Forschung zeigt: Angestellte aus unteren sozialen Schichten verhandeln weniger

Verhandlungen mit dem Management werden oft als Möglichkeit gesehen, in der eigenen Karriere voranzukommen. Angestellte sollen um höhere Bezahlung, bessere Benefits, Beförderungen und mehr bedeutsame Aufgaben verhandeln. Aber: Neue Forschungsergebnisse der MIT Sloan School of Management weisen darauf hin, dass Verhandlungen nicht für jeden gleich gut funktionieren. Das Forschungsteam mit Professor Jackson G. Lu von der MIT Sloan School of Management, Ying Lin von der Hong Kong University of Science and Technology und Michele J. Gelfand von der Stanford Graduate School of Business hat insgesamt fünf Studien mit mehr als 11.000 Teilnehmenden durchgeführt. Dabei fanden die Forscher heraus, dass Angestellte aus schlechteren sozialökonomischen Verhältnissen deutlich seltener verhandeln als ihre Kollegen aus besser gestellten Verhältnissen.

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Mehr negative Reaktionen bei Verhandlungsgesprächen

Für die Angestellten gibt es allerdings auch gute Gründe, bei Verhandlungen Vorsicht walten zu lassen. Denn: Die Forscher entdeckten einen weiteren Effekt, der vor allem Mitarbeiter aus unteren Schichten trifft. In einem der Experimente der Forschenden mit mehr als 1.100 Personalern erhielten Angestellte für dieselbe Verhandlungsanfrage mehr negative Reaktionen als ihre bessergestellten Gegenparts.

„Verhandlungen werden oft als reine Frage des Selbstvertrauens dargestellt – wer mehr will, muss nur danach fragen. Unsere Untersuchungen zeigen, dass dieser Ratschlag irreführend sein kann: Menschen aus unteren sozialen Schichten verhandeln seltener, und wenn sie es doch tun, werden sie für dasselbe Verhalten unter Umständen härter bestraft“, so Professor Lu.

Über 700.000 Dollar weniger am Ende der Karriere

Die Forscher weisen darauf hin, dass Verhandlungen ein häufig übersehener Auslöser für Ungleichheiten am Arbeitsplatz sein können. In modernen Organisationen können Verhandlungsgespräche bedeutsame Konsequenzen für die Karriere von Beschäftigten haben. Sie können sich beispielsweise auf das Startgehalt, Beförderungen, Gehaltserhöhungen und die Inhalte der Arbeit auswirken.

Dabei akkumulieren sich auch kleine Unterschiede, was dafür sorgt, dass einige Angestellte schon nach wenigen Jahren eine deutlich bessere Stellung haben können als ein Kollege, der ähnlich lange im Betrieb war, aber weniger verhandelt. In einer Studie der Autoren zeigte sich, dass MBA-Studenten (ein postgraduales Management-Studium) aus unteren Schichten seltener als andere über das Startgehalt verhandelten. Diejenigen, die nicht verhandelten, erhielten im Schnitt rund 6.450 Dollar weniger als diejenigen, die es taten. Ausgehend von Gehaltserhöhungen von 5 Prozent pro Jahr errechneten die Forscher eine Differenz von 779.000 Dollar nach einer 40-jährigen Karriere.

Wenn die Gehaltsverhandlung zum Risiko wird

Die Autoren erklären sich die Unterschiede unter anderem mithilfe von zwei psychologischen Effekten: Erstens berichteten Arbeitnehmer aus schlechteren Verhältnissen von einem verringerten Gefühl von Macht beziehungsweise Selbstbestimmung. Zweitens befürchteten sie häufiger, dass die Frage nach einem Verhandlungsgespräch ihr Verhältnis zu Führungskräften verschlechtern oder sie unkooperativ aussehen lassen könnte. „Menschen aus unteren sozialen Schichten versäumen es nicht einfach, für sich selbst einzutreten; sie bewegen sich in einem sozialen Umfeld, in dem das Eintreten für die eigenen Interessen ein größeres zwischenmenschliches Risiko mit sich bringen kann“, so Lu.

Um zu testen, ob diese Befürchtungen einen realen Kern haben, führten das Forscherteam ein Experiment mit Personalern durch. Die Teilnehmer sollten einen fiktiven Kandidaten evaluieren, dessen Lebenslauf und Bewerbungsgespräch-Transkript entweder einen Hintergrund aus einer höheren oder niedrigeren Schicht signalisieren sollten. Zudem versuchten die Kandidaten teils, um ihr Gehalt zu verhandeln. Und tatsächlich: Verhandelten Kandidaten, wurden sie als weniger kooperativ angesehen. Dabei urteilten die Personaler strenger bei Menschen aus unteren sozialen Schichten – und hätten sie weniger häufig eingestellt.

Wie können Unternehmen für gleiche Chancen sorgen?

Kurzum: Der Tipp, einfach „mehr zu verhandeln“, könnte mehr schaden, als dass er nützt. Die Forscher verweisen für Unternehmen auf mehrere Handlungsoptionen, um Verhandlungen reizvoller zu machen und so Ungleichheiten zwischen Angestellten auszugleichen. So könnten Unternehmen etwa Verhandlungs-„Coachings“ und Selbstbestimmungs-Trainings anbieten, um das Selbstbewusstsein betroffener Beschäftigter zu stärken. Gleichzeitig sollten sie mehr Klarheit durch transparente Gehaltsgrenzen schaffen.

„Verhandlungen können ein Mittel zum sozialen Aufstieg sein, aber nur, wenn die Spielregeln transparent sind und fair angewendet werden. Um die Klassenungleichheit zu verringern, müssen Unternehmen beide Seiten des Problems angehen: Wer traut sich, Forderungen zu stellen, und wie werden diese Personen von anderen beurteilt, wenn sie dies tun“, erklärt Lu.

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