Strukturen im Vertrieb: Das Korsett ruhig einmal etwas lockern!

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Strukturen im Vertrieb: Das Korsett ruhig einmal etwas lockern…„Man muss das Unmögliche versuchen, um das Mögliche zu erreichen.”
Hermann Hesse

Strategien sind in einem Unternehmen enorm wichtig. Gerade Strukturen und Prozesse im Vertrieb sollten jedoch möglichst immer mit dem Herzen der Verkäufer vernetzt sein. Dann ergibt sich aus einem positiven Gefühl, das in logische und strukturelle Prozesse eingebracht wird, eine gewollte Auflockerung der Starrheit und Regelwut. Und Verkäufer haben letztendlich darauf aufbauend auch die innere Stärke und Sicherheit, ihre Kunden auf dieser Basis emotional zu überzeugen.

Regeln können auch verunsicheren und bremsen

Wir alle befolgen Regeln, die wir schon von Klein auf kennen und einhalten. Doch was hat das für Auswirkungen auf unser berufliches Dasein? Dass man sich an gewisse Regeln hält, ist schön und gut, nur so kann ein gewisser Antrieb erfolgen und eine gemeinschaftliche Stringenz ein Projekt vorantreiben sowie Prozesse beschleunigen. Wenn wir uns nicht an Regeln halten, dann werden wir eventuell sogar bestraft, wie uns jüngst die Fälle um das Regelbrechen beim Verfassen einer Doktorarbeit beweisen.

Das Ergebnis ist: Wir sind verängstigt! Was darf man letztendlich machen und was nicht, um keinen Verstoß zu begehen. Machen auf der einen Seite Regeln natürlich Sinn, lähmen allzu starre Strukturen in Unternehmen die erforderlichen Bewegungen, ja sogar den notwendigen Fortschritt. Starre Strukturen blockieren die Eigeninitiative und hindern Mitarbeiter daran, einfach mal etwas Neues auszuprobieren – vollkommen gelöst und ohne irgendwelche Hintergedanken. Genau so allerdings entstehen Innovationen; werden Menschen dazu befähigt, eigenständig zu denken und zu handeln.

Aber Vorsicht: Werden alte Strukturen aufgebrochen, entsteht immer so etwas wie ein Vakuum. Perfekte Prozesse sollen entwicklungsfähig bleiben und gleichzeitig soll dabei Neues und Innovatives entstehen? Zu unterscheiden, was bleiben soll und was nicht, ist nicht immer einfach. Mit was soll das Vakuum gefüllt werden? Gewisse Basis-Strukturen helfen oftmals ja sogar weiter, sie dürfen eben nur nicht die Weiterentwicklung des Unternehmens hemmen.

Das Denken outside the box – durch Emotionen überzeugen

In den international innovativsten Unternehmensstrukturen verwalten Führungspersönlichkeiten nicht, sie gestalten die Prozesse. Sie verlangen von ihren Mitarbeitern, das Unmögliche zu denken und die Grenzen des Bestehenden zu sprengen. Dahinter steht ein tiefes Verständnis von Kreativität. „Fun und Focus“ – ist so eine Mischung, die den Spaß bei der Arbeit mit sich bringt und den Erfolg sicher macht, wie es jüngst im Online-Wirtschaftsmagazin „perspektive blau“ unter dem Titel „Deutschland gehen die Ideen aus“ zu lesen war.

Durch den Spaß bei der Arbeit verändert sich auch der Zustand. Und dieser Zustand wiederum managt die internen Prozesse, die das Unternehmen bewegen. Um starre Strukturen zu durchbrechen, beschwören erfolgreiche Unternehmen die Emotionen der Kunden. Wesentlich dabei ist, den Kunden nicht zu überreden, sondern zu überzeugen. Dabei gilt der Leitsatz: Wer zuerst argumentiert, hat verloren. Menschen entscheiden aufgrund ihrer Werte, was sie kaufen. Im Verkaufsprozess sollten deshalb besonders die Emotionen des Gegenübers angesprochen werden: Profit, Bequemlichkeit oder Ansehen – reicht das nicht aus, führen Verkäufer auch noch logische Gründe an.

Im Hinblick auf den Sinn klarer und Unsinn starrer Strukturen gilt nicht nur im Vertrieb: Mitarbeiter, die sich ihre Entwicklungsprojekte selbst suchen, sind schneller, ideenreicher und produktiver als Mitarbeiter, die ihre Aufgaben erteilt bekommen.

Deutsche Unternehmen sind zwar in vielen Bereichen Qualitäts-Marktführer, doch wenn es darum geht, neue innovative Ideen auf den Markt zu bringen, bewegen sie sich bestenfalls im Mittelfeld. In der Forschung und Entwicklung stark, bremsen oft Mitarbeiter den Fortschritt, indem sie die starren Strukturen in den Unternehmen fördern. Auch im Vertrieb stellt sich immer häufiger die Frage, wie viele Regeln letztendlich sinnvoll sind. Klare Prozesse dienen als Leitplanken; werden daraus allerdings starre Strukturen, bleibt der Erfolg meist aus.

(Bild: © iStockphoto.com)

2 Kommentare

  1. Rund 100 Marketing- und Vertriebskräfte aus großen deutschen Unternehmen wurden in einem schriftlichen Fragebogen zum Thema Personalabbau befragt. Demnach gelingt es lediglich 19,6 Prozent der Unternehmen, sowohl die Kosten durch den Personalabbau zu senken und die Kunden zu halten. Mehr als ein Drittel der Unternehmen sparen bei den Personalkosten und verunsichern gleichzeitig ihre Kunden („Kaputtsparer“). Ein weiteres Drittel verunsichert die Kunden ohne überhaupt erfolgreich die Kosten zu senken („Zerstörer).

    • @Juschin
      Hallo,

      Ihr Beitrag passt zwar nicht ganz zum geschriebenen Artikel, da ein ein weiteres Thema aufmacht. Aber ich will Ihnen hier definitiv recht geben.
      Als Beispiel aus dem Mikrokosmos…Wir waren mit der Telekommunikation fast 4 Wochen abgeschnitten. Dieses ist u.a. damit begründet, dass die Telekom im Bereich Service/Technik massenhaft Stellen eingespart hat, und diese durch schlechtbezahlte und in vielen Fällen schlecht ausgebildete Subunternehmer ersetzt wurden. Wenn dieses Unternehmen nicht immer noch mehr oder weniger ein Monopol („der letzte Meter“) hätte wären wir neben starker Verunsicherung auch ganz schnell weg.

      Zum Artikel:

      Grundsätzlich ist der Ansatz Individualität, Eigeninitiative und Kreativität zu fördern absolut wichtig und richtig. Die Balance allerdings zu finden sehr schwer. Wir haben ersteres immer in den Vordergrund gestellt. Mit dem Wachsen der Firma stellen sich nun aber die Probleme nötige standardisierte Abläufe verbindlich zu implementieren. Die Gradwanderung zwischen Zwang und Freiheit sind nicht leicht zu finden.

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