Was für den sachorientierten deutschen Manager mit eng getaktetem Zeitplan ohne Belang erscheint, ist in anderen Kulturen des Herzstück der Geschäftsverbindung. Ohne eine tragfähige soziale Beziehung auf der Basis gegenseitiger Sympathie, ohne das Kennenlernen des Menschen hinter dem formalen Businessdress, wird grundsätzlich kein Geschäft abgeschlossen. Und statt mit unterschriebenen Vertrag nach 90 Minuten die Sitzung zu beenden, treten manche nach einem langen Nachmittag voll scheinbarer Zugeständnisse ohne konkretes Ergebnis den Heimflug an. Andere wiegen sich in Sicherheit, hat der Geschäftspartner doch zugesagt, die besprochenen Themen binnen 14 Tagen umzusetzen. Umso mehr verwundert es den gradlinigen Deutschen, als er nach zwei Wochen anreist, nur um festzustellen, dass nichts geschehen ist: Ratlosigkeit auf beiden Seiten!
Werte kennen
Wer meint, da hätte man nur mal Klartext reden müssen, riskiert die bestehende Partnerschaft. Kommunikation hat viele Facetten. Es kommt nicht nur darauf an, was man sagt, sondern wie man es sagt. Die starke Fokussierung auf die Sachebene lässt den Beziehungsaspekt außer Acht. Beziehungsorientiert zu kommunizieren, das ist die Königsdisziplin der Kommunikation. Wer weiß, welche Werte in einer Kultur gelten, ist einen Schritt voraus. Ein Beispiel: Während deutsche Manager zum Lachen in den Keller gehen, ist Humor in den USA durchaus erwünscht. Das zu wissen, ist der erste Schritt in die richtige Richtung, nämlich sein Verhalten auf die kulturellen Besonderheiten abzustimmen. Beziehungsorientiert kommunizieren bedeutet, die Perspektive vom „Ich“ zum „Du“ zu erweitern. Echtes Interesse an den Werten und Wünschen des Gesprächspartners und die Bereitschaft, eigene Bedürfnisse kurzzeitig zurückzustellen – diese Strategie bringt dauerhaft den besten Geschäftserfolg.
„Andere kannst du nicht verändern, nur dich selbst.“ – ein sinnvoller Leitspruch, wenn man interkulturell unterwegs ist. Diejenigen, die darauf bestehen, dass sich doch „die anderen“ anpassen sollten, verwenden viel mehr Energie darauf, sich über die kulturfremden Geschäftspartner zu ärgern, als darauf, eine gemeinsame Basis für eine gute Zusammenarbeit zu schaffen.
Was also tun?
Eine gute Vorbereitung eines Meetings ist das A & O. Fragen wie die folgenden können hilfreich sein:
- Wie können Sie Ihren Gästen den Aufenthalt so angenehm wie möglich machen?
- Was werden Ihre Geschäftspartner trinken/essen wollen?
- Wo platzieren Sie Ihre Gäste?
- Wie begrüßen Sie sie?
- Was erwarten Ihre Geschäftspartner von Ihnen?
Machen Sie sich zunächst mit den Werten der anderen Kultur vertraut! Haben Sie zum Beispiel spanische Geschäftspartner zur Besprechung eingeladen, speisen Sie diese nicht aus Zeit- und Kostengründen mit einer schnellen Bratwurst am Mittag ab. Die Iberer legen Wert auf gutes Essen und ein angenehmes Ambiente. Eine Einladung zum 3-Gänge-Menü ist angemessen, denn so signalisieren Sie Wertschätzung, ebenso wie durch einen korrekten Dresscode. Auf diese Weise sichern Sie sich langfristig die Kooperationsbereitschaft, auch wenn sich das Meeting dadurch in die Länge zieht.
Sitzen Sie mit Asiaten am Tisch? Planen Sie Zeit für Geselligkeit ein! Die rein sachbezogene Zahlen-Daten-Fakten-Argumentation führt bei dieser Zielgruppe nicht zum Erfolg. Klare Standpunkte und die minutiöse Abarbeitung der Agenda, aus deutscher Sicht Meeting-Standards, könnten Ihre Geschäftspartner brüskieren. Investieren Sie zuerst in die gute Beziehung und geben Sie etwas Persönliches von sich preis! Zeigen Sie Problemlösungskompetenz und Gelassenheit, auch wenn mal etwas nicht nach Plan läuft.
Multikulturelle Teams
Ihr Team bietet einen Querschnitt aus sieben Nationen? Dann verwenden Sie genauso viel Sorgfalt auf die wertschätzende Kommunikation mit Ihren Mitarbeitern wie mit Ihren Kunden. Sensible Themen wie unterschiedliche religiöse und soziale Präferenzen erfordern von der Führungskraft Fingerspitzengefühl und Hintergrundwissen. Diejenigen, die sich dafür im Vorhinein Zeit nehmen, profitieren im Nachhinein von leistungsfähigen und kreativen Teams mit hohem Innovationspotenzial.
Eine Investition in die interkulturelle Kompetenz Ihres Unternehmens zahlt sich doppelt aus: Zum einen durch beständige Beziehungen, die auch stürmische Zeiten überstehen, zum anderen in barer Münze, durch gute Geschäfte. Und als Bonus erweitern Sie ganz nebenbei Ihren kulturellen Horizont!
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