Verhandlungskunst: So gewinnen Startups die besten Fachkräfte

Die Umfrage von PwC hat vielen Jungunternehmern auf den Zahn gefühlt. Gerade Startups fällt es heutzutage besonders schwer, geeignete Fachkräfte zu finden. Im Honorarkampf können diese nicht mit den lang etablierten Unternehmungen mithalten. Gibt es vielleicht andere Methoden trotz geringerer Gehälter dennoch die besten Fachkräfte für sich zu gewinnen? Definitiv! Der Schlüssel liegt, wie so oft im Leben, in der Verhandlungskunst. Mit dem gezielten Einsatz folgender 4 einfacher Verhandlungstricks, gelingt auch dir das.

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Sympathie: Informationen und Gemeinsamkeiten

Informationen sind die stärkste Ressource. Kurz: Wer mehr Informationen besitzt, ist definitiv am längeren Hebel und kann Verhandlungen systematisch zu seinen eigenen Gunsten steuern. Mit Informationen sind hier nicht diejenigen gemeint, die der Kandidat in seinen Unterlagen angegeben hat – das wäre zu trivial. Vielmehr interessieren die persönliche Informationen, die dir, gezielt eingesetzt, entscheidende Vorteile beschaffen. Gemeinsamkeiten ist hier das entscheidende Zauberwort.

Wer zu seinem Gegenüber Gemeinsamkeiten aufweist, wirkt automatisch sympathisch und vertraut.

Besonders Social-Media-Kanäle geben hier viel preis: Sport, gemeinsame Bekannte, Interessen für Kunst, Literatur, Musik, gemeinsam bereiste Länder, was auch immer. Spiele diese in Erfahrung gebrachte Gemeinsamkeiten „ganz nebenbei“ im Vorstellungsgespräch ein und lass so das Eis schmelzen.

• Du: „Ich war gerade letztes Jahr in Indien. Eine verrückte Welt!“.
• Kandidat: „Das können Sie laut sagen – da war ich letzten Sommer auch!“
• Du: „Echt? Wie hat Ihnen die Reise gefallen?“

Boom – schon befindest du dich auf der Gewinnerstraße und löst beim Kandidaten das Gefühl von Vertrauen und Sympathie aus, dass sehr entscheidend sein kann, sich für dich und dein Unternehmen zu entscheiden.

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Nutze die Macht der „W-Fragen“!

Es ist einer der größten Fehler überhaupt. Gerade unerfahrene Interviewer neigen dazu, ihr Ego spielen zu lassen und kontinuierlich über sich selbst und ihr Unternehmen zu erzählen – ohne vorher in Erfahrung gebracht zu haben, was dem Kandidaten eigentlich wirklich wichtig ist. Wer strategisch fragt, sammelt Informationen und führt so von Anfang an das Gespräch. Daher bieten sich oftmals sogenannte offene „W-Fragen“ an, also Fragen die mit dem Buchstaben „W“ beginnen:

• „Was ist Ihnen denn besonders wichtig?“
• „Wie würden Sie Ihre Zukunft am liebsten sehen?“
• „Warum haben Sie 3 Jahre in Hamburg verbracht?“

Du erkennst unschwer, was dem Kandidaten besonders am Herzen liegt und kannst in der Folge gezielt darauf eingehen:

• Du: „Warum haben Sie Berlin nach nur 2 Jahren bereits wieder verlassen?“
• Kandidat: „Ach wissen Sie, mir war es da einfach zu anonym. Ich möchte mich gerne zuhause fühlen, mich mit Menschen austauschen.“
• Du: „Das verstehe ich nur zu gut. Schauen Sie, gerade dieser persönliche Austausch ist uns hier besonders wichtig. Wir möchten dem Kunden einen gezielten Mehrwert liefern und Authentizität vermitteln. Diese persönliche Nähe unserer Mitarbeiter differenziert uns klar von all den anonymen Großanbietern da draußen!“

Buchtipp: „Verhandlungs-Tools“

Effektive Verhandlungstechniken im Business-Alltag

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Die Macht der Forderungen = Schlüssel zum Erfolg

Es ist immer wieder erstaunlich, dass selbst erfahrene Interviewer in Verhandlungen, und das ist ein Vorstellungsgespräch nun mal definitiv, außer monetären Dingen praktisch keinerlei Forderungen vorbereiten und auf den Tisch legen. Forderungen sind die Türöffner jeder Verhandlung und erlauben es dir Möglichkeiten auszuloten und Türen zu öffnen. Diese verbalisierst du immer im Konjunktiv, da du dich, gerade in der Anfangsphase, niemals zu schnell festlegen solltest.

• Du: „Wäre es für Sie denkbar auch Außendienst-Tätigkeiten zu übernehmen?“
• Kandidat: „Ich bin eher kein Freund von langen Autofahrten, sondern bevorzuge ein Büro mit klaren Strukturen.“
• Du: „Verstehe. Nun ja, wir könnten uns eine hauptsächliche Tätigkeit im Büro durchaus vorstellen, wenn Sie grundsätzlich bereit wären unsere neuen Mitarbeiter in der Ausbildung unseres neuen Softwaresystems zu betreuen.“

Du siehst, was gemeint ist: Du gibst bei einer anderen Vorstellung deines Kandidaten nicht einfach nach, sondern tauschst diese mit einer (von mindestens 15 vorbereiteten) Forderung aus und gewinnst so klare Vorteile. Das Prinzip dahinter ist einfach zu verstehen:

„Gib niemals etwas her ohne unmittelbar etwas dafür zu verlangen!“

Gerade wenn es um die gefürchtete Lohnfrage geht, nimmt diese Regel eine besondere Gewichtung ein.

• Kanditat: „Also ich stelle mir ein Gehalt von 2850 € vor.“
• Du: „Vielen Dank für Ihre Einschätzung. Wir könnten uns eine Optimierung des Gehaltes durchaus vorstellen, wenn Sie nebst den Softwarebetreuungstätigkeiten doch gewisse Außendienst-Tätigkeiten übernehmen würden. Wäre das ein gangbarer Weg für Sie?».

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Erkennst du, wie sich neue Türen öffnen, sich der Kandidat gefordert und respektiert fühlt, du jedoch zu keinem Zeitpunkt die Kontrolle über den Prozess verlierst? Willkommen in der Welt der Forderungen!

Verknappe immer dein Angebot!

In der Verhandlungspsychologie gibt es ein immer funktionierendes, unfehlbares Gesetz.

Menschen eifern immer denjenigen Dingen nach, die besonders schwierig zu ergattern sind.

Ein Beispiel aus dem Alltag gefällig? Die werten Damen der Schöpfung finden gerade jene Handtaschen besonders interessant, die mit dem Schild „limited Edition“ angepriesen werden. Was selten ist (oder scheint), ist nun mal attraktiv! Dieses einfach einsetzbare und unfehlbare Prinzip musst du konsequent, fein, aber bestimmt, in das Gespräch einsetzen:

Du: „Wunderbar. Sie haben mir einen sehr guten Eindruck gegeben, vielen Dank an dieser Stelle. Obwohl Sie gegenüber den drei sich in der Endrunde befindlichen Mitbewerbern über deutlich weniger Praxiserfahrung verfügen, könnte ich mir, sofern Sie mir bis spätestens heute 14 Uhr zusagen, eine erfolgsorientierte Zusammenarbeit durchaus vorstellen!“ verfehlen ihre Magnetwirkung praktisch nie.

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