Ungenügend durchdacht, können Meetings im Handumdrehen zum Produktivitätskiller schlechthin werden. Visualisierungsexperte Uwe Günter-von Pritzbuer zeigt dir unter anderem, was du als Führungskraft aus Formel-1-Rennen für dein nächstes Business-Meeting lernen kannst.
Herr Günter-von Pritzbuer, was lässt sich aus einem Formel-1-Rennen für das nächste Business-Meeting lernen?
Uwe Günter-von Pritzbuer: Eine Menge. Einmal der Grundsatz beim Rennbeginn: „Wie man startet, so liegt man im Rennen“. Der Anfang stellt Weichen. Am Anfang ist die Aufmerksamkeit am größten. Enttäusche deswegen deine Teilnehmer nicht mit langweiligem Einleiten. Es könnte sonst der Eindruck entstehen: so geht es weiter! Wer gut vorbereitet ist, hat Lust pünktlich zu starten. Wer nicht, der freut sich, wenn die Teilnehmer später kommen und er später anfangen kann.
Eine schlechte Vorbereitung, ein langweiliger Einstieg oder Lampenfieber wirken so, als ob der Motor abgewürgt wird. Die Folge: ein Fehlstart. Lampenfieber ist der Motor für Dynamik und Dramatik. Es ist das Spezialbenzin für Höchstleistungen. Betrachte das Lampenfieber deshalb als Startfieber und konzentriere dich auf die ersten drei Minuten. Sebastian Vettel sagt: „Ich kann nicht jedes Rennen gewinnen, aber ich fahre immer um den Sieg.“ Diese Einstellung brauchst auch du bei deinen Meetings. Eliminiere Denkbremsen – und geh hin und wieder an deine Grenzen. Finde heraus, wo dein Grenzbereich liegt, und steuere absichtlich ein paarmal über das Limit hinaus. Wie willst du sonst wissen, wo deine Grenzen sind?
Es ist ähnlich wie beim Automobilrennsport: Du bewegst dein Fahrzeug optimal durch die Kurven. Optimal bewegen heißt: das Fahrzeug im Grenzbereich bewegen. Ein Anfänger wird im Training immer viel zu früh bremsen, er wird die Kurve viel zu langsam anfahren. Dann wird er allmählich bei jedem neuen Versuch das Tempo etwas steigern – jedes Mal etwas mehr. Und wann hört er auf, sein Tempo weiter zu steigern? Erst wenn er die Grenze einmal überschritten hat, weiß er, wo die Grenze ist. Natürlich hat er sich dann mit dem Auto gedreht oder ist aus der Kurve geflogen. Aber die Rennstrecke ist ja gesichert, es gibt genügend Auslauf. Es kann also nichts passieren, man fährt einfach in den Sand hinaus. Wenn jedoch der Grenzbereich abgesteckt ist, stellt sich Erfolg ein.
Und zu guter Letzt: Vertriebsmeetings ohne Erfolgskontrolle sind wie Rennsport ohne Stoppuhr.
Wie schaffe ich als Führungskraft im Meeting die optimale Balance zwischen Gesprächslenkung und offener Diskussion?
Uwe Günter-von Pritzbuer: Das hängt von deinem Stil und den Teilnehmern ab. Introvertierte Teilnehmer wollen nicht im Rampenlicht stehen und arbeiten lieber im Team, wo sie gemeinsam Punkte erörtern und Ergebnisse erarbeiten. Extrovertierte brauchen das Scheinwerferlicht und stehen gerne vorne, wo sie die Regie haben. Nimm daher empathisch Rücksicht auf die Individualität der Teilnehmer.
Weiter gilt: Abwechslung verhindert die Langeweile und lähmende Routine. In den Verkaufsberuf ist man ja auch wegen des Abwechslungsreichtums eingestiegen. Den hat man vor Ort, beim Kunden – aber leider oft nicht mit der eigenen Firma und schon gar nicht bei langweiligen Meetings. Deswegen bietet das Meeting die große Chance, um Verkäufern das zu geben, was sie von Anfang an gesucht haben: Abwechslung!
EXTRA: 5 Tipps für kreativere Meetings
Hier 5 konkrete Ideen, um auch durch Abwechslung für Meeting-Unikate zu sorgen, die wirklich was bewegen:
- Wechsel doch mal den Ort und schaffe eine andere Atmosphäre.
- Gib jeder Tagung ein eigenes Motto, damit sie in Erinnerung bleibt.
- Sorge dafür, dass sich immer ein „Roter Faden“ (Running Star) durch alle Themen zieht.
Welche Tipps haben Sie für die Vor- und Nachbereitung eines Meetings?
Uwe Günter-von Pritzbuer: Zahlen, Daten, Excel-Listen – die meisten Meetings bestehen aus nichts anderem. Das liefert zwar Futter fürs Gehirn, die Emotionen der Zuhörer bleiben aber so auf der Strecke. Zahlen gehören zur Vorbereitung eines Meetings, aber nicht in das Meeting. In das Meeting gehören Emotionen. Was Menschen wirklich bewegt, was sie zum Handeln treibt, sind nicht Zahlen, sondern Emotionen.
Bedenke: 75 Prozent aller Entscheidungen werden direkt emotional getroffen, und 25 Prozent sind emotional eingefärbt. Positioniere deine Message deshalb deutlich emotionaler als bisher. Wer Wirkung erzielen möchte, der benötigt Emotionalität: Denn Zahlen selbst sind einfach nur Zahlen. Entscheidend ist jedoch, welche AusWIRKUNGen sie auf uns haben. Bereite dazu Stories oder Fallbeispiele aus der Praxis vor. Geeignet sind Best-Practice- als auch Worst-Practice-Beispiele. Und suche nach geeigneten Bildern für deine Präsentation. Du weißt ja: „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“.
Von Nachbereitung in Form eines Protokolls halte ich bei Vertriebsmeetings persönlich wenig. Die meisten Protokolle landen in irgendwelchen Ordnern oder Ablagen und werden meistens nicht mehr gelesen. Wozu dann die ganze Arbeit? Besser ist es, ein Meeting mit klaren Vereinbarungen zu beenden, Aktionspläne zu erstellen und einzelne To-Dos zu verteilen. Nur diese werden von den Teilnehmern initiiert und verantwortet.
Eine erfolgreiche Methode der Nacharbeit habe ich bei einem Kunden erlebt: ein firmeninternes WIKI. Jeder hat Zugang und kann Beiträge einstellen, einsehen und sich im Chat an Diskussionen beteiligen. Wenn schon Nacharbeit – dann mit allen gemeinsam!
Lust auf mehr Experten-Wissen?
Neuigkeiten und Insidertipps von Experten
Unser Gratis-ePaper: Zeitmanagement
Unser ePaper mit den besten Tipps rund um das Thema Zeitmanagement:
→ über 55.000 Abonnenten
→ jedes Quartal eine neue Ausgabe
→ als PDF bequem in dein Postfach
Einfach anmelden und ab sofort top-informiert sein!
Eine vorab verschickte Liste mit den Diskussionspunkten, ein Moderator und ein Protokollant sind schon einmal die halbe Miete, damit sich ein Meeting nicht in einem ermüdenden Blabla verliert.