10 Tipps, mit denen Sie Kontakte zu anderen Unternehmern knüpfen und pflegen!

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Tipp 6: Wertschätzend kommunizieren!

Denken Sie beim Networking stets daran: Das Ziel ist es nicht, kurzfristig einen Deal unter Dach und Fach zu bringen. Vielmehr geht es darum, tragfähige, weil auf wechselseitiger Wertschätzung beruhende Beziehungen zu anderen Menschen aufzubauen. Das setzt voraus, dass Sie ein echtes Interesse an der Zielperson haben. Ihre Hauptbotschaft an sie sollte sein: „Ich finde Sie und das, was Sie tun, interessant.“ Diese Botschaft können Sie Ihrem Partner nicht vermitteln, wenn Sie fortwährend von sich und dem, was sie tun, erzählen. Hören Sie Ihrem Gesprächspartner zu, stellen Sie weiterführende Fragen. Und versuchen Sie Gemeinsamkeiten herzustellen. Zum Beispiel, indem Sie, wenn Ihr Partner von einer Erfahrung berichtet, sagen: „Das kenne ich auch. Auch ich war mal in der Situation, dass ich ….“ Und denken Sie daran: Jeder Mensch ist für Lob empfänglich. Sagen Sie deshalb, wenn Ihr Partner einen interessanten Gedanken äußert: „Das ist ein interessanter Aspekt. So habe ich die Sache noch nicht gesehen.“

Doch Vorsicht! Werden Sie nicht zum plumpen Schmeichler. Denn wichtig ist, dass Sie auf Augenhöhe kommunizieren. Schließlich wollen Sie ein attraktiver Partner sein. Das setzt voraus, dass Sie – situationsabhängig – auch Dinge von sich preisgeben. Zum Beispiel, indem sie sagen: „Als Vater zweier Kinder weiß ich ….“ Oder: „In unserem Betrieb haben wir die Erfahrung gesammelt, dass …“ Damit senden Sie an Ihren Gesprächspartner das Signal: Ich bin bereit, mich mit Ihnen über mehr als den letzten Vortrag zu unterhalten. Auf dieses Angebot kann Ihr Gegenüber, sofern gewünscht, eingehen, und Sie haben den Grundstein für ein Vertiefen des Kontaktes oder der Beziehung gelegt.

Tipp 7: Zuerst geben, dann nehmen!

Selbstverständlich geht es beim Business Relationship Management letztlich ums Geschäft. Doch überstürzen Sie nichts. Auch Geschäftsbeziehungen müssen wachsen. Und wer stets etwas will, aber selten etwas gibt, wirkt schnell unsympathisch. Damit andere Menschen zu Ihnen Vertrauen fassen, müssen Sie zu Vorleistungen bereit sein. Zum Beispiel, indem Sie im Gespräch Wissen preisgeben. Angenommen Ihr Partner erzählt, er habe Probleme mit der Steuerung eines Projekts, dann können Sie erwidern: „Wir hatten dieses Problem auch. Da hat es sich bewährt ….“ Oder: „Haben Sie schon von der Methode X gehört? Die hat das Unternehmen Y vor einiger Zeit erfolgreich angewendet, um …“ Und wenn Sie selbst keinen Rat wissen? Dann können Sie eventuell den Kontakt zu einer Person oder Organisation herstellen, die helfen kann. Durch solche Gefälligkeiten sammeln Sie Pluspunkte. Und Ihre Kontaktperson ist ebenfalls zunehmend zu solchen Gefälligkeiten bereit.

Tipp 8: Kontakte mit System ausbauen

Ein Kontakt ist noch keine Beziehung. Erst aus einer Vielzahl von Kontakten erwächst in der Regel eine tragfähige Beziehung. Das heißt: Einmal geknüpfte Kontakte sollten Sie pflegen, damit sie nicht erkalten. Das erfordert Zeit – Zeit, die Ihnen im Arbeitsalltag, wenn stets etwas Dringendes zu erledigen ist, schnell fehlt. Entsprechend systematisch sollten Sie bei der Kontaktpflege und dem Beziehungsausbau vorgehen. Tragen Sie also bei Personen, die Ihnen wichtig sind, zum Beispiel ein Jahr im Voraus alle zwei Monate im Kalender ein: „Müller anrufen“. Sonst ist, ehe Sie sich versehen, ein halbes Jahr verstrichen und der lauwarme Kontakt ist wieder kalt.

Und überlegen Sie sich, wie Sie sich den Ihnen wichtigen Personen zwischenzeitlich immer wieder in Erinnerung bringen können – ohne stets ein großes Event zu planen. Hierfür gibt es einfache Wege. Angenommen Ihr Netzwerk-Partner ist Geschäftsführer eines IT-Unternehmens mit 50 Mitarbeitern und Sie lesen in der Zeitung einen Artikel darüber, vor welchen Herausforderungen mittelständische IT-Unternehmen stehen. Was spricht dann dagegen, diesen Artikel einzuscannen und dem Geschäftsführer zu mailen? Zum Beispiel mit einem kurzen Anschreiben wie: „Am Wochenende las ich in der Zeitung x den Artikel ‚…‘. Dabei musste ich an Sie denken. Vielleicht enthält der Artikel ein, zwei Anregungen für Sie.“ Und schon haben Sie sich beim Gegenüber wieder in Erinnerung gebracht. Doch nicht nur dies! Sie haben sich auch einen Gesprächsaufhänger für ein mögliches Telefonat geschaffen, in dem Sie fragen: „Konnten Sie mit dem Artikel etwas anfangen oder …?“

Tipp 9: Vernetzen Sie Ihre Kontakte

Ein Netz ist keine Schnur, sondern es besteht aus vielen kreuz und quer miteinander verwobenen Fäden. Deshalb sollten Sie auch daran mitwirken, Beziehungen zwischen Ihren Netzwerkpartnern zu knüpfen. Angenommen ein befreundeter Manager möchte die Webseite seines Unternehmens neu layouten und wendet sich an Sie. Doch Sie bieten diese Leistung nicht an. Was spricht dann dagegen, ihm einen Webdesigner zu empfehlen, mit dem Sie gute Erfahrungen gesammelt haben? Das Ergebnis: Zwei Personen sind Ihnen dankbar. Der Manager, weil er eine Empfehlung bekam, und der Webdesigner, weil Sie ihn bei einem potenziellen Kunden ins Gespräch brachten. Davon profitieren indirekt auch Sie. Denn beide werden sich irgendwann revanchieren. Sei es, indem Sie Ihnen ebenfalls einen Kontakt vermitteln oder Ihnen einen anderen Gefallen tun.

Tipp 10: Misten Sie Ihre Kontakte ab und zu aus

Lassen Sie (Business-)Kontakte, die Ihnen nichts bringen, gezielt einschlafen. Denn auch das Pflegen solcher Kontakte kostet Zeit – Zeit, die Ihnen anschließend zum Auf- und Ausbau wertvoller Beziehungen fehlt.

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Barbara Liebermeister
Barbara Liebermeister ist Expertin für Business Relationship Management. Sie ist Autorin des im FAZ-Verlag erschienenen Buchs „Effizientes Networking: Wie Sie aus einem Kontakt eine werthaltige Geschäftsbeziehung entwickeln“.

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