Verhandlungstechnik (Teil XVIII): Die Einigung – Sie sind am Ziel!

Fixierung der Verhandlungsergebnisse: Schritt für Schritt

An solchen Stellen zeigen sich oft gravierende Unterschiede der Verhandlungspartner; die sicherheitsgetriebenen „Buchhaltertypen“ wollen z.B. alles und jedes aufnehmen und nicht selten dauert der Prozess der Fixierung auf einem Stück Papier tagelang. Aufgepasst hier, das Rechte und Pflichten beider Seiten ausgewogen dargestellt werden.

Kleben Sie nicht an Formulierungen; es gibt hier kein Richtig-oder-Falsch. Präzisieren Sie Schwammiges und achten Sie darauf, dass sich der Geist der Vereinbarung widerspiegelt. Halten Sie auch die Dauer der Formulierungsbemühungen so kurz wie möglich. Manchmal verselbstständigt sich der Prozess – insbesondere dann, wenn sich die Verhandlungsführer zu Delegation entscheiden. Hiervon ist dringend abzuraten, das Stille-Post-Phänomen erwischt Sie sonst ziemlich sicher.

Das Ziel nicht aus den Augen verlieren!

Schlimmer ist noch eine unvollständige oder mangelhafte Einigung – weil die Verhandlungsführer nicht wollten, nicht konnten oder schlicht Dinge übersehen hatten. Sie halten das für hergesucht?

In meinem Wohnort ist einmal ein marodes Busunternehmen von einer städtischen Gesellschaft gekauft worden – und als dann die reale Übernahme erfolgen sollte, waren die Käufer doch überrascht, deutlich weniger Aktiva vorzufinden. Die sicherungsübereigneten Fahrzeuge waren schlicht weg und die Käufer wussten eigentlich nicht so genau, was sie erworben hatten.

Hier geht in jedem Fall Gründlichkeit vor Schnelligkeit und wenn es gelingt, die Einigung auch gerne schritthaltend während der Kernverhandlung (grafisch!) zu fixieren, umso besser.

Seien Sie auch hier geduldig. Manche Gegenüber könnten Ihre zu offen gezeigte Endstimmungseuphorie zum „Knabbern“ ausnutzen, der Forderung in letzter Minute – mit ziemlicher Aussicht auf Erfolg. Niemand gibt so kurz vor dem Ziel auf. Betonen Sie hier den Wert des gefundenen Paketes, das ansonsten wieder aufgeschnürt werden müsste, oder geben Sie einen Tick nach unter der Voraussetzung, dass dies das Ende der Fahnenstange ist.

Die nächste Folge über den Abschied wird zugleich den Abschluss dieser Serie darstellen.

Weitere Artikel dieser Serie:

Verhandlungstechnik (Teil I): Ordnen Sie Ihre inneren Stimmen!
Verhandlungstechnik (Teil II): Ihr Selbstbewusstsein als Erfolgsfaktor!
Verhandlungstechnik (Teil III): Stärken Sie Ihre Verhandlungsmacht!
Verhandlungstechnik (Teil IV): Nutzen Sie Ihre Verhaltensautomatismen!
Verhandlungstechnik (Teil V): Innere Barrieren abbauen!
Verhandlungstechnik (Teil VI): Gliedern Sie erfolgsorientiert!
Verhandlungstechnik (Teil VII): Ihre Vorbereitung ist das A und O!
Verhandlungstechnik (Teil VIII): Nutzen Sie die SWOT-Analyse!
Verhandlungstechnik (Teil IX): So sind Sie optimal vorbereitet!
Verhandlungstechnik (Teil X): So treten Sie gewinnend auf!
Verhandlungstechnik (Teil XI): Ihre Agenda ist der Weg!
Verhandlungstechnik (Teil XII): Strategie – aber bitte die richtige!
Verhandlungstechnik (Teil XIII): Welche Strategie ist die richtige für Sie?
Verhandlungstechnik (Teil XIV): Der Kompromiss – Fluch oder Segen?
Verhandlungstechnik (Teil XV): So gelingt Ihr Verhandlungsstart!
Verhandlungstechnik (Teil XVI): Die Informationsphase – So werden Sie schlau!
Verhandlungstechnik (Teil XVII): Die Kernverhandlung – Jetzt geht’s zur Sache!