Revenue Operations: Wie Teamwork den Umsatz steigert

54
Der Kitt erfolgreicher Teams: Führen durch fruchtbare Beziehungen
© NDABCREATIVITY - stock.adobe.com

KundInnen erwarten heute ein Omnichannel-Erlebnis ohne Reibungs- oder Informationsverluste. Die strategische Zusammenführung von Vertriebs-, Marketing- und Serviceteams kann diese Anforderungen durch die Optimierung verschiedener Funktionen entlang des Kundenerlebnisses erfüllen. Dies kann durch den ganzheitlichen Ansatz von Revenue Operations (d.h. Umsatzsteigerung, kurz RevOps) erreicht werden, der Informationssilos zwischen kundenzentrierten Abteilungen aufbricht. Somit kann der Return on Investment verschiedener Teams besser gemessen und profitableres Wachstum generiert werden. Der grundlegende, funktionsübergreifende Prozess von Revenue Operations bezieht die Abteilungen Vertrieb, Sales Operations, Legal, Finanzen, Professional Services und die Führungsriege mit ein, die das RevOps-Team bilden. Der Einsatz einer digitalen Lösung zur Verbindung dieser Abteilungen ermöglicht ein personalisiertes und vernetztes Kundenerlebnis und gleichzeitig die notwendige Agilität, um sich der Dynamik des Marktes anzupassen.

Revenue-Operations-Strategie als Antwort auf unternehmerische Herausforderungen

Das Ziel einer Revenue-Operations-Strategie ist, Daten aus den Abteilungen Vertrieb, Marketing und Kundenservice zu bündeln, um eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden entlang der gesamten Customer Journey zu ermöglichen. Jedoch setzen viele Unternehmen noch auf analoge, manuelle Prozesse, Insellösungen und eine strikte Trennung von Abteilungen und Verantwortlichkeiten. Die Folge sind eine schlechte interne Kommunikation und unzureichende Transparenz, was zu erhöhten Kosten, verpassten Cross- und Upsell-Möglichkeiten, verzögerten Geschäftsabschlüssen, Fehlern in der Kundenkommunikation sowie zu einer geringeren Kundenzufriedenheit führt.

Die drei Ebenen der Revenue Operations

Bevor sich Unternehmen um die passenden technologischen Komponenten bemühen, die die RevOps-Teams bei ihrer Arbeit unterstützen, gilt es, auf Basis einer eingehenden Analyse des Geschäftsmodells und der Geschäftsergebnisse eine durchdachte Strategie zu erarbeiten. Diese sollte sich auf die folgenden drei Ebenen konzentrieren:

1. Die Automatisierung von Prozessen

Eine durchgängige Automatisierung bildet die Grundlage für die Revenue Operations. Denn sie erhöht die Produktivität durch ein besseres Prozessmanagement, eine bessere Kommunikation und Zusammenarbeit aller Beteiligten sowie durch die Eliminierung manueller Arbeitsschritte. Auf diese Weise wird der gesamte Prozess der Umsatzgenerierung wesentlich transparenter. Unternehmen sind außerdem eher in der Lage, Ineffizienzen in den Prozessen zu identifizieren und mögliche Anpassungen rasch vorzunehmen.

EXTRA: Digitalisierung: 3 Bereiche, die du jetzt automatisieren solltest

2. Die Beeinflussung des Kaufverhaltens

Mit Hilfe einer fundierten Datenbasis können auf das Kundenverhalten angepasste Verkaufskampagnen gestartet werden, um das Umsatzwachstum anzukurbeln. Die Daten der Vertriebsteams und der Aktivitäten der KundInnen über die gesamte Customer Journey hinweg machen es möglich, die Bedürfnisse der Zielgruppen und passende Maßnahmen zu identifizieren und die Kampagnen anschließend einer dedizierten Analyse zu unterziehen.

3. Einbettung von Intelligenz in die Prozesse

Wer die Präferenzen der KundInnen kennt und die Nachfrage am Markt beobachtet, kann sich einen erheblichen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Revenue-Operations-Anwendungen bieten Zugriff auf Daten mit allen wesentlichen Informationen zu den Aktivitäten der KundInnen und des Vertriebs. Dabei profitieren die Vertriebsteams von den Möglichkeiten des maschinellen Lernens insbesondere im Hinblick auf Cross- und Upselling-Potenziale, Preisgestaltung und Angebotserstellung. Dadurch sind sie, durch die datengestützten Erkenntnisse, in der Lage intelligenter zu verkaufen und das Umsatzvolumen zu steigern.

EXTRA: Machine Learning für Laien: Was ist es und wozu ist es nützlich?

Optimierung der Customer Experience

Die Innovationen im digitalen Handel schreiten rasant voran und erhöhen die Erwartungen der KäuferInnen. Unternehmen stehen deshalb unter enormem Druck, das Kundenerlebnis zu verbessern und gleichzeitig ihre Kosten zu senken, um auf lange Sicht wettbewerbsfähig zu bleiben. Die Einführung eines RevOps-Teams führt alle kundenzentrierten Abteilungen zusammen, wodurch sich Prozesse verschlanken, die Produktivität steigern und Kosten einsparen lassen. Durch das Aufbrechen von Informationssilos wird zudem eine höhere Transparenz möglich. Diese ist für die Optimierung der Customer Experience und der Kundenbindung ganz erheblich.

Peter Fuhrmann
Peter Fuhrmann ist Regional Vice President South Europe & DACH bei Conga, führend in der digitalen Transformation von Geschäftsprozessen. Er bringt über 30 Jahre Erfahrung im Vertriebsmanagement in der IT- und Dienstleistungsbranche mit und visiert mit seiner neuen Position eine verstärkte ISV-Partnerschaft mit Congas Partner Salesforce an. Dabei greift er auf seine Erfahrungen im Salesforce Ecosystem zurück, die er als Head of Sales DACH bei NewVoiceMedia sammelte. Dort verantwortete er den Auf- und Ausbau des Geschäftes und wurde für seine Erfolge mit dem „Salesforce Partner Award for Customer Success“ in DACH 2019 ausgezeichnet. Peter Fuhrmann erzielte für Key Strategic Customers durch die Integration von CTI und Salesforce im Kundenservice hohe zusätzliche Up- & Cross-Sell-Umsätze und etablierte Digitalisierungskampagnen im Zusammenspiel mit der Sales Cloud von Salesforce mit einer globalen Umsatzsteigerung von 35% für den Kunden. Zu den weiteren Stationen seiner Laufbahn im Vertrieb gehören unter anderem SugarCRM, Sendmail Inc., Proofpoint und Verizon Business.

Kommentiere den Artikel

Bitte gib deinen Kommentar ein!
Bitte gib hier deinen Namen ein

Der Artikel hat dir gefallen? Gib uns einen Kaffee aus!