen an dein Beziehungsmanagement. Persönliche Kontakte – ob analog oder digital – helfen dir dabei, sowohl bestehende Geschäftsbeziehungen zu festigen als auch Kunden nach dem Kauf an dich zu binden. Auch wenn der Impuls zum Wiederkauf häufig erneut von den digitalen Medien ausgeht, solltest du dich nicht allein auf den Kollegen Internet und ausgereifte Online-Marketingstrategien verlassen. Dein Beziehungsmanagement macht aus Kunden echte Fans. Bewertungen, Weiterempfehlungen und Referenzen hinterlassen positive Spuren im Netz und werden damit zu wichtigen Multiplikatoren.
EXTRA: Cross-Selling, Upselling, After-Selling: Dos & Don’ts
5. Gesprächsführung
Mit gezielten Filterfragen kannst du die bewussten und weniger bewussten Motive des Kunden ergründen, um sie mit dem Nutzen der eigenen Leistung in Übereinstimmung zu bringen. Je gekonnter du durchs Gespräch führst und persönlich überzeugst, umso schneller kommen Verkaufsgespräche auf den Punkt. Darauf kommt es an, denn sonst droht die „Vergleicheritis“, bei der sich der potenzielle Kunde mit den zusätzlichen Informationen erneut auf die Suche ins Internet begibt.
EXTRA: Kauf-Gespräche statt Verkaufsgespräche: So kauft der Kunde
6. Selbstmanagement
Gut gepflegte Kundendaten und eine aktuelle Bestellhistorie vereinfachen den Kundenbesuch und machen ihn effektiver. Warenwirtschaftssysteme sind in den Unternehmen längst Standard. Mit einer guten Besuchsvorbereitung mit Datenanalyse und Zieldefinition kannst du als Berater des Kunden agieren und gleichzeitig für den beiderseitigen Verkaufserfolg sorgen.
Neben dem effektiven einzelnen Kundenbesuch bewirkt ein strukturiertes Gebietsmanagement mit digitaler Routenplanung für eine bessere Gebietsdurchdringung. Marktforschungsdaten, wie eine regionale Kaufkraftverteilung im Vertriebsgebiet, sind dabei wichtige Werkzeuge.
Buchtipp: Happy Sales
Mit Positiver Psychologie und Zeitmanagement zum Erfolg im Verkauf
Gebundene Ausgabe: 260 Seiten
Erschienen am: 13. Mai 2015
Preis: 19,99
Kann ich nur zustimmen. Mit Sicherheit entstehen 30 Prozent der Leads bereits im Netz. Darauf müssen sich Vertriebler einstellen. Besser noch: Das Unternehmen muss ich darauf einstellen und die passenden Inhalte bereitstellen.