Interne Krisen mögen entstehen, weil der Wald vor gesunden Bäumen nur so strotzt. Wer bereit ist, jeden Baum zu analysieren und gegebenenfalls zu entfernen, wird über kurz oder lang eine gut überschaubare Lichtung vorfinden. Aus dieser Perspektive lässt es sich arbeiten.
Hieraus ergibt sich der gravierendste Unterschied zwischen internen und externen Faktoren. Interne Krisen sind hausgemacht und können als solches mit Einsatz beseitigt oder zumindest in den Griff bekommen werden.
Externe Krisen sind schwer beeinflussbar da andere Firmen, Kunden, geänderte Gesetze und Finanzkrisen den eigenen Betrieb beuteln. Wer seinen Gegner und dessen Eigenheiten kennt, kann reagieren und zwar frühzeitig.
Die Verknüpfungsfrage: Werden regelmäßige Marktanalysen durchgeführt?
Marktanalysen und das damit verbundene Marketing sind das Bindeglied zwischen internen und externen Krisen. Eine nicht durchgeführte Prüfung ist firmenintern zu lösen, wobei die erforderlichen Werte nur extern zu bekommen sind. Eine Analyse des Marktes ist unumgänglich, um Veränderungen frühzeitig zu erkennen und entsprechend zu reagieren.
Wurde die Zielgruppe erreicht, Dienstleistungen angenommen und liegen die Produkte im Trend? Kleine und mittelständische Betriebe scheuen sich schnell vor solchen Analysen, da sie – wenn sie fremdvergeben werden – das Budget sprengen und im eigenen Betrieb zuviel Zeit binden. Zugegeben, Recherchen sind zeitintensiv, allerdings sind die daraus gewonnenen Daten im wahrsten Sinne des Wortes Geld wert.
1. Ist der Kunde zufrieden, bleibt die Firma verlässlicher gesund
Ein unzufriedener Kunde bleibt nicht lange und sorgt zudem schlimmstenfalls für negative Publicity.
Ein regelmäßiges Kundenfeedback mittels Fragebogen oder einer E-Mail gibt schnell Aufschluss über das Empfinden der verkauften Produkte oder das Serviceverhalten des Betriebes. Letztlich wird durch dieses gezeigte persönliche Interesse die Kundenbindung gefördert.
1. Lösungsansätze
Wer fragt, muss auch mit unangenehmen Antworten rechnen. Nobody is perfect, unzufriedene Kunden wird es immer geben.
Doch hierin ist eine große Chance zu sehen. Ein Kunde der betreut wird, fühlt sich wahrgenommen und wird – wenn der Grund der Unzufriedenheit beseitigt ist – wahrscheinlich ein erstmal bleibender und später ein zufriedener Kunde werden.
Denn schließlich ist sein Problem ja beseitigt. Was der Kunde hat weiß er, doch was er bei einem anderen Betrieb bekommt, weiß er nicht. Zufriedenheit macht träge. Dies sollte jedem Unternehmen bewusst sein, bevor es sich scheut, Kundenbetreuung zu betreiben.
2. Ein Produkt, welches schleppend oder nicht mehr läuft, ist eine Kostenfalle
Und wenn das Produkt vor „kurzem“ auch noch so gut verkauft wurde, wenn der Trend vorbei ist, wird dieser Artikel auch mit aggressiver Werbung nur noch schwer unter das Volk zu bringen sein.
2. Lösungsansätze
So hart es auch klingt, Nostalgie ist nun völlig fehl am Platze. Es gilt zu erforschen, ob das Produkt in abgeänderter Form wieder rentabel wird, oder ob es abgestoßen werden sollte, um Platz für neue Ware zu schaffen. In Zukunft sollte – bevor ein Trend zu Ende ist – ein neues Produkt in der Pipeline stehen. Wie kann dies erreicht werden? Indem die Konkurrenz beobachtet wird.
Eine Marktanalyse ist hierfür unumgänglich. Durch Beobachtung und Auswertung kann das eigene Unternehmen optimiert und verbleibende Märkte gesichert werden. Im Ernstfall mögen ein knallharter Preiskampf und die Absonderung im qualitativen Bereich nötig sein, um die eigene Firma voran zu bringen.
Die Geldfrage: Ist die Zahlungsmoral der Kunden schlecht?
Ohne Kunden geht es nicht, doch wenn Kunden Zahlungen einfach „vergessen“ geht es mit ihnen noch viel weniger. Zahlungs-Verweigerungs-Kunden liegen jedem Unternehmen schwer auf den Konten und sind somit keine Kunden mehr, sondern wahrhaftige Problemfälle.
Einerseits möchte jede Firma sie so schnell wie möglich loswerden, andererseits könnten es nach moderater Klarstellung der Zahlungsmodalitäten in der Zukunft wieder potentielle Bestandskunden sein. Ein Dilemma, welches es mit Fingerspitzengefühl anzufassen gilt.
Trotz alledem hapert es in vielen Branchen mit der Zahlung, scheinbar das geringste Problem sind Zahlungsverzögerungen von einigen Tagen. Doch gerade diese Zahlungsmoral kann sich von einem Schwellbrand zu einem lodernden Feuer ausweiten.
Ein Kunde, der nie angemahnt wird und einfach irgendwann zahlt, wird auch Leistung einkaufen, wenn das Geld bei ihm sehr knapp sitzt. Nach dem Motto: „Ich habe ein weiträumiges Zahlungsziel und es wird schon gut gehen.“ Doch spätestens, wenn die Liquidität des Kunden plötzlich versiegt, geht es nicht mehr gut.
3. Wenn das Zahlungsziel überschritten ist
Um 37 Prozent ist im Vergleich zum Vorjahr die Summe der Totalausfälle im Vergleich zum Vorjahr gestiegen. Mit anderen Worten: 3,7 Prozent der ausstehenden Rechnungen sind nicht bezahlt worden. Im Ausland ist diese Bilanz noch gravierender. Im Zahlungsmanagment macht sich die europaweite Krise mit aller Härte bemerkbar. Wer die eigene Firma zuverlässig vor einem Bankrott durch Zahlungsausfälle schützen möchte, muss Gegenmaßnahmen ergreifen.
3. Lösungsansätze
Mut zur Tat lautet die Devise – Kleinunternehmer scheuen sich häufig, Mahnungen zu schreiben, da die Angst besteht, einen potentiellen Bestandskunden zu verlieren. Doch Kunden, die nicht zahlen, kaufen nicht, da sie sonst die Firma „wachrütteln“. Ein nicht zahlender Kunde hofft, in Vergessenheit zu geraten. Leider geht diese Hoffnung bei kleinen Betrieben schnell auf.
Eine Mahnung macht die Professionalität des Unternehmers sichtbar, wer Zahlungsaufforderungen verschickt, signalisiert indirekt, dass er auch zu mehr – das Inkassobüro lässt grüßen – bereit ist.
Hartnäckige Zahlungsverweigerer lassen es auf ein drittes Mahnschreiben ankommen, dieses darf dann gerne in einem roten Briefumschlag versendet werden. Rot signalisiert im Unterbewusstsein Gefahr. Nicht selten ist wenige Tage später ein Zahlungseingang auf dem Firmenkonto zu verzeichnen.
4. Wenn ein Großauftrag ansteht
Ein Großauftrag bedeutet Arbeit und Einnahmen, bestenfalls Gewinn – wenn der Kunde zahlt. Bleibt die Begleichung der Rechnung aus, kann ein einziger unbezahlter Großauftrag ein Unternehmen sehr in Bedrängnis bringen.
4. Lösungsansatz
So hart es auch klingt, in den heutigen unsicheren Zeiten kommt keine Firma daran vorbei, die Kreditsicherheit ihrer Auftraggeber mittels einer Bonitätsanalyse zu prüfen. Wichtig sind aktuelle Daten, eine Information, die vor einem Jahr noch gesichert war, mag inzwischen null und nichtig sein.
Auf Seite 2 erfahren Sie mehr über den 5. Praxistipp und mögliche Finanzierungsalternativen.
(Bild: © Marem – Fotolia.de, Grafik: © Karoline Berke)
5. Das Auslandsgeschäft
Europas Finanzkrise macht vor keinem Land halt, dies führt dazu, dass immer häufiger ausländische Firmen nicht liquide sind. Zusätzlich sind die Zahlungsziele oft sehr hoch, da mögen schon einmal zwei Monate ins Land gehen, bevor die ersten Rechnungen beglichen werden.
5. Lösungsansatz
Vorkasse ist deutlich und relativ sicher. Ein Kunde, der sich hierauf nicht einlassen möchte, kann ein verkappter Nichtzahler sein. Ebenfalls können Lieferantenkredite zurückgefahren werden.
Über Geld spricht niemand gerne, doch hat es keinen Zweck, dieses gänzlich zu verschweigen, schließlich ist es Grundvoraussetzung für jedes einträgliche Geschäft. Wer nach außen gut kommuniziert und gleichzeitig selber eine zuverlässige Zahlungsmoral aufweist, kann viele Probleme vermeiden oder verkleinern.
Die Behinderungsfrage: Wie sehr greift das Arbeits- und Sozialrecht in den Betrieb ein?
Heute noch ein guter Freund, morgen ein Fall vor dem Arbeitsgericht. Wer schon einmal per Handschlag oder mündlichen Vereinbarungen jemanden eingestellt hat, lernt im Nachhinein nicht selten so manche Anwaltskanzlei von innen kennen. Ein Gerichtsstreit ist jedoch nicht nur kosten- sondern auch nervenintensiv.
Das Arbeits- und Sozialrecht ist sehr komplex, daher scheut sich der ein oder andere, sich damit auseinanderzusetzen. Doch lohnt es sich, wenigstens die wichtigsten Eckpfeiler zu kennen, um zumindest vor den gröbsten Fahrlässigkeiten geschützt zu sein.
Crashkurs oder Beratung eines Fachanwalts schützen
Arbeitsschutz-, Jugendschutz-, Heimarbeits- und Kündigungsschutzgesetze sind nur einige wenige Gesetze, die sich rund um das Einstellen von Angestellten drehen.
Bevor erstmalig Mitarbeiter gesucht werden, kann ein kleiner Crashkurs hilfreich sein, den viele IHK’s anbieten. Auch eine Beratung bei einem Fachanwalt für Arbeitsrecht ist gut investiertes Geld.
Und wenn das Kind schon in den Brunnen gefallen ist und einem Mitarbeiter nicht ohne weiteres gekündigt werden kann, dies jedoch auch in Anbetracht der finanziellen Lage des Betriebes dringend notwendig wäre?
Hier muss klar gesagt werden, dass eine Kündigung aufgrund einer Insolvenz nicht rechtskräftig ist.
Laut § 1 KSchG muss für eine Kündigung ein betriebliches Erfordernis bestehen mit anderen Worten, es muss zwingend dargelegt werden, warum ein Arbeitsplatz nicht mehr zur Verfügung steht.
Bevor Mitarbeitern gekündigt wird – und hier spielt der Hintergrund keine Rolle – sollte ein Fachspezialist zu Rate gezogen werden. So lässt sich vielleicht die ein oder andere nervenaufreibende Situation umgehen.
Die Finanzierungsfrage: Wie greift Basel II in die Firma ein?
Ein finanziell angeschlagenes Unternehmen hat bei Banken nichts zu lachen, wenn es um eine Kreditvergabe geht. Das Bonitätsrisiko ist Dreh- und Angelpunkt bei den Kreditkonditionen. Je weniger Eigenkapital vorhanden ist, desto teurer der Kredit. Daher sollte ein Unternehmen mit der eigenen finanziellen Lage immer bestens vertraut sein.
Sogenannte Rating-Verfahren dienen Kreditinstituten zum Einschätzen der Bonität – die Kreditentscheidung steht und fällt mit dessen Auswertung. Ein Firmeninhaber, der bei einer Bank einen Kredit beantragt, sollte über gut geführte Buchungsunterlagen verfügen. Jahresabschlüsse der letzten Jahre, Verträge, Investitionsplanungen und vor allem die Umsatz-, Ertrags- und Kostenplanung ist für jeden Bankberater verpflichtend.
Alternativen
Für Existenzgründer, kleinen Unternehmen und Firmen, die Sorge vor hohen Abtragungsraten haben, gibt es reizvolle Ersatzfinanzierungen, die bei weitem den Finanzhaushalt nicht so belasten, wie ein festgelegter Kredit.
Leasing
So kann über das Leasen von Autos, Maschinen oder Möbeln nachgedacht werden. Ohne den Einsatz von Kapital kann investiert werden. Für die monatliche Nutzung wird eine Gebühr gezahlt. Zu beachten gilt hier, dass es eine unkündbare Grundmietzeit gibt und im Gegensatz zu einer Fremdfinanzierung im Durchschnitt mit 30% Mehrkosten gerechnet werden muss, da der Verwaltungsapparat und der Gewinn des Leasinggebers mitfinanziert wird.
Factoring
Geldforderungen aus Waren und Dienstleistungen sind ein immer häufiger auftretendes Problem. Im Betrieb werden Geld, Zeit und Nervenressourcen gebunden, die in der täglichen wichtigen Arbeit nicht mehr eingesetzt werden können.
Umgangen werden kann dies, indem die Forderungen an ein Factoring-Unternehmen verkauft werden. Das Unternehmen kümmert sich um die komplette Debitorenverwaltung und zahlt im Gegenzug zwischen 80 und 90 Prozent der Außenstände an seinen Kunden aus.
Bei Geld hören Freundschaften auf. Diese Weisheit ist wohlbekannt. Allerdings sollte sich jeder Unternehmer bewusst sein, dass auch Banken, Leasingunternehmen und Fremdfirmen mit dem Thema Geld, Kredite und Leihen sehr differenziert umgehen. Wer Geld bekommen will muss nachweisen können, dass er es im Zweifelsfall auch zurückzahlen kann.
Zeichnet sich eine Krise ab, wäre es fatal, den Kopf in den Sand zu stecken und zu warten, bis die Banken sich melden. Wer von Anfang an offen mit seinem Kreditinstitut zusammenarbeitet, hat die größten Chancen, auch in einer finanziell engen Situation liquide zu bleiben.
Fazit
Eine sich anbahnende Insolvenz zeichnet sich früh ab, doch so mancher Unternehmer möchte die Krankheitsanzeichen gerne ignorieren. Dies liegt letztlich auch an den Vorurteilen, die eine Sanierung – und als solche kann eine Insolvenz gesehen werden, wenn sie früh genug beantragt wird – mit sich bringt.
Viele Kunden scheuen sich, Aufträge an ein insolventes Unternehmen zu vergeben. Hier ist Öffentlichkeitsarbeit gefragt, damit es nicht zu Folgeinsolvenzen kommt und die eigentliche Firma ebenfalls den Absprung Richtung gesundes Unternehmen schafft.
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Krisenmanagement: Diese 8 Praxistipps lösen jedes firmeninterne Problem! (Teil I)