Verkaufsgespräche: 12 Tipps, mit denen du Kunden überzeugst

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Verkaufsgespräche: 12 Tipps, mit denen Sie Kunden überzeugen!

Der Konkurrenzdruck in fast allen Branchen steigt und steigt – unter anderem, weil die Produkte stets vergleichbarer werden. Also gewinnt die Persönlichkeit des Verkäufers an Bedeutung. Spitzen-Verkäufer wissen das und nutzen diese Situation für ihren Erfolg.

Die Produkte werden immer vergleich- und austauschbarer. Diese Klage vernimmt man regelmäßig auch von Verkäufern. Dabei müssten sie sich hierüber freuen. Denn wenn die Produkte vergleichbarer werden, gewinnt der Verkäufer an Bedeutung. Sein Auftreten und Verhalten entscheidet zunehmend darüber, für welches Angebot ein Kunde sich entscheidet. Diese Situation nutzen Top-Verkäufer. Sie emotionalisieren ihr Angebot und kommunizieren mit ihren Kunden so, dass

  • sie in deren Köpfen die „Nummer 1“ werden und
  • die Kunden bei ihnen (und nicht bei Mitbewerbern) kaufen.

Heute gilt mehr denn je: Kunden kaufen immer das emotionale Gesamtpaket aus Verkäufer und Angebot. Und: Nur wenn ein Verkäufer überzeugt, wird auch sein Angebot für den Kunden die Nummer 1. Doch leider stimmt bei vielen Verkäufern das Gesamtpaket nicht.

Zum Beispiel, weil sie sich nicht ausreichend für anstehende Kundengespräche motivieren. Oder weil sie in ihnen zu wenig Interesse an ihren Kunden zeigen. Oder weil sie in ihnen einen verbalen Schlingerkurs fahren. Die Folge: Der Kunde fühlt sich im Kontakt mit dem Verkäufer nicht wohl. Also begeistert er sich auch nicht für sein Angebot. Und der Verkäufer? Er steht nach dem Gespräch mit leeren Händen da. Ganz anders, wenn ein Kunde sich im Kontakt mit dem Verkäufer wohl fühlt. Dann begeistert er sich auch für sein Angebot und kauft.

Top-Verkäufer haben gelernt, diese positive Kettenreaktion bei Kunden auszulösen, indem sie die Erfolgsverhinderer in ihrem Verhalten identifizierten und ein bewusst anderes Verhalten trainierten. Hier zwölf Praxistipps, worauf du als Verkäufer achten solltest, damit du mehr Spaß an deinem Beruf, deine Kunden mehr Freude am Gespräch mit dir haben und du somit auch mehr Erfolg hast:

  1. Gute Laune haben, gute Laune erzeugen!
  2. Der erste Eindruck zählt, der letzte Eindruck bleibt!
  3. Freund oder Feind? Deine Mimik entscheidet!
  4. Angleichen sorgt für ein gutes Klima!
  5. Verkaufe Emotionen!
  6. Die Besten fragen, die Durchschnittlichen reden!
  7. Mach mal Pause!
  8. Nutzensprache verwenden!
  9. Unwörter, Verallgemeinerungen und Füllworte vermeiden!
  10. Versteckte Botschaften nutzen!
  11. Begrüße Einwände!
  12. Keine Angst vor dem „Nein“ des Kunden!

1. Gute Laune haben, gute Laune erzeugen!

Der Verkaufserfolg beginnt in deinem Kopf. Oder anders formuliert:

Nur wer gut drauf ist, kommt gut an.

Mach deshalb die Minuten vor jedem Verkaufsgespräch oder Telefonat zu einem positiven Ritual. Bereite dich nicht nur inhaltlich, sondern auf mental auf das Gespräch vor. Denke an etwas Schönes – zum Beispiel an einen Spitzen-Abend mit Freunden oder an deinen letzten tollen Verkaufserfolg. Und zwar so lange, bis du richtig Lust auf das Gespräch hast und total neugierig auf den Kunden bist. Dann kommst du bei ihm auch gut an.

EXTRA: 7 Tipps für positives Denken

2. Der erste Eindruck zählt, der letzte Eindruck bleibt!

Es gibt zwei Schlüsselmomente in jedem Verkaufsgespräch: der erste und der letzte Eindruck. Die ersten Sekunden deiner Begegnung mit dem Kunden entscheiden darüber, wie viel Sympathie, Vertrauen und Aufmerksamkeit er dir schenkt. Du legst die Basis für deinen Erfolg. Achte also darauf, dass du überzeugend rüberkommst, wenn sich der Kunde ein erstes Bild von dir formt. Wenn deine innere Einstellung zum Kunden und Verkaufen stimmt, ist dies meist der Fall.

Der letzte Eindruck hingegen, also deine abschließenden Worte und Taten sowie die Verbindlichkeit und Entschlossenheit, die du beim (Verkaufs-)Abschluss ausstrahlst, entscheiden darüber, wie der Kunde dich im Kopf behält. Er entscheidet somit auch darüber, ob er (auch künftig) bei dir kauft.

3. Freund oder Feind? Deine Mimik entscheidet!

Freund oder Feind? Ihre Mimik entscheidet!

Schon unsere Vorfahren entschieden anhand der Mimik des Gegenübers: Freund oder Feind? Dasselbe tun wir heute – vor allem in der Startphase von Gesprächen. Achte also darauf, dass deine Mimik nicht zum Beispiel Desinteresse signalisiert, während du zugleich verbal sagst „Schön, dass ich Sie treffe“.

Doch Vorsicht! Am wichtigsten und verräterischsten sind deine Augen. Wenn sie eine andere Sprache als deine Zunge sprechen, spürt dies der Kunde sofort. Entsprechend wichtig ist es, dass du dich vor Kundengesprächen in eine freudige Spannung versetzt. Dann strahlen deine Augen.

4. Angleichen sorgt für ein gutes Klima!

Fahre zu Beginn des Gesprächs deine Antennen aus. Beobachte den Kunden und sein Verhalten sehr genau:

  • Wie wirkt er? Müde und gestresst oder relaxt und gut gelaunt?
  • Wie spricht er? Laut oder leise, langsam oder schnell?
  • Welche Sprache wählt er? Spricht er wie ein nüchterner Technokrat oder blumig mit vielen Bildern.

Gleiche deine (Körper-)Sprache sowie deine Sprech- und Verhaltensweise dem Gegenüber an. Denn Gemeinsamkeiten schaffen Vertrauen! Und achte auf regelmäßigen Blickkontakt. Auch er schafft Verbindung.

EXTRA: Verkaufen – Körpersprache & Stimme im Preisgespräch

5. Verkaufe Emotionen!

Kunden kaufen Emotionen. Zunächst das (gute) Gefühl, das du ihnen als Person vermittelst, und erst dann den emotionalen Nutzen, den ihnen dein Angebot bietet. Sei echt. Verhalte dich, wie du es bei guten Freunden tust. Authentisches Verkaufen ist einfach unschlagbar – heute mehr denn je!

Doch Vorsicht: Nur ehrliche Gefühle wirken positiv! Deshalb solltest du lernen, deine Gefühle zu managen (siehe Punkt 1).

Unser Tipp: ePaper „Verkaufen“

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Artikel in dieser Ausgabe:

10 unmögliche Verkaufsfloskeln, die potenzielle Käufer verschrecken
Brauchen wir in Unternehmen eine Fehlerkultur?
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1 Kommentar

  1. Super Beitrag – wichtig hier auch der Einbezug von Verkaufsstrategien, Überzeugungspsychologie sowie Abschlusstechniken, dies noch als Ergänzung. Eine interessante Sammlung findet man hier: http://www.verkaufsstrategien.ch

    Eine besondere Empfehlung ist auch das Buch von Robert Cialdini welches ihr auf der erwähnten Page findet unter „die besten Bücher zum Thema Verkauf“-

    Viel Spass!

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