10 Tipps, wie du dich auf einer Messe gut verkaufst

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10 Tipps, wie du dich auf einer Messe gut verkaufst

10 Tipps, wie du dich auf einer Messe gut verkaufstVon vielen Unternehmen wird ein wichtiger Erfolgsfaktor für den eigenen Messeauftritt unterschätzt: Die richtige Wahl und Vorbereitung des Standpersonals. Viel Geld wird für Design, Standgebühr, Werbung und Werbegeschenke ausgegeben (mal für das einige mehr, mal für das andere weniger). Viel Zeit wird in die Planung und Durchführung investiert. Nerven und Schweiß kostet es bis der Stand steht, der Strom fließt und die Kaffeemaschine den ersten Café Latte produziert.

Aber alles nützt nichts, wenn auf dem Stand schlecht gelaunte, miesepetrige Mitarbeiter, ungelernte Azubis, dumpf lächelnde Hostessen oder im schlimmsten Fall gar niemand steht, der Fragen beantworten und Informationen weitergeben kann. Auf folgende zehn Punkte solltest du daher unbedingt achten, wenn du eine Messepräsenz planst.

1. Wer geht auf die Messe?

Etwas überspitzt ausgedrückt, aber im Kern richtig:

Messen sind nur für standfeste Gutelaune-Typen.

Das heißt, dass nicht alle Mitarbeiter für den Unternehmensauftritt auf einer Fachmesse geeignet sind. Darauf muss bei der Auswahl der Standcrew Rücksicht genommen werden. Die Crewauswahl ist abhängig von:

  • Größe
  • Anspruch
  • Branche
  • Zielsetzung

Ebenso nicht zu vernachlässigen sind bereits gemachte Messeerfahrungen, die idealerweise miteinfließen. Ganz besonders wichtig ist es, benötigte Kompetenzen mit den entsprechenden Fachleuten abzudecken. Dazu gehören Vertreter der Geschäftsführung, Verkaufsleiter, aber auch Vertreter des Herstellers oder Lieferanten.

Aus diesen Vorgaben ergibt sich die Anzahl des Personals und die Entscheidung, ob externes Personal engagiert werden muss. Kleine Unternehmen greifen bei Engpässen und aus Budgetgründen oft auf Familie oder Freunde zurück. Das kann eine gute Entscheidung sein, birgt aber eine klassische Gefahr: Die Motivation ist bei „privaten“ Helfern nicht immer so langanhaltend wie erforderlich.

EXTRA: Die Mitarbeitermotivation – Ein kleiner Leitfaden

2.  Du bist Gastgeber

Am Messestand bist du Gastgeber und musst deine Gäste aktiv einladen, nicht nur mit Worten, sondern ganz besonders mit Gesten und Mimik. Stellen dir deinen Messestand als Wohnzimmer deines Unternehmens vor. Hier empfängst und bewirtest du deine Gäste und trittst als Gastgeber auf. Es ist nicht die Verkaufsabsicht, die dich leiten sollte, sondern die Kontaktpflege, das Kennenlernen und die Vorbereitung für mögliche gemeinsame Projekte/Aufträge. Dies hat nichts mit der „Einrichtung“ deines Messestandes zu tun, sondern mit dem Gefühl, das du vermitteln möchtest.

3. Gastgeber freuen sich auf ihre Gäste

Zu einer Einladung gehört die entsprechende Haltung, sprich Körperhaltung und Gestik. Nicht sehr einladend wirken verschränkte Arme, über Kreuz stehende Beine und ein gelangweilter Blick ins Leere.

  • Suche Blickkontakt
  • Steh offen am Rand des Standes
  • Versteck dich nicht hinter einer Theke oder einem Prospektständer
  • Geh auf Besucher zu

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4. Deine Einstellung kann man sehen

Fühlst du dich wohl, strahlst du dies aus. Dies gilt genauso für das Gegenteil. Wenn du unsicher bist, übe! Z.B. mit einem improvisierten „Messestand“ im Büro, vielleicht auch gemeinsam. Bestimmt geht es Kollegen ähnlich und du kannst dich vielleicht mit einem Rollenspiel spielerisch an die reale Situation herantasten. Das gibt Sicherheit für den „Ernstfall“.

5. Nur Fische sind stumm

Stell dir vor, du bist zu Hause, stehst im Vorgarten und es laufen freundlich und unfreundlich schauende Menschen an dir vorbei. Du selbst bist ein geselliger Typ und freust dich über Besuch.

Wie viele kämen wohl herein, wenn du stumm durch die Gegend schaust? Nicht unfreundlich, aber doch distanziert. Wie viele wären es, wenn du aktiv Passanten mit einem Lächeln auf den lauen Sommerabend, das anstehende Fußball-Lokalderby oder den neuesten Politiker-Skandal ansprichst? Aus zwanglosem Geplauder ergibt sich (vielleicht) eine Einladung zum Kaffee oder Bier und schon begrüßt du deinen ersten Gast in deinem Wohnzimmer.

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6. Zahlen, Daten, Fakten

Jeder, der am Stand steht, sollte ein klar definiertes Ziel gesteckt bekommen. Daran kann er sich orientieren und aktiv sein Verhalten gemäß der Zielerreichung anpassen. Ein Ziel sollte genau festgelegt werden, z.B. gibt es sechs effektive Stunden am Stand, es sollen in dieser Zeit 15 persönliche Gespräche geführt werden.

7. Dialog statt Monolog

Du führst das Gespräch, das heißt aber nicht, dass du einen Monolog führst. Denn du bist ein interessierter Gastgeber und hörst zu. Du stellst aktiv Fragen und signalisierst Interesse am Gegenüber und seinen Fragen, Wünschen, Bedürfnissen.

Deine Argumente bauen darauf auf, daher ist es ein häufig gemachter Fehler, die Verkaufsargumente herunterzurattern und nicht darauf einzugehen, was der Interessent überhaupt braucht. Übrigens nicht nur ein Fehler vieler Vertriebsmitarbeiter, sondern gerade „ungeschulter“ Verkäufer, die aus diversen Gründen als Messepersonal eingeteilt sind.

Auswendig gelernte Verkaufsargumente sind nicht gefragt.

Der Einstieg ist der schwierigste Punkt und darüber sollte man sich schon vor der Messe Gedanken machen. Gib deinem Standpersonal Hilfestellung, indem du vorab Einstiegsthemen festlegst. Am besten verschiedene Themen besprechen, damit das passende intuitiv verwendet wird.

8. Du willst doch verkaufen, oder?

In der Regel sind Messen verkaufsorientiert und Fachinformationen werden erwartet. Auch diese Inhalte solltest du vorab festlegen. Dies können Produktneuheiten, ein aktuelles Branchenthema, Trends oder ähnlich Relevantes sein. Wichtig ist es, dass die Kernbotschaft mehrmals im Gespräch untergebracht wird.

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9. Mach auf dich aufmerksam

Dein Stand ist natürlich nicht mobil, dein Personal kann auch nur begrenzt rund um den Stand agieren. Aber es gibt noch eine Möglichkeit, Interessenten zum Stand zu locken. Um Aufmerksamkeit zu erzielen sind Promotionteams ideal, entweder eigene Mitarbeiter oder eine Agentur, die darauf spezialisiert ist. Eine Herausforderung ist es, diese Promotion-Show mit der Marke zu verbinden und so in Erinnerung zu bleiben. Also nicht nur Aktion um der Aktion willen – das kann nach hinten losgehen.

10. Aussteigen mit Wiedervorlage

Das Verabschieden ist genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger als der Gesprächseinstieg. Am Ende des Gespräches erwartet dein Besucher einen aktiven Abschluss, eine Handlungsaufforderung. Lass ihn nicht gehen, bevor du ausgesprochen hast, was als nächstes geschieht: Zusendung eines Angebotes, von Printmaterial, Informationen zu konkreten Fragen. Mindestziel ist ein freundliches Verabschieden mit einem guten Gefühl für beide Seiten.

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