Ein Unternehmensgründer verhandelt mit Banken, Kunden und Kooperationspartnern. Die Verhandlungen erweisen sich als schwierig und komplex, auch weil die Verhandlungspartner nicht immer nur mit fairen Mittel kämpfen. Wie sollen Sie reagieren?
Verhandlungsstrategie 1: Gleiches mit Gleichem beantworten!
Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es heraus. Die „homöopathische Verhandlungsstrategie“ beruht darauf, dass Sie Ihren Verhandlungsstil dem Gegenüber anpassen. Konkret: Sie starten grundsätzlich mit dem Willen zur Kooperation und zum Interessenausgleich.
Sobald der Verhandlungspartner dann aber in das Lager eines Verhandlungsgegners wechselt und härtere, ja unfaire Geschütze auffährt, haben auch Sie das Recht, sich zur Wehr zu setzen. Schlagen Sie eine aggressivere Gangart ein!
Klar jedoch ist: Besinnt sich der Verhandlungspartner wieder auf eine faire Vorgehensweise, kehren auch Sie zurück zu den Anhängern des Interessenausgleichs.
Verhandlungsstrategie 2: Sie dürfen auch gewinnen!
Für die Phase, in der der Verhandlungsgegner mit harten Bandagen kämpft und die Verhandlung für Sie zur Tortur wird, verabschieden Sie sich von dem Bad in der Harmoniesoße. Gefragt sind jetzt Durchsetzungskraft und die Kompetenz, sich Respekt zu verschaffen – und Techniken, der Unfairness zu begegnen.
Bauen Sie die Einstellung auf, eine Verhandlung dominieren und gewinnen zu dürfen. Immerhin geht es um die Gründung Ihres Unternehmens, um Ihre Existenz und Ihre Zukunft. Diese darf nicht durch die Widerspenstigkeit und die unfaire Vorgehensweise des Gegenübers verdunkelt oder gar gefährdet werden.
Also: Sie dürfen die Verhandlung gewinnen und Taktik und Methoden zum Einsatz bringen, um den Verhandlungsgegner auf die Ringmatte zu schicken. Ein Beispiel sind „Zugeständnisse“.
Verhandlungsstrategie 3: Nehmen Sie Einfluss!
Wer die Agenda und die Tagesordnungspunkte mitbestimmt oder festlegt, lenkt die Verhandlung: Wer fragt, führt! Wer zu viel von sich, seinen Verhandlungserwartungen und seinen Zielen preisgibt, eröffnet dem Gegenüber Spielräume, den Anderen festzunageln.
Nehmen Sie – vor der Verhandlung – Einfluss auf Agenda und TOPs, fragen Sie mehr als Sie reden und halten Sie sich so lange wie möglich alle Optionen offen. Vermeiden Sie Festlegungen und Konkretisierungen, handeln Sie von der (Verhandlungs)Ringmitte aus.
Verhandlungsstrategie 4: Mit Zugeständnissen Punktsieg erringen!
Überlegen Sie sich vor der Verhandlung genau, welche Zugeständnisse Sie eingehen wollen. Wählen Sie Bereiche, die Ihnen nicht wehtun. Sie rechnen also von vornherein damit, dem Verhandlungsgegner bei bestimmten Themen Entgegenkommen zu zeigen, die Ihnen gleichgültig sind.
Angenehmer Nebeneffekt: Mit Zugeständnissen wiegen Sie Ihr Gegenüber in Sicherheit. Er glaubt, er habe Sie am Boden, Sie geben ja bereits nach! Dann aber schlagen Sie – um in der Boxersprache zu bleiben – bei den Verhandlungspunkten, die für Sie von größter Bedeutung sind, umso härter zu und setzen hier Ihre Interessen knallhart durch.
Das ist unfair, sagen Sie? Vielleicht, aber bedenken Sie: Sie befinden sich in einer harten Verhandlung, in der Ihr Verhandlungsgegner Ihnen nichts schenkt. Wie du mir, so ich dir!
Verhandlungsstrategie 5: Nachgeschobene Forderungen zurückweisen!
Der Verhandlungsgegner versucht Sie zu verwirren und zu überrumpeln, indem er eine weitere Forderung stellt, obwohl die Einigung schon fast erreicht werden konnte: „Wenn Sie mir jetzt noch in den Punkten A und B entgegenkommen, sind wir uns einig!“.
Allerdings: Die zwei Punkte zählen nicht zu den Bereichen, bei denen Sie sowieso Zugeständnisse eingeplant hatten. Was tun? Nachgeschobene Forderungen weisen Sie zurück, indem Sie sich auf die bereits besprochenen Aspekte zurückziehen: „Ich dachte, wir wären uns bereits einig.“
Übernehmen Sie wieder das Ruder: „Lassen Sie uns die diskutierten Punkte nochmals durchgehen.“ Dabei zählen Sie die Nutzenaspekte auf, die der Verhandlungsgegner erringen konnte, um ihm zu verdeutlichen, dass seine Zusatzforderung „zu viel des Guten“ ist.
Verhandlungsstrategie 6: Angriffe kontern!
Der Verhandlungsgegner greift auf der Sachebene an, er bezweifelt zum Beispiel Fakten, fasst das Gespräch falsch oder arg verkürzt zusammen und beruft sich auf angebliche frühere Vereinbarungen. Verlangen Sie Belege und Beweise! Tatsachen lassen sich ja nachweisen – oder auch nicht.
Schreiben Sie während der Verhandlung mit, damit Sie ihm Widersprüche belegen können, in die er sich verwickelt hat. Komplexer ist der Umgang mit Angriffen auf der Beziehungsebene. Je nach Angriffsart: Antworten Sie mit Humor oder mit Gegenschlägen, lassen Sie sich aber nie ins Bockshorn jagen. Zeigen Sie Rückgrat, heben Sie das Gespräch auf die Ebene der Metakommunikation.
Machen Sie also das unfaire Vorgehen auf der Beziehungsebene zum Gesprächsgegenstand: „Herr Verhandler, ich weise Ihre permanenten Angriffe entschieden zurück und frage Sie, warum Sie es nötig haben, so zu verhandeln …“
Verhandlungsstrategie 7: Lernprozesse als Entwicklungsschritte annehmen!
Harte Verhandlungen mit unnachgiebig-aggressiven Verhandlungspartnern und Verhandlungsgegnern bewirken bei Ihnen Lern- und Reifeprozesse, die Ihnen auf dem Weg in die Selbstständigkeit und bei der Gründung Ihres Unternehmens helfen werden.
Denn auch die Selbstständigkeit wird Probleme und Herausforderungen mit sich bringen, bei denen Sie Verhandlungsstärke und die Fähigkeit benötigen, Ihre Interessen durchzusetzen.