Kulturelle Intelligenz bei internationalen Verhandlungen entwickeln

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Kulturelle Intelligenz bei internationalen Verhandlungen entwickeln
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Internationale Verhandlungen sind oft ein Prozess des machtbasierten Dialogs, der darauf abzielt, bestimmte Ziele zu erreichen, und aber auch bestimmte Streitigkeiten zur Zufriedenheit aller Parteien gründlich lösen kann oder auch nicht. Internationale Verhandlungen erfordern die Fähigkeit, sich besonderen Herausforderungen zu stellen und mit dem Unbekannten umzugehen. Selbst diejenige, die Erfahrung in interkultureller Kommunikation haben, können bei internationalen Verhandlungen manchmal gegen ihre eigenen besten Interessen arbeiten. Geschickte Verhandlungsführer wissen, wie man jede Situation analysiert, Verhandlungen so gestaltet, dass sie für ihre Seite vorteilhaft sind, wie kulturelle Unterschiede zu bewältigen sind, wie man mit ausländischer Bürokratie umgehen muss und den internationalen Verhandlungsprozess leitet, um eine Einigung zu erzielen.

Kultur besteht aus den sozial vermittelten Verhaltensmustern, Einstellungen, Normen und Werten einer bestimmten Gemeinschaft, sei es eine Nation, eine ethnische Gruppe oder sogar eine Organisation. Die Kultur eines oder einer internationalen PartnerIn zu verstehen, ist wie das Schälen einer Zwiebel, da du das Verhalten deines oder deiner VerhandlungspartnerIn interpretierst, um Einstellungen dahinter zu verstehen, die wiederum Normen widerspiegeln, die auf Werten beruhen.

Kulturelle Intelligenz (CQ) ist die natürliche Weiterentwicklung der mittlerweile etablierten Begriffe Intelligenzquotient (IQ) und Emotionale Intelligenz (EQ). Gute Führungskräfte brauchen alle drei, wenn sie effektiv führen wollen. Kulturelle Intelligenz (CQ) die Fähigkeit, Grenzen zu überschreiten und in mehreren Kulturen erfolgreich zu sein. Hier ein paar einfache Regeln für den Umgang mit kulturellen Unterschieden bei internationalen Verhandlungen und Gesprächsführung, um deine CQ weiterzuentwickeln.

FINNLAND

Finnland ist ein skandinavisches Land mit starken Traditionen der Geschäftsetikette und Business-Kommunikation sowie mit der idealen Work-Life-Balance (Platz 1 im Glücksindex 2021 und das bereits zum vierten Mal in Folge.).

Geschäft ist Geschäft – und es ist formell. Die Finnen sind pragmatisch und bodenständig. Sie betrachten Transaktionsgeschäfte nicht als schlechtes Benehmen. Sie vermeiden Smalltalk. In gleicher Weise wird alles, was ohne persönliche Treffen möglich ist, möglich sein. E-Mail ist ausreichend.

Bleib bei der Präsentation eines Geschäftsvorschlags minimal. Glocken und Pfeifen, auffällige Features und harte Tonhöhen sind abschreckend. Die Finnen erwarten, dass dein Vorschlag die Details abdeckt. Es sollte klar und vollständig sein. Viele Fragen von GeschäftskollegInnen am Ende eines Vorschlags oder einer Präsentation bedeuten, dass die Präsentation unvollständig ist.

Geschäftsleute sind grundsätzlich entscheidungsberechtigt. Es sei denn, eine bestimmte Genehmigung (Vorstand, Geschäftsführung etc.) vorgelegt benötigt. Allerdings ist eine praktische, abschlussorientierte Geschäftsabwicklung eher die Norm als lange und aufwändige Genehmigungsprozesse. Und wann die Ergebnisse zeigen, dass die Entscheidung nicht die beste war, zweite Vermutung und Schuldzuweisungen sind eher selten. Vielmehr das Ziel ist es, aus dem zu lernen, was schiefgelaufen ist und die Lektionen auf die nächste Situation anzuwenden. Der Geschäftsführer trifft in der Regel die endgültigen Geschäftsentscheidungen.

Die finnische Geschäftskleidung ist stilvoll und konservativ. Trage gutsitzende oder maßgeschneiderte Anzüge. Sei gepflegt. Ziehe dein Sakko nicht aus, es sei denn, der Gastgeber tut es zuerst – auch nicht während der Mahlzeiten.

Spontanveranstaltungen gehören nicht zur finnischen Geschäftskultur. Wenn du dich mit jemandem treffen willst, vereinbare mindestens zwei Wochen im Voraus einen formellen Termin. Die Finnen machen von Juni bis August Urlaub, daher ist es am besten, Geschäftsreisen in dieser Zeit zu vermeiden.

Ehrlichkeit, Offenheit, Zuverlässigkeit und direkte Kommunikation

Diese Begriffe werden oft verwendet, um Finnen zu beschreiben.

Direktheit in Finnland ist erlaubt. Menschen kommunizieren, auch wenn sie nicht viel sprechen. Was sie sagen, hat viel Gewicht. Sie bevorzugen Ehrlichkeit. Geschäftliche Differenzen gelten nicht als persönlicher Angriff. Sie sind dennoch formal gastfreundlich und höflich.

Alles, was du sagst, wird in der finnischen Geschäftskultur ernst genommen. Alle mündlichen oder formlosen Vereinbarungen werden für bare Münze genommen. Also pass auf, was du sagst und sag, was du meinst. Es kann längere Stillphasen von bis zu drei Minuten geben. Nicht unterbrechen. Jede Unterbrechung gilt als höchst unhöflich.

Die Hauptsprachen in Finnland sind Finnisch und Schwedisch. Nichtsdestotrotz spricht die Mehrheit der Finnen gut Englisch. Biete deinem oder deiner GeschäftskollegIn einen Dolmetscher an. Sie werden dich wissen lassen, wenn es nicht benötigt wird.

Beim Mittagessen wird gerne über Geschäfte gesprochen. Geschäftliches wird jedoch nicht beim Abendessen besprochen. Wenn es Geschäfte gibt, dann auch nach dem Essen. Erlaube deinem oder deiner GastgeberIn, geschäftliche Diskussionen anzuregen. Plane nach dem Geschäftsessen ein oder zwei Stunden für mögliche Gespräche ein.

Unabhängig vom Geschlecht zahlt die Person, die die Einladung ausspricht. Warte, bis dir gesagt wird, wo du sitzen sollst. Um zu zeigen, dass du mit dem Essen fertig bist, platziere deine Utensilien auf dem Teller. Die Griffe sollten bei 3 Uhr sein. Die Essensseite sollte um 9 Uhr sein. Die Mahlzeiten werden oft mit Kaffee, Cognac und/oder Dessert beendet. Es ist unhöflich zu gehen, bevor dieser Kurs beendet ist.

Langfristige Beziehungen werden im finnischen Geschäft geschätzt. Der größte Teil des Beziehungsaufbaus findet im Laufe der Zeit in Restaurants oder Saunas statt. Dies kann allerdings nach einer ersten Geschäftstransaktion geschehen.

EXTRA: Internationale Besonderheiten bei Verhandlungen & Gesprächsführung

CHINA

Die Zusammenarbeit mit Chinesen ist nicht dasselbe wie die Zusammenarbeit mit Amerikanern oder anderen westlichen Geschäftskulturen.

Sich auf einen Vertrag zu verlassen und von einem Chinesen zu erwarten, dass er sich strikt daranhält, ist leichtsinnig. In der chinesischen Geschäftskultur leitet dieses Papier das Handeln der Parteien nicht so, wie es in Deutschland oder Amerika praktiziert wird. Bei den Verhandlungen triffst du bestimmte Vereinbarungen und fixierst diese im Vertrag. Aber der Trick ist, dass die chinesische Seite nach der Unterzeichnung einige ihrer Bestimmungen überarbeiten kann. Standardmäßig wird davon ausgegangen, dass sich die Bedingungen der Zusammenarbeit je nach Umständen ändern können, und es ist gut, wenn dein chinesischer Partner beschließt, dies mit dir zu besprechen. Es kommt oft vor, und du hast wahrscheinlich schon von solchen Fällen gehört, dass der Lieferant einige Bedingungen einfach akzeptiert und nicht erfüllt.

Die chinesische Geschäftskultur ist so organisiert, dass Chinesen es vorziehen, Geschäfte mit den Leuten zu machen, die sie bereits kennen. Oder mit denen, die von Bekannten empfohlen worden sind. Fremden gegenüber gibt es a priori kein Vertrauen und keinen Respekt. Wenn du einen neuen Partner kennenlernen musst, solltest du dich idealerweise von einer vertrauten chinesischen Person vorstellen lassen. Auf internationaler Ebene ist es, auch wenn es ungewohnt ist, immer noch ein Chinese.

Wenn du ein Unternehmen in China mit der festen Einstellung gründest, dass du die niedrigsten Kosten und die höchste Rentabilität (sofort) willst, dann vergiss die Qualität. Das Qualitätskonzept in der chinesischen Geschäftskultur ist sehr eigenartig. Die Chinesen glauben, dass Etikette und konfuzianische Verhaltensregeln im Leben und Geschäft notwendig sind, um Respekt zu zeigen.

Das Verständnis der chinesischen Mentalität sollte mit solchen Phänomenen wie dem Gesichtskonzept beginnen, deren Verlust einen Bruch in den Beziehungen verursacht, die eigentliche Geschäftsetikette, ohne die du dich nicht einmal an den Verhandlungstisch setzen sollest, guanxi (关系), ein spezielles System von Verbindungen, dank denen Probleme gelöst werden und die Dinge vorankommen. Beziehungen sind die Grundlage der chinesischen Geschäftskultur. Um eine Beziehung zu einem chinesischen Partner aufzubauen, braucht es viel Geduld, Flexibilität, Respekt und Kenntnisse der Kommunikationskultur.

EXTRA: Cross-cultural Kommunikation bei internationalen Verhandlungen

JAPAN

Das Wichtigste, aber bei weitem nicht das Einzige, was du über den japanischen Verhandlungsstil wissen solltest, ist ein kulturelles Phänomen wie „Gesicht wahren“. Aus der Notwendigkeit, das Gesicht zu wahren – das eigene und das eines anderen – folgt eine Menge japanischer Umgangsformen, die für uns und für die gesamte westliche Welt unbequem sind. Die Japaner glauben, wenn sie dir etwas verweigern oder offen Uneinigkeit äußern, dann verursachen sie dadurch deinen „Gesichtsverlust“. Das heißt, es ist unhöflich abzulehnen, Widerspruch zu zeigen und „nein“ zu sagen. Von einem Japaner wirst du nie ein klares „Nein“ hören. Dies führt dazu, dass wir, die andere Hälfte der Welt, praktisch nicht „raten“ können, was der japanische Partner wirklich denkt, da alles, was er sagt, einen dichten kulturellen Höflichkeitsfilter durchläuft.

Der zweite häufige Grund für das Missverständnis der Japaner ist ihr „hoher Kontext“. Hoher Kontext ist ein Merkmal aller ostasiatischen Kulturen, das ihren Kommunikationsstil von westlichen unterscheidet. Wenn in Amerika und Deutschland Offenheit und Klarheit geschätzt werden, dann hier – im Gegenteil – die Vagheit der Aussage und eine Million höflicher Worte, die den Gedanken trüben. Es wird angenommen, dass du zwischen den Zeilen lesen kannst und schlau genug bist, den Gedanken zu verstehen. Stelle dir vor, auf diese Weise werden Aufgaben gestellt, Aufträge erteilt und Kooperationsperspektiven besprochen. Details auszusprechen und direkt zu sprechen, ist in Japan eine unverzeihliche Unhöflichkeit. Denke in jeder Situation daran.

Verpflichtung und Verantwortung ist das erste, was den Japanern von Kindheit an beigebracht wird, und dies wirkt sich anschließend auf alles aus, was sie tun: Versprechen, Arbeitsqualität, Fürsorge für KollegInnen und so weiter. Die Japaner sind wie die Deutschen (vielleicht noch mehr als die Deutschen) vielleicht die verantwortungsbewusstesten Menschen der Welt. Deshalb sind japanische und deutsche Waren und Autos von höchster Qualität.

Demut wird in Sprache und Verhalten geschätzt. Es ist nicht üblich, lebhafte Emotionen auszudrücken, aktiv zu gestikulieren, wie es beispielsweise für Italiener typisch ist. Es ist auch nicht üblich, seine Verdienste und Leistungen zu demonstrieren, was in den Vereinigten Staaten und teilweise auch in Deutschland als üblich gilt.

Da die Japaner vor allem an langfristigen Beziehungen interessiert sind, ist der Aufbau dieser Beziehungen von großer Bedeutung. Damit ein japanisches Unternehmen an einer langfristigen und vielversprechenden Zusammenarbeit mit dir interessiert ist, muss dein Unternehmen einen positiven und stabilen Ruf haben und du musst ein zuverlässiger, würdiger und ehrlicher Mensch sein. Die Japaner werden dich lange und gewissenhaft studieren, sie werden sich bemühen, dich von verschiedenen Seiten kennenzulernen, und sie sind bereit, beliebig lange Zeit damit zu verbringen. Und du wirst höchstwahrscheinlich mehr als ein Treffen benötigen, bevor der Vertrag unterzeichnet wird. Sei also geduldig und erzwinge nichts. Jede Eile kann erstens als Druck empfunden werden, was nicht akzeptabel ist, und zweitens als Unfähigkeit, eine lange und ernsthafte Beziehung zu führen.

Fazit

Die kulturellen Unterschiede wie Menschen in verschiedenen Ländern Geschäfte machen, sind endlos. Sie müssen nur erkannt werden. Der wichtigste kulturelle Unterschied liegt in den Erwartungen. Probleme können entstehen, wenn dein gewohntes Verhalten überhaupt nicht dem entspricht, was von dir erwartet wird, und umgekehrt, das Verhalten deines Partners überhaupt nicht deinen Erwartungen entspricht.

Schmerzpunkte, auf die du versehentlich treten kannst, befinden sich nicht auf der Oberfläche des kulturellen Eisbergs. Das heißt, sie sind nicht offensichtlich. Sie verstecken sich in den Tiefen des kollektiven Unbewussten der Menschen.

Für das gegenseitige Verständnis mit ausländischen PartnerInnen ist nicht nur eine Fremdsprache notwendig. Sprachfehler werden verziehen – Kulturelle Fehler sind oft unverzeihlich, verursachen finanzielle Einbußen und Zeitverzögerungen. Und wie viele entgangene Gewinne entstehen dadurch, dass Partner einfach keine gemeinsame Sprache und Gemeinsamkeit finden! Auch wirtschaftlich profitable Verträge und Unternehmen scheitern. Der schwedische Forscher K. Jonsson stellte fest, dass normalerweise bei einer signifikanten Übereinstimmung der Interessen der Parteien, d.h. während guter Zusammenarbeit, normalerweise kulturelle Unterschiede nicht wahrgenommen werden – aber sobald ein Konflikt entsteht, beginnen sie eine wichtige Rolle zu spielen. Das Wissen, also kulturelle Intelligenz, um die nationalen Besonderheiten typischer Landesvertreter kann als eine Art Orientierung dienen, als Orientierungspunkt für das mögliche Verhalten deiner Business-Partner.

Marina Kovaleva
Marina Kovaleva ist gebürtige Russin, ausgebildete Dolmetscherin und Übersetzerin für Russisch, Deutsch und Englisch, interkulturelle Kommunikationsexpertin mit dem Schwerpunkt GUS Länder sowie Mentalitäts- und Sprachtrainerin. Sie begleitet seit mehr als 10 Jahren österreichische Unternehmen auf ihrem Weg in die Internationalisierung. In ihren Workshops und Seminaren zeigt sie Strategien auf – ebenso wie Fauxpas /foˈpa/, die drohen, wenn unterschiedliche Kulturen aufeinanderprallen.

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