Vertriebsturbo (fast) ohne Vertrieb (Teil III): Eine Workshopreihe durchführen!

Es ist in nahezu jedem Unternehmen schon vorgekommen: ein Umsatztief erfordert schnell Erfolg im Vertrieb („Vertriebsturbo“). Dann zahlt es sich aus, Schlüsselpersonen nicht nur aus dem Vertrieb, sondern auch aus anderen Unternehmensbereichen an einen Tisch zu holen, um wirklich neue Ideen zu finden und innovative Vertriebswege zu entwickeln. Das Problem ist nur: Oft werden in der Euphorie des Workshops Maßnahmen beschlossen, die dann im Tagesgeschäft schlicht untergehen. Das muss aber nicht so kommen!

Überblick gewinnen

Je kritischer die Unternehmenslage, desto mehr empfiehlt sich die Arbeit mit einem externen Moderator. Dieser verleiht dem Workshop allein durch seine Anwesenheit größere Bedeutung und Ernsthaftigkeit. Er leitet Diskussionen und treibt sie voran, wenn sich Teilnehmer in Details verzetteln, achtet auf den Fokus und treibt so die Ideenfindung an.

Zunächst gilt es, die Lage des Unternehmens einzuschätzen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen:

• Wie sieht das Umfeld aus?
• Welche Trends zeichnen sich in den Märkten ab?
• Wie sieht die eigene wirtschaftliche Situation aus?
• In welcher wirtschaftlichen Situation befinden sich die Kunden?
• Welche technologischen Entwicklungen wirken sich auf das Unternehmen aus?
• Welche internen Fehler haben zu dieser Situation geführt?

Es folgt eine Analyse der Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken, um daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen.

Ideen generieren und Machbarkeit prüfen

Sitzen zum Beispiel Produktmanager und Serviceverantwortliche einmal gemeinsam an einem Tisch, entwerfen sie womöglich zusammen im Gespräch eine neue Service- und Produktgeneration – inspiriert von Erfahrung und Know-how der unterschiedlichen Fachkräfte, die nun an einem Tisch sitzen. Ideen greifen ineinander, so entstehen oft gute Ansätze, die sich auch gleich auf Machbarkeit überprüfen lassen. Dann können die Teilnehmer auch direkt abwägen, ob der Vertrieb für diese neue Linie überhaupt ausreichend aufgestellt ist? Welche Strukturen und Prozesse sind eventuell noch zu entwickeln? Die Leitfrage bei alldem bleibt: Welche strategischen Initiativen können wir finden, um die Umsätze möglichst schnell zu steigern?

Umsetzen – und zwar wirklich!

Damit die Erkenntnisse aus dem Workshop in der Praxis nicht verloren gehen, wird mit jedem Thema eine Arbeitsgruppe betraut. Alle Arbeitsgruppen treffen sich im Abstand von etwa drei oder vier Wochen, am besten wieder mit dem Moderator, und besprechen den jeweiligen Fortschritt. So können sie nachjustieren, wenn manches in Verzug gerät, weitere Ressourcen anfordern oder Prioritäten neu setzen. Im Idealfall gewinnt der Vertrieb durch dieses Vorgehen innerhalb von ein paar Monaten deutlich an Schlagkraft, auch wenn dies in manchen Fällen bedeutet, dass er völlig neu aufgestellt wird.

Checkliste: Der erfolgreiche Vertriebsturbo-Workshop

• Wer soll teilnehmen? Wer sind die Schlüsselpersonen im Unternehmen, die einen besonderen Blick oder Erfahrungen mit Kunden und dem Markt haben und etwas zum Vertrieb beitragen können?
• Welcher externe Moderator begleitet uns? Wer wird mit dessen Suche und Beauftragung betraut?
• Welche Ziele verfolgen wir mit dem Workshop? Welche Impulse erwarten wir?
• Wie soll der Workshop ablaufen? Mit welchen Schritten nähern wir uns dem Ziel?
• Was müssen wir tun, damit sich alle Beteiligten voll und ganz auf den Workshop konzentrieren können?
• Wie sorgen wir dafür, dass alle an einem Strang ziehen?
• Wie stellen wir sicher, dass die Ergebnisse des Workshops im Anschluss konsequent und zügig umgesetzt werden? Wie kontrollieren wir das?
• Wo findet der Workshop statt? Welcher – vielleicht auch ungewöhnliche – Veranstaltungsort bietet eine Atmosphäre, die am Ende zu neuen, kreativen Ansätzen führt?

Weitere Artikel dieser Serie:

Vertriebsturbo (fast) ohne Vertrieb (Teil I): Know-how aus anderen Bereichen nutzen!
Vertriebsturbo (fast) ohne Vertrieb (Teil II): Wann ist ein Vertriebsturbo sinnvoll?

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