Eines der in der Informationsphase identifizierten Konzessionspaare hat sich als tauglich und ausbaufähig erwiesen…eigentlich ist alles klar, oder?
Ein paar kleine Hürden sind jedoch noch zu nehmen.
Jedes Verhandlungsergebnis hat folgenden Kriterien (vgl. Kunkel, Bräutigam, Hatzelmann, Verhandeln nach Drehbuch) zu genügen. Danach muss die Einigung auf der Grundlage stimmiger Fakten erfolgen sowie
- freiwillig sein
- beidseitig verpflichtend und
- mit akzeptiertem Modus besiegelt
werden.
Die Klarheit der Faktenbasis wird innerhalb der Informationsphase erarbeitet. Aber natürlich kann es vorkommen, dass sich beide Partner hinsichtlich der Daten irren. Wenn man es im weiteren Verhandlungsverlauf noch merkt, ist die Rolle rückwärts meist ärgerlich, aber unvermeidbar, insbesondere dann, wenn die ersten Pflöcke in der Kernverhandlung bereits eingeschlagen waren.
Stellt man jedoch erst nach dem Abschluss fest, dass die Annahmen nicht zu trafen, bleibt in gravierenden Fällen nur die Nachverhandlung. Einmal mehr zeigt sich dann, wie positiv eine kooperativ geführte Erstverhandlung auf die zweite Runde strahlt.
Unfreiwillige Vereinbarungen verhindern
Der Punkt „Freiwilligkeit“ ist für den Bestand der Vereinbarung wichtig. Nur wirklich ohne Druck getroffene Abmachungen erweisen sich langfristig als tragfähig. Damit verbieten sich alle, die freie Entscheidung des Gegenübers tangierenden Verhaltensweisen (…subtiles Drängen, Drohungen) von vornherein.
Sie können sicher sein, das eine unfreiwillig getroffene Vereinbarung in absehbarer Zeit zu Abstoßungs- und Fluchtreaktionen führt – und Sie dann mit leeren Händen dastehen; schlimmer noch, die „Scherben“ des persönlichen Verhältnisses in einer Nachfolgerunde auch noch wegräumen müssen.
Beidseitige Verpflichtungen wahrnehmen
Die wechselseitige Verpflichtung ist für die Augenhöhe beider Partner kennzeichnend. Jeder muss etwas tun, einhalten, erfüllen – diese Zweisamkeit verbindet von nun an beide Partner und bildet im Idealfall auch ein gutes Fundament für weitere Aktivitäten.
Die Absicherung der Verhandlungsergebnisse beachten
Das mit dem „akzeptierten Modus“ sagt sich manchmal leichter, als es zu erfüllen ist. Aus eigener Erfahrung des Verfassers sei Folgendes beigesteuert: Das italienische Unternehmen bot sich nach langer Verhandlung an, die Vereinbarung schnell schriftlich zu fixieren und, ach ja, die Übersetzer seien ja bereits zu Hause und deswegen sei hier nur der (schnelle) italienische Text, der Ehrenwort (!) alles so wieder gäbe, wie besprochen.
Wir baten um eine Pause. Eine kurze Textpassage einem heimischen Übersetzer per Telefon übermittelt, brachte leider das Gegenteil ans Licht.
Schenken Sie der Ergebnissicherung der Verhandlung besondere Aufmerksamkeit. Es ist trotz guten Willens aller Beteiligten manchmal schwierig, sich auf gemeinsame Formulierungen zu einigen. Zu unterschiedlich sind hier oft die Verständnisbandbreiten der benutzten Begriffe sowie die Schwerpunktsetzung.
Auf der nächsten Seite können Sie weitere und wichtige Aspekte über die Einigung lesen!
(Bild: © Wild Orchid – Fotolia.de)
Fixierung der Verhandlungsergebnisse: Schritt für Schritt
An solchen Stellen zeigen sich oft gravierende Unterschiede der Verhandlungspartner; die sicherheitsgetriebenen „Buchhaltertypen“ wollen z.B. alles und jedes aufnehmen und nicht selten dauert der Prozess der Fixierung auf einem Stück Papier tagelang. Aufgepasst hier, das Rechte und Pflichten beider Seiten ausgewogen dargestellt werden.
Kleben Sie nicht an Formulierungen; es gibt hier kein Richtig-oder-Falsch. Präzisieren Sie Schwammiges und achten Sie darauf, dass sich der Geist der Vereinbarung widerspiegelt. Halten Sie auch die Dauer der Formulierungsbemühungen so kurz wie möglich. Manchmal verselbstständigt sich der Prozess – insbesondere dann, wenn sich die Verhandlungsführer zu Delegation entscheiden. Hiervon ist dringend abzuraten, das Stille-Post-Phänomen erwischt Sie sonst ziemlich sicher.
Das Ziel nicht aus den Augen verlieren!
Schlimmer ist noch eine unvollständige oder mangelhafte Einigung – weil die Verhandlungsführer nicht wollten, nicht konnten oder schlicht Dinge übersehen hatten. Sie halten das für hergesucht?
In meinem Wohnort ist einmal ein marodes Busunternehmen von einer städtischen Gesellschaft gekauft worden – und als dann die reale Übernahme erfolgen sollte, waren die Käufer doch überrascht, deutlich weniger Aktiva vorzufinden. Die sicherungsübereigneten Fahrzeuge waren schlicht weg und die Käufer wussten eigentlich nicht so genau, was sie erworben hatten.
Hier geht in jedem Fall Gründlichkeit vor Schnelligkeit und wenn es gelingt, die Einigung auch gerne schritthaltend während der Kernverhandlung (grafisch!) zu fixieren, umso besser.
Seien Sie auch hier geduldig. Manche Gegenüber könnten Ihre zu offen gezeigte Endstimmungseuphorie zum „Knabbern“ ausnutzen, der Forderung in letzter Minute – mit ziemlicher Aussicht auf Erfolg. Niemand gibt so kurz vor dem Ziel auf. Betonen Sie hier den Wert des gefundenen Paketes, das ansonsten wieder aufgeschnürt werden müsste, oder geben Sie einen Tick nach unter der Voraussetzung, dass dies das Ende der Fahnenstange ist.
Die nächste Folge über den Abschied wird zugleich den Abschluss dieser Serie darstellen.
Weitere Artikel dieser Serie:
Verhandlungstechnik (Teil I): Ordnen Sie Ihre inneren Stimmen!
Verhandlungstechnik (Teil II): Ihr Selbstbewusstsein als Erfolgsfaktor!
Verhandlungstechnik (Teil III): Stärken Sie Ihre Verhandlungsmacht!
Verhandlungstechnik (Teil IV): Nutzen Sie Ihre Verhaltensautomatismen!
Verhandlungstechnik (Teil V): Innere Barrieren abbauen!
Verhandlungstechnik (Teil VI): Gliedern Sie erfolgsorientiert!
Verhandlungstechnik (Teil VII): Ihre Vorbereitung ist das A und O!
Verhandlungstechnik (Teil VIII): Nutzen Sie die SWOT-Analyse!
Verhandlungstechnik (Teil IX): So sind Sie optimal vorbereitet!
Verhandlungstechnik (Teil X): So treten Sie gewinnend auf!
Verhandlungstechnik (Teil XI): Ihre Agenda ist der Weg!
Verhandlungstechnik (Teil XII): Strategie – aber bitte die richtige!
Verhandlungstechnik (Teil XIII): Welche Strategie ist die richtige für Sie?
Verhandlungstechnik (Teil XIV): Der Kompromiss – Fluch oder Segen?
Verhandlungstechnik (Teil XV): So gelingt Ihr Verhandlungsstart!
Verhandlungstechnik (Teil XVI): Die Informationsphase – So werden Sie schlau!
Verhandlungstechnik (Teil XVII): Die Kernverhandlung – Jetzt geht’s zur Sache!