Keiner hört Ihnen zu, wen interessiert’s? – Überzeugend präsentieren!

Michael Moesslang

vor 14 Jahren

Es kommt ja gelegentlich vor, dass Zuhörer während einer Präsentation einschlafen. Ein Manager meint neulich, da könne man nichts machen, die sind halt müde.

Ach? „Sie stehen also vor einer Gruppe, geben sich Mühe zu überzeugen, und wenn einer schläft ist es Ihnen egal?“, frage ich. Keiner hört ihm zu – und es interessiert ihn nicht? Als Präsentationstrainer erlebe ich täglich langweilige, bisweilen einschläfernde, Vorträge. Muss das sein?

Es liegt nicht daran, dass die Teilnehmer müde sind – das kann natürlich mal vorkommen und ist auch mir schon passiert. Es ist eher der Mensch, der da vorne steht und auf die Gruppe einredet. Ihr Fakten um die Ohren haut. Sie mit Argumenten erschlägt. Und am Ende wahrscheinlich nicht mal überzeugt.

Publikum ist unnachsichtig. Dem Publikum ist es egal, was Ihr Ziel ist. Es fragt sich bei jeder Aussage: „Und … was hab ich davon?“ Und wenn es darauf keine Antwort findet, steigt es aus. Einfach so. Und oft sogar endgültig.

Es ist Ihre Entscheidung, Ihre Präsentation so zu gestalten, wie es laut einer Umfrage 84 Prozent der Präsentationen sind: langweilig oder gar einschläfernd. Oder so spannend, dass Sie die Zuhörer fesseln, begeistern und am Ende überzeugen. Das ist mehr Arbeit und Aufwand. Lohnt es sich eher, mit wenig Aufwand zu langweilen oder mit mehr Aufwand zu überzeugen?

Erfolgsfaktoren sind beispielsweise eine perfekte Vorbereitung, lebendige und emotionsgeladene Geschichten einzubauen und die Präsentation mehrmals zu üben und einzustudieren. Doch bereits in den ersten Sekunden entscheiden Sie über Ihren Erfolg. Denn Teilnehmer entscheiden unbewusst oder bewusst in den ersten Sekunden, ob sie Ihren Auftritt mit Spannung verfolgen – oder als langweilig abhaken.

Viele Redner langweilen zu Beginn mit Floskeln („Ich freue mich, dass Sie so zahlreich …“), Begrüßungstiraden oder Vorschauen auf das, was sie gleich erzählen werden („Agenda“). Fangen Sie dagegen als Allererstes mit Worten an, die niemand erwartet. Erzählen Sie beispielsweise eine Erfolgsgeschichte oder stellen Sie eine Frage, die Sie (zunächst) nicht beantworten. Bauen Sie Spannung vom ersten Moment an auf. So öffnen Sie die Ohren für das, womit Sie überzeugen wollen.