Produktionsverbindungshandel: So arbeiten Sie erfolgreich mit Ihrem Vertriebspartner!

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Berater und Unterstützer der Vertriebspartner

Was dies heißt, sei an einem Beispiel erläutert. Angenommen der Gebietsverkaufsleiter eines Herstellers versteht sich als Vertriebs- sowie Marketingberater und -unterstützer. Dann spricht er mit den Vertriebspartnern zum Beispiel über Fragen wie:

  • Welche Ziele haben Sie als Unternehmer?
  • Bei welchen Kunden möchten Sie mit welchen Produkten und Leistungen mehr Umsatz und mehr Marge machen? Und:
  • Wie kann ich Sie unterstützen, diese Ziele zu erreichen?

Statt die Vertriebspartner nur mit Geld zu unterstützen, das dann oft als Nachlass an die Industriekunden weitergegeben wird, unterstützen solche Gebietsverkaufsleiter die Händler beim Abverkauf – mit einem ganzen Bündel von strategisch und konzeptionell aufeinander abgestimmten Maßnahmen (siehe Kasten).

Diese konzeptionelle, intensive Betreuung der Vertriebspartner kostet viel Zeit. Also müssen sich zum Beispiel Gebietsverkaufsleiter, bevor sie Zeit und Energie investieren, fragen:

  • Bei welchen Vertriebspartnern lohnt sich dieses Engagement?
  • Wer hat das erforderliche Potenzial und bei wem besteht die Chance auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit?
  • Zum Beispiel, weil das Gebiet des Vertriebspartners ein sehr großes Absatzpotenzial hat?

Um zu ermitteln, bei wem sich ein (weiteres) Engagement lohnt, sollten die Vertriebsbeauftragten der Hersteller zum Beispiel jährlich bezogen auf alle Vertriebspartner eine Potenzial- und Chancen-Analyse durchführen, bei der sie sich unter anderem fragen:

  • Wer ist ausbaufähig?
  • Wo muss ein zweiter Partner ergänzend eingesetzt werden?
  • Welcher Partner muss wie gehalten und gesichert werden?
  • Welcher Partner muss (mittelfristig) ausgetauscht werden?

Dasselbe gilt umgekehrt für die Vertriebspartner. Auch sie müssen sich, bevor sie eine enge Partnerschaft mit einem Lieferanten eingehen (und diesen gegenüber dessen Mitbewerbern präferieren), selbstverständlich zunächst fragen: Lohnt es sich, auf dieses „Pferd“ zu setzen? Zum Beispiel, weil der Hersteller mir tatkräftig und pragmatisch hilft, neue Kunden(-gruppen) zu erschließen? Oder weil er mir als Industriedienstleister einen Spitzen-Support bietet? Clevere Vertriebspartner fordern genau diese Unterstützungen statt nur nach Sonderkonditionen und Schein-Werbekostenzuschüssen zu fragen.

Die Partner im Vertriebsalltag begleiten

Um gemeinsam erfolgreich sein zu können, muss man gemeinsam planen. In einem extra anberaumten Jahresgespräch – ohne Troubleshooting-Themen – wird zunächst beispielsweise analysiert:

  • Wie ist die Struktur des „Gebiets“ des Vertriebspartners?
  • Wer sind seine Zielkunden?
  • Welche Ziele will er wie erreichen?

Aus den Antworten wird dann die Strategie abgeleitet, wie man gemeinsam attraktive Zielkunden oder Marktsegmente erobern kann. Ist die Strategie definiert, wird ein Maßnahmenplan formuliert, wie der Mittler seine Ziele erreichen möchte und welche Unterstützung der Hersteller ihm hierbei bietet.

Ist eine solche Basis für die Zusammenarbeit gelegt, haben auch die zum Beispiel quartalsweisen Treffen der Vertriebsbeauftragten des Herstellers mit den Vertriebspartnern eine andere, höhere Qualität. Bei ihnen wird zum Beispiel darüber gesprochen, inwieweit die vom Vertriebspartner durchgeführten Marketing- und Vertriebsmaßnahmen von Erfolg gekrönt waren. Und wenn die Maßnahmen nicht den erhofften Erfolg hatten? Dann begeben sich die Beteiligten gemeinsam auf Ursachenforschung. Das heißt, sie schauen sich gemeinsam zum Beispiel nochmals die Adressen an, an die der Vertriebspartner einen Werbebrief sandte, um zu ermitteln: Waren das vielleicht die falschen Personen oder Organisationen? Oder der Vertriebsmitarbeiters des Herstellers lässt sich nochmals die Angebotsschreiben zeigen, die an Interessenten gesendet wurden, um zu checken: Sind diese verkaufsfördernd, sprich „nutzenorientiert“ formuliert? Oder er hört dem Vertriebspartner zu, wie dieser ein, zwei Angebote nachtelefoniert, und gibt ihm anschließend Hinweise, wie er Kunden eventuell eher für den Hersteller und seine Produkte begeistern kann.

Auch die Partner-Betreuer brauchen Unterstützung

Der Vertriebsmitarbeiter des Herstellers nimmt also die Rolle (des Betriebs- und) Vertriebsberaters und -unterstützers wahr. Er coacht den Vertriebspartner bei seiner alltäglichen Vertriebsarbeit – ähnlich wie dies eine gute Führungskraft im Vertrieb mit ihren Mitarbeitern tut. Nicht von oben herab, sondern getragen von der Maxime: Wir wollen gemeinsam erfolgreich sein.

Eine so aktive, den Vertriebsprozess begleitende Unterstützung der Vertriebspartner können die Vertriebsmitarbeiter der Hersteller nur leisten, wenn sie das hierfür erforderliche Selbstverständnis haben. Außerdem müssen sie das erforderliche Vertriebs-Know-how und Führungsqualitäten haben. Daraus folgt: Sie müssen entsprechend geschult werden. Zudem benötigen sie eine vertriebliche und emotionale Unterstützung durch ihre Vorgesetzten. Diese müssen sie letztlich beim Wahrnehmen ihrer Aufgaben ähnlich unterstützend begleiten wie dies die Vertriebsmitarbeiter des Herstellers bei den Vertriebspartnern tun sollen. Nur so kann das Ziel, einer partnerschaftlichen Markt- und Kundenbearbeitung zur Steigerung von Umsatz und Ertrag im Produktionsverbindungshandel gemeinsam erreicht werden.

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Lothar Lay
Lothar Lay arbeitet als Vertriebstrainer und -berater für die Vertriebsberatung PETER SCHREIBER & PARTNER, Ilsfeld, (Tel.: 07062/96 96 8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de). Der Betriebswirt (VWA) sammelte vor seiner Beratertätigkeit 20 Jahre Praxiserfahrung im direkten und indirekten Vertrieb von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen bei mehreren Konzernen.

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