Wenn dir jemand einen Bleistift gibt und dir sagt, dass du ihn ihm verkaufen sollst, wie gehst du da vor? Diese Übung zeigt, welche Trainings du besucht hast, ob du den Verkaufsprozess verstanden hast und welcher Typ Verkäufer du exakt bist.
80 Prozent aller Verkäufer starten auf die gleiche Art und Weise, sie rühren die Werbetrommel: „Dieser Stift ist brandneu, völlig unbenutzt. Der Härtegrad ist 2B und wir liefern ihn in sonnengelb, damit er schneller auffindbar ist. Zusätzlich liefern wir ihn mit einem eingebauten Radiergummi, bla, bla, bla.“
Andere Verkäufer können (und tun es auch) 5 Minuten erzählen, bevor sie dem Übungs-Kunden überhaupt irgendeine Frage stellen oder nach dem Auftrag fragen. Der Kunde beginnt indessen schon, mit den Augen zu rollen. Das erstaunliche daran: die meisten Verkäufer sprechen anschließend schneller. Doch was machen sie nur falsch?
Andere Frage: Was machen die Top-20-Prozent-Verkäufer denn besser? Sobald diese den Bleistift in die Hand gedrückt bekommen, denken sie kurz nach und stellen anschließend folgende Fragen:
- „Wie oft benutzen Sie einen solchen Bleistift?“
- „Wie viele davon benötigen Sie pro Monat?“
- „In welchen anderen Bereichen des Unternehmens werden ebenfalls solche Bleistifte eingesetzt?“
- „Wenn Sie neue Bleistifte bestellen, wie hoch ist der durchschnittliche Auftrag?“
- „Wer außer Ihnen ist in den Entscheidungsprozess mit eingebunden?“
Erkennst du den Unterschied?
Es gibt zwei Arten von Verkäufern: solche, die labern, labern und labern, und solche, die Kaufmotive erfragen und den Kaufprozess im Unternehmen verstehen wollen.
Nun die Frage: Zu welcher Gruppe gehörst du? Wenn du erstmalig mit einem Interessenten sprichst, wie umfangreich ist dabei die Beschreibung deines Produktes – und im Gegensatz dazu, welche Fragen stellst du und welche Kaufmotive erkennst du?
EXTRA: Telefonakquise: 13 goldene Tipps für „Telefonverkäufer“
Vermutlich ist dein Telefonleitfaden prall gefüllt mit Beschreibungen über das, was du tust und wie dein Produkt oder deine Dienstleistung den künftigen Kunden unterstützen wird. Dazu ballerst du – wie mit der Pumpgun – eine Salve nach der nächsten ab, damit möglicherweise eine Kugel irgendwann ins Schwarze treffen wird. Das führt nur dazu, dass die Gesprächspartner abschalten und den Hörer einfach auflegen.
Willst du den erfolgreicheren Weg einschlagen?
Dann übernimm den Tipp von einem der Spitzen-Bleistift-Verkäufer und ändere deinen Telefonleitfaden, indem du in der Gesprächseröffnung mehr offene Fragen stellst. Finde heraus, ob du mit einem qualifizierten Interessenten sprichst und entdecke seine Kaufmotive.
Ohne dieses Wissen wirst du viel Frustration erleben und zum Monatsende nur wenige Bleistifte verkauft haben. Und damit klingelt es mal wieder nicht in deiner Portokasse.
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Artikel in dieser Ausgabe:
✓ 10 unmögliche Verkaufsfloskeln, die potenzielle Käufer verschrecken
✓ Brauchen wir in Unternehmen eine Fehlerkultur?
✓ Konflikte im Team: So verbesserst du die Zusammenarbeit
Das wichtige ist doch eine Bedarfsanalyse am Anfang, so dass ich gezielte Argumente einsetzen kann und die Einwände entsprechend zur Seite räume. Das zu beachten ist doch bereits die halbe Miete.