Wie weit die Zugeständnisse der Bank gehen, hängt nicht allein von der Kompetenz und vom Handlungsspielraum des Beraters ab, sondern auch vom Verhandlungsgeschick des Kunden.
Wer die richtigen Argumente anbringt und die Vertragspunkte kennt, bei denen es sich über Vergünstigungen verhandeln lässt, kann durch günstigere Kredite bares Geld sparen.
Die folgenden Tipps zeigen Ihnen, worauf Sie vor und während der Kreditverhandlung achten sollten, damit Sie das bestmögliche Ergebnis erzielen können.
- Holen Sie rechtzeitig Angebote ein. Einige Wochen vor der eigentlichen Investition sollten Ihnen bereits die ersten vergleichbaren Kreditofferten vorliegen. Holen Sie bei mindestens drei Banken, die verschiedenen Sektoren angehören, Angebote ein. Das bedeutet: Mindestens je ein Angebot von einer Genossenschaftsbank (Volksbank oder Raiffeisenbank), einer Sparkasse und einer privaten Großbank.
- Überzeugen Sie die Bank von der Wirtschaftlichkeit Ihrer Investition. Möglichst in Form eines kleinen schriftlichen Exposés sollten Sie darlegen, wie sich die vorgesehene Investition amortisieren soll, wie es um Ihre aktuelle Liquidität bestellt ist und welche Sicherheiten zur Verfügung stehen. Eine professionelle Vorbereitung auf der Kundenseite wird von den Banken positiv bewertet und nicht selten auch mit Zugeständnissen in der Verhandlung belohnt.
- Schaffen Sie vergleichbare Verhältnisse. Allen Angeboten sollten dieselben Rahmenbedingungen in Bezug auf Darlehenshöhe, Sicherstellung, Zinsfestschreibung, Gesamtlaufzeit und Sondertilgungen zugrunde liegen. Zögern Sie nicht, ein neues Angebot zu verlangen, wenn eine Bank Ihre Vorgaben nicht berücksichtigt.
- Wählen Sie den richtigen Verhandlungspartner. Je höher ein Berater in der bankinternen Hierarchie steht, desto mehr Zugeständnisse darf er bei den Konditionen machen. Daher sollten Sie Kreditverhandlungen nicht in den Zweigstellen, sondern zumindest in großen Zweigniederlassungen oder in der Regionalzentrale mit kompetenten Firmenkundenberatern führen.
- Machen Sie das günstigste Angebot zum Maßstab für die Hausbank. Jede Bank ist daran interessiert, ihre guten und lukrativen Kunden zu halten. Um dies zu erreichen, werden oft auch weitreichende Zugeständnisse bei Konditionen gemacht. Diese Strategie hat für Sie als Kunden überdies den Vorteil, dass Sie durch die Bündelung seiner Finanzierungen einen besseren Überblick hat.
- Verhandeln Sie nicht nur über den Zins. Auch andere Größen wie die Möglichkeit von Sondertilgungen oder die Höhe der Kreditnebenkosten gehören zum Verhandlungspaket. Ist der Spielraum des Beraters beim Nominalzins erschöpft, lässt sich eventuell bei anderen Punkten noch ein Zugeständnis herausholen.
- Entscheiden Sie in aller Ruhe. Gerade bei Sonderaktionen verlangen viele Banken eine schnelle Entscheidung des Kunden. Doch dann fehlt Ihnen oft die Zeit, um kritisch und gründlich zu vergleichen. Was Sie unbedingt wissen sollten: Wer auf eine Verlängerung des Entscheidungszeitraums um einige Tage besteht, bekommt die in der Regel auch zugestanden. Diese Zeit können Sie für die gründliche Angebotsprüfung nutzen.
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