Das A und O des Messeerfolgs: Die Vorbereitung des Standpersonals!

Andreas C. Fürsattel

vor 13 Jahren

Sind Sie als Aussteller auf Messen präsent? Warum tun Sie das? Weil die Konkurrenz auch da ist und Sie es sich kaum erlauben können, nicht präsent zu sein? Um das Markenimage zu pflegen? Um Neukunden zu finden? Um Umsatz zu machen?

Eines ist sicher: Eine Messeteilnahme ist zu kosten- und personalintensiv, um sie nicht zielgerichtet zu nutzen.

Verhalten des Standpersonals entscheidend

Kommt Ihnen das irgendwie bekannt vor? Beim Gang über die Messe kommen Sie an aufwändig gestalteten Ständen vorbei, auf denen das Standpersonal so mit sich selbst beschäftigt zu sein scheint, dass die Besucher zwar kurz bewundernd stehen bleiben, dann aber schnell weitergehen. Je größer der Stand, desto mehr hat man den Eindruck, dass die Mitarbeiter in Grüppchen zusammen stehen, anstatt auf die potenziellen Kunden zuzugehen. Doch die Menschen, die das Unternehmen auf dem Stand vertreten, machen den Messeerfolg aus. Der schönste Stand bringt nichts, wenn die Besucher sich darauf nicht willkommen geheißen fühlen.

Das A und O für den Messeerfolg ist daher eine gründliche Vorbereitung des Standpersonals. Dazu gehört zunächst eine Einweisung bezüglich der Messeziele. Die Mitarbeiter müssen wissen, was von ihnen erwartet überhaupt wird. Oftmals dienen Messen der Kaltakquise, denn durch den persönlichen Kontakt auf einem Messestand ergeben sich klare Vorteile gegenüber einem Kaltanruf. In diesem Fall gilt es, möglichst viele Kontakte in kurzer Zeit zu knüpfen. Ihr Standpersonal braucht dazu gute Ansprechtechniken.

Messeerfolg: Präzise und zielgerichtete Fragen

Gerade bei der Kontaktaufnahme werden Fehler gemacht. Die stereotype Eröffnungsfrage „Kann ich Ihnen helfen?“ ist abgedroschen und wird oft ebenso automatisch mit „Nein, wir wollen uns nur umschauen“ beantwortet. Präzise und zielgerichtete Fragen sollten sie ersetzen. Jeder Standmitarbeiter muss sich und das Unternehmen in kurzen Worten so vorstellen können, dass der Besucher neugierig wird und seine Kontaktdaten für weiterführende Gespräche hinterlässt. Dazu dient ein sogenannter Elevator Pitch, der vorbereitet und geübt werden kann.

Zugegeben, ein Tag auf einem Messestand kann ganz schön anstrengend sein. Aber er kann auch Spaß machen und motivierend wirken, wenn die Mitarbeiter damit Erfolge verknüpfen können.