Mehrwert statt Fach-Chinesisch: So kauft jeder Kunde!

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Kommen wir zurück zu unserem Beispiel des Autoverkäufers. Wenn Sie z.B. sagen „Der Motor wurde in enorm aufwendigen Fertigungsstufen zusammengebaut und durch ständige Qualitätskontrollen weiter optimiert.“, ergänzen Sie diese Aussage im zweiten Satz z.B. mit „Das bedeutet für Sie ein absolut zuverlässiges Auto ohne hohe Wartungskosten.“
Damit liefern Sie direkt in Kundensprache den Mehrwert und Nutzen. Somit kann Ihr Kunde etwas anfangen und muss sich nicht selber Fakten zusammenreimen.

Ein weiteres Beispiel: Wenn Sie Ihrem Kunden helfen Geld zu sparen und Sie sagen: „Bei diesem Angebot sparen Sie bis zu 30% Ihrer Ausgaben.“ ist das zwar toll, aber für Ihren Kunden nicht greifbar genug in diesem Moment.

Sagen Sie stattdessen: „Mit den Ausgaben, die Sie hier sparen, können Sie locker einmal mehr im Jahr in den Urlaub fahren.“ Folglich geben Sie ein Beispiel, welches Ihr Kunde sicherlich kennt und zugleich erzeugen Sie wieder Emotionen und positive Bilder im Kopf ihres Kunden.

Oder wenn Sie z.B. Unternehmensberater sind und Sie stellen Ihrem Kunden ein Konzept zur Prozessoptimierung und infolgedessen Zeiteinsparung vor, sagen Sie statt „Sie sparen viel Zeit und erledigen Dinge effektiver.“, ganz einfach „Mit diesem Konzept schaffen Sie Ihre Arbeit in der Hälfte der Zeit und haben mehr Zeit für sich und Ihre Familie.“

Auch das sind wieder greifbare Größen für Ihren Kunden und sie erzeugen wieder positive Bilder in seinem Kopf.

Für Ihren Kunden zählt das Ergebnis

Kunden kaufen keine Dienstleistung und auch kein Produkt, sondern in erster Linie das Ergebnis. Das Produkt oder die Dienstleistung ist nur Mittel zum Zweck für den Kunden, denn er braucht das Endergebnis. Und das ist es, was er letztendlich auch bei Ihnen kauft. Also wählen Sie Ihre Worte so, dass Sie genau dieses Endergebnis bildlich im Kopf Ihrer Kunden erzeugen.

Ein einfaches Beispiel: Sie gehen in den Baumarkt und kaufen eine Bohrmaschine. Aber nicht, weil Sie eine Bohrmaschine haben wollen, sondern weil Sie ein Loch in der Wand haben wollen oder etwas aufhängen möchten.

Oder kommen wir zurück zu unserem Beispiel des Autoverkäufers. Warum kaufen Kunden ein Auto? Nicht damit sie ein Auto haben, sondern damit sie zur Arbeit kommen, damit sie mit der Familie wegfahren können oder auch um einfach frei und unabhängig zu sein.

Orientieren Sie sich also auch immer an dem Kundentyp. Auch wenn sich drei Kunden für das gleiche Produkt interessieren, kann jeder von ihnen ganz andere und eigene Gründe haben. Der eine Kunde möchte vielleicht einen Viertürer haben, weil er entspannt mit der Familie verreisen möchte, der andere weil er gerne Komfort hat und der dritte, weil er schon immer einen Viertürer hatte und nicht umdenken möchte.

Fazit

Bedenken Sie diese Faktoren also bei Ihrer Wortwahl und zielen Sie immer auf das bildliche Endergebnis im Kopf Ihres Kunden ab. Denn schließlich wollen Sie erfolgreich verkaufen und zufriedene Kunden gewinnen. Es spielt übrigens keine Rolle, ob Sie mit einem Kunden direkt vor Ort sprechen, am Telefon oder auch nur eine Webseite haben, auf die Ihr Kunde oder Interessent als Besucher kommt. Es sind immer Worte, die überzeugen und letztendlich verkaufen.

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Thomas Müller
Thomas Müller ist Fachbuchautor und Experte für die Themen Kundengewinnung und Umsatzmaximierung. Online-Marketing ist ein weiterer Schwerpunkt von Thomas Müller. Bei all seinen Strategien steht die Ausrichtung auf langfristigen Erfolg im Vordergrund. Damit möglichst viele Unternehmer von seinen Konzepten profitieren, hat er den Marketing-Leitfaden „Werden Sie zur Nr. 1 in Ihrem Markt!“ geschrieben. Unternehmer bekommen hier einfach umsetzbares Praxis-Wissen an die Hand: www.businessathleten.de/buch.

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