So funktioniert Social Media für B2B-Unternehmen!

Immer mehr B2B-Unternehmen glauben an die großen Potentiale von Social Media. Doch im B2B-Bereich sind die Prozesse und Entscheidungsgrundlagen für Geschäfte andere als im Endkundenbereich.

Kaum ein Abschluss eines B2B-Geschäftes ist eine Momententscheidung. Gründe für Partnerschaften, Kundenbeziehungen, Projektzusammenarbeiten sind meist eher langfristig gesehene Vorteile. Entsprechend dauern Geschäftsbeziehungen im B2B-Geschäft auch meist länger an – oft über Jahre – und bewegen größere Geldbeträge als im Endkundengeschäft. Die Basis für solch langfristige Geschäftsbeziehungen ist in erster Linie Vertrauen und dieses wird nicht von heute auf morgen aufgebaut.

Diese grundlegenden Mechanismen sind auch bei B2B Social Media zu bedenken. Und so geht es bei erfolgreicher Nutzung von Social Media für B2B-Unternehmen in erster Linie um die Schaffung einer Vertrauensbasis: Vertrauen in die Kompetenz, Hilfsbereitschaft, Zuverlässigkeit, Fachexpertise.

Welche Inhalte eignen sich für B2B Social Media?

Social Media wird daher von erfolgreichen B2B-Unternehmen weniger für die Verbreitung von Werbebotschaften eingesetzt. Es geht nicht in erster Linie darum, seine Produkte und Dienstleistungen anzupreisen. Viel mehr geht es darum, potentiellen Geschäftspartnern Fragen zu beantworten, hilfreiche Informationen zu liefern, Neuigkeiten aus der Branche zu präsentieren, Lösungsvorschläge zu machen. Die viel gepriesenen Inhalte (= Content) sind dabei durchaus vielfältig zu verstehen: Fachartikel, Gesetzesänderungen, Branchennews, Anwendungsbeispiele, Projektgeschichten, Erklärungen, Produktbeschreibungen, Dienstleistungen, Produktvergleiche etc. Die meisten Unternehmen haben bereits einige geeignete Themen vorliegen, die entsprechend aufbereitet sehr gut für die Veröffentlichung und Verbreitung in Social Media geeignet sind: Es werden Kundenmagazine geschrieben, Branchen-Neuigkeiten im Intranet bereit gestellt, ein Pressespiegel erstellt, Pressetexte geschrieben.

Mit vielfältigen und fachlich fundierten Inhalten, baut man sich Vertrauen auf und wird als Experte in seinem Fachgebiet wahrgenommen. Ist dann ein Auftrag zu vergeben, der passt, dann ist man einem Abschluss schon sehr viel näher. Oft wird man auch angefragt, ob man bestimmte Aufgaben erledigen könnte, wenn der Gegenüber gar nicht so genau weiß, ob die Produkte und Dienstleistungen überhaupt passen.

Wie geht man also vor und welche Social Media Angebote nutzt man?

Am effizientesten ist oft die Kombination von verschiedenen Angeboten. So nutzt man zur Veröffentlichung umfangreicherer Texte meist ein anderes Medium als für die möglichst breite Verbreitung.

Ein eigener (Firmen-)Blog  dient meist der Präsentation von komplexeren Themen, wie z.B. Fachartikel und Beispielprojekte. Hier muss man allerdings berücksichtigen, dass für eigene Blogs Sichtbarkeit zunächst aufgebaut werden muss. Ergänzend können auch fremde Blogs oder Online-Magazine für Fachbeiträge genutzt werden.  Diese haben dann schon Sichtbarkeit aufgebaut und bringen Aufmerksamkeit.

Die großen Social Media Netzwerke wie Facebook und Twitter sind sehr gut zur Verbreitung von Informationen geeignet – die Veröffentlichung komplexerer Texte ist hier allerdings nicht wirklich gut möglich. Auch hier gilt wieder: will man selbst Inhalte verbreiten, muss man sich eine gewisse Sichtbarkeit und Reichweite in Form von Fans, Followern oder Freunden erst aufbauen. Hilfreich ist, wenn der eigene Blog oder das Online-Magazin, in dem der eigentliche Beitrag veröffentlicht wurde, passende Schnittstellen bereit stellt, so dass auch Leser des Beitrags diesen einfach verbreiten können.

Spezialnetzwerke sind teilweise für andere Nutzungsszenarien geeignet. So können beispielsweise die auf den Personendaten und Lebensläufen aufbauenden Netzwerke wie Xing und LinkedIn sehr gut im Recruiting zur gezielten Suche nach Personen mit bestimmten Fähigkeiten und Kenntnissen eingesetzt werden. Zudem können in fachspezifischen Gruppen auch fachlich passende Beiträge positioniert werden.

Was erreicht man mit B2B Social Media?

Eigentlich funktioniert B2B Social Media damit ganz ähnlich wie Offline-Netzwerken im Unternehmensumfeld. Es geht zunächst darum, Gleichgesinnte zu finden und anzusprechen, die sich für ähnliche Themen, Branchen und Projekte interessieren wie man selbst. Das geschieht über fachnahe Themen – offline z.B. Fachartikel oder Vorträge auf Tagungen und Konferenzen und online eben über die Veröffentlichung von Inhalten in Social Media. Mit diesen baut man eine Vertrauensbasis auf, der eigene Name und der Unternehmensname wird bekannter, eine Reputation wird aufgebaut, aus dieser ergeben sich Geschäfte, Empfehlungen, Ideen, Kooperationen, Anfragen, Vorschläge und Kunden.

(Bild: © Tanja Bagusat – Fotolia.de)