Investoren-Pitch: Diese Fragen solltest du als Gründer beantworten können

Bald geht es wieder los bei der TV-Show „Die Höhle der Löwen“: Erneut werden zahlreiche Gründer versuchen, die TV-Löwen (dieses Mal mit dabei: Carsten Maschmeyer, Ralf Dümmel, Dagmar Wöhrl, Janna Ensthaler, Judith Williams und Frank Thelen) von ihren Ideen zu überzeugen. Einige von ihnen werden jedoch mit leeren Händen nach Hause gehen, selbst wenn ihre Ideen an sich überzeugend sind. Häufig fehlt es den jungen Gründern jedoch an Finanzwissen und einem Überblick über die eigenen Zahlen – das lässt die Investoren natürlich stutzig werden. So kann manch ein Gründer selbst grundlegende Fragen zu Umsatz, Kosten, Marge und Zukunftsprognose nicht beantworten. Egal ob im TV oder in echt: Wir zeigen dir, auf welche Fragen du dich dringend vor deinem Investoren-Pitch vorbereiten solltest, um Investoren für dich zu gewinnen.

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Wie hoch sind Umsatz und Umsatzprognose?

Mit dieser Frage verschaffen sich Investoren einen ersten Überblick über die finanzielle Situation deines Unternehmens. Dazu gehört auch, dass Gründer den Umsatz der vergangenen Jahre darlegen, um die Entwicklung ihres Unternehmens zu präsentieren. Im besten Fall ist das Unternehmen bereits über die letzten Jahre stetig gewachsen, sodass die Investoren klar erkennen können, ob die bisherige Strategie so aufgegangen ist.

Bei der Frage nach der Umsatzprognose hingegen wollen die Investoren wissen, wie groß das Potenzial des Unternehmens ist. Kann das Unternehmen noch weiter wachsen oder hat es bereits die sprichwörtliche Decke seines Potenzials erreicht? Zudem prüfen die Investoren so, ob die Gründer die Zusammenhänge ihrer Zahlen richtig verstehen und diese für sich nutzen können. Sind die Umsatzvorstellungen eher unrealistisch, ist das ein Hinweis, dass es sich bei den Gründern Blender handelt oder dass sie sich nicht ausreichend mit ihren Zahlen auseinandergesetzt haben.

Wie hoch sind die Produktionskosten?

Die Kosten der Fertigung deines Produkts sind ein wesentlicher Faktor für die Rentabilität deines Unternehmens. Entsprechend sollten Gründer sich mit der Kostenstruktur ihres Produkts genauestens auseinandergesetzt haben. Außerdem solltest du berechnen können, wie hoch die Produktmargen ausfallen. Darüber hinaus solltest du als Gründer deinen Investoren auch erklären können, wie du planst, die Produktmarge zu verbessern, wenn die Produktionskosten aktuell noch etwas zu hoch sind.

Wie hoch sind Gewinn und Verlust des Unternehmens?

Eine detaillierte Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) – möglicherweise direkt eingebunden in den Investoren-Pitch – macht deutlich, ob das Unternehmen aktuell schon profitabel ist oder noch immer Verluste einfährt. Sie zeigt, wie es um die finanzielle Gesundheit deines Startups steht. Gründer sollten daher in der Lage sein, die Entwicklung ihres Unternehmens auch anhand der GuV zu erklären. Zudem solltest du die Ursachen für Gewinne und Verluste genau erklären können.

Wie hoch fallen die monatlichen Fixkosten aus?

Fixkosten sind solche Ausgaben, die unabhängig von der Produktionsmenge anfallen. Dazu gehören unter anderem Miete, Gehälter und viele weitere laufende Kosten. So ist es egal, ob du zehn oder hundert T-Shirts produzieren lässt – die Raummiete bleibt gleich. Heißt: Je niedriger die Fixkosten, desto besser. Das gilt auch für Investoren – für diese sind niedrige Fixkosten ein Signal, dass du dich mit deiner Kostenstruktur beschäftigt hast. Außerdem zeigen sie, dass du flexibel und zukunftsfähig agierst. Zudem wollen die Investoren auch wissen, ob das Unternehmen auch bei schwankenden Umsätzen stabil bleiben kann. Auch wichtig ist für sie die Frage, wann der Break-Even-Point erreicht werden kann – also der Punkt, an dem die Kosten durch die Einnahmen gedeckt werden können.

Wie viel wurde bisher schon in das Unternehmen investiert?

Der Einsatz von Eigenkapital spiegelt das Engagement der Gründer und deren Überzeugung von den eigenen Ideen wider. Wie viel Risiko bist du als Gründer bereit zu tragen – und wie weit würdest du für das Unternehmen gehen? Dabei geht es prinzipiell nicht darum, dass du schon Abermillionen in das Startup investiert hast. Die Investoren sollen lediglich sehen, dass du etwas Aufopferungsbereitschaft mitbringst und Herzblut in dein Unternehmen steckst.

Wie viel Kapital wird für die nächsten Schritte benötigt?

Gründer sollten ihren Investoren gegenüber immer einen klaren Finanzierungsbedarf darstellen können – auf vage Zahlen sollte man hingegen lieber verzichten. Der Finanzierungsbedarf sollte nicht nur die genaue Summe umfassen, sondern auch eine genaue Aufschlüsselung zur tatsächlichen Verwendung des Kapitals. Daher ist es vorteilhaft, nicht nur „für das Unternehmen“ Geld zu sammeln, sondern für eine klar erkennbare Weiterentwicklung – etwa durch Investitionen in eine neue Maschine, einen neuen Standort oder in die Entwicklung eines neuen Produkts. Fragen Gründer nach Investitionen ins normale „Day-to-Day-Business“, kann das für Investoren ein Warnsignal sein, dass es Schwächen im operativen Geschäft gibt.

Wie hoch ist der aktuelle Lagerbestand?

Ein sehr hoher Lagerbestand bindet Kapital, das an anderer Stelle dringender benötigt wird. Das kann symptomatisch für andere Probleme im Unternehmen sein. Entsprechend sollten Gründer auf Nachfrage im Investoren-Pitch eine wirklich gute Erklärung für einen hohen Bestand auf Lager haben. Das kann unter anderem eine besondere Nachfrage durch die Saisonalität des Produkts sein. Wer seinen Lagerbestand hingegen optimal plant und so viel auf Lager hat, wie wirklich benötigt wird, der zeigt eine effiziente Produktion und Nachfrageplanung. Das beweist auch, dass du als Gründer vorausschauend denken kannst.

Was für eine Preisstrategie wird angewendet?

Die Preisstrategie ist entscheidend für die Marktpositionierung. Daher sollten Gründer genau erklären können, wie sie ihre Preise festlegen. Mit der Preisstrategie versucht man, das Unternehmen rentabel und wettbewerbsfähig zu gestalten. Ein essenzielles Werkzeug eines jeden Gründers ist daher die Marktanalyse. Zu teure oder zu günstige Produkte verkaufen sich in der Regel nicht. Doch mithilfe einer durchdachten Marktanalyse kannst du relativ genau bestimmen, wie viel dein Produkt letztlich kosten sollte.

Gibt es Schulden – und wenn ja, wie hoch sind diese?

Die Schulden eines Unternehmens zeigen wie auch die GuV, wie gesund die finanzielle Struktur eines Unternehmens ist. Zudem zeigen eine Ehrlichkeit sowie ein Plan zur Tilgung der Schulden, dass die Gründer ihre Risiken im Blick haben. Auch die Motivation, an den Risiken zu arbeiten, kann Investoren überzeugen. Wer Schulden jedoch schönredet oder schlicht ignoriert, schreckt Investoren im schlimmsten Fall sogar ab.

Wie groß sind die Unternehmensanteile, die du bereit bist, abzugeben?

Der Investoren-Pitch ist durch, die Investoren sind überzeugt von der Idee – doch der wichtigste Teil steht noch bevor: die Bewertung des Unternehmens. Dazu gehört auch, sich Gedanken um den Anteil zu machen, den man bereit ist, vom Unternehmen abzugeben. Entsprechend sollten Gründer sich Gedanken um eine nachvollziehbare und transparente Bewertung machen. Diese sollte auf den eigenen Zahlen und dem Potenzial des Unternehmens basieren. Wichtig: Auch hier kannst du das Vertrauen der Investoren nur durch Ehrlichkeit gewinnen.