„Warum klicken von den Personen, denen Google unsere Webseite anzeigt, so wenig auf diese?“ „Und warum engagieren uns von den Besuchern unserer Webseite so wenige als Dienstleister?“ Das fragte mich vergangene Woche der Inhaber eines Beratungsunternehmens, deren Webseite wir für die Websuche optimieren. Er war mit Zahl der „Impressions“ – also der Häufigkeit, mit der seine Webseite Personen, die im Netz surfen, angezeigt wird – durchaus zufrieden.

Weniger zufrieden war er jedoch mit der „click-rate“ bzw. „Klickrate“, also der Zahl von Personen, die, nachdem ihnen die Webseite angezeigt wurde, diese auch aufsuchen – „nur knapp 7 Prozent“. Und „ein gewisses Magengrummeln“ bereitete ihm auch die „Conversion rate“, also der Zahl der Personen, die anschließend online eine Beratung oder ein Coaching durch sein Unternehmen buchen: „nur etwa eine Handvoll pro Monat – da erziele ich ja mit meinen Mailings fast mehr Aufträge.“

Wie hoch ist Ihre persönliche Klickrate bei der Websuche?

Ich fand die von unserem Kunden genannten Zahlen eigentlich gut – zumindest für einen Anbieter, der nicht wie Temu 1-Euro-Artikel, sondern hochpreisige Beratungsleistungen verkauft. Doch was nutzt das, wenn der Kunde latent unzufrieden ist? Nichts!

Also fragte ich ihn zunächst, wie oft er im Netz surfe. Seine Antwort: „eigentlich täglich mehrmals“. Anschließend fragte ich ihn, wie viele der Webseiten, die ihm Google anzeige, er denn besuche und wie lange er dort verweile. Seine Antwort: „vielleicht jede 15te oder 20ste“. Und nach einer Pause fügte er hinzu: „… und auf denen verweile ich, sieht man von solchen Seiten wie SpiegelOnline oder Tagesschau.de ab, meist nur ein paar Sekunden“.

Wie hoch ist Ihre persönliche Conversion-Rate?

Als Nächstes fragte ich den Berater, wie oft er denn schon etwas gekauft habe, das ihm auf den besuchten Webseiten zum Kauf angeboten worden sei. Daraufhin erwiderte er lachend: „Im Gegensatz zu meiner Frau glaube ich noch nie etwas – sieht man von den bei Amazon bestellten Büchern ab.“

Diese kaufte der Consultant jedoch nie spontan nach einer Netzsuche. Vielmehr suchte er gezielt zum Beispiel die Amazon-Seite auf und bestellte dort die gewünschten oder benötigten Bücher.

Ziel: Neukunden oder Folgeaufträge von Altkunden generieren?

Erst nachdem unser Kunde obige Fragen beantwortet hatte, sagte ich meinem Gesprächspartner, dass

• eine durchschnittliche Verweildauer von über fünf Minuten auf seiner Webseite und
• eine Klickrate von sieben Prozent

aus meiner Warte für ein Beratungsunternehmen, das wie viele andere auf die Themen wie Führung und Change spezialisiert sei, eigentlich ganz beachtlich sei – zumal circa 90 Prozent der Besucher der Webseite Erstbesucher seien.

Und dass Monat für Monat etwas mehr als eine Handvoll Personen bzw. Organisationen, mit denen sein Unternehmen zuvor keinerlei Kontakt hatte, weitgehend nur aufgrund der Infos im Netz eine Beratung oder ein Coaching bei diesem buchten, sei „doch auch nicht so schlecht“. Schließlich handle es sich hierbei – anders als bei den Aufträgen, die sein Unternehmen per Mail von Personen im bestehenden Adresspool generiere – fast ausschließlich um Erstaufträge von Neukunden, die, „wenn erst einmal eine persönliche Beziehung zu ihnen besteht, entsprechend ausbaufähig sind“.

Das sah der Inhaber des Beratungsunternehmens, nachdem er sein eigenes Verhalten im Netz reflektiert hatte, auch so. Trotzdem sprachen wir anschließend noch eine längere Zeit darüber, durch welche weiteren Maßnahmen man die Conversion-Rate eventuell noch erhöhen könne.

Als Berater bzw. Dienstleister realistische Erwartungen haben

Ähnliche Erfahrungen sammeln wir, also die PRofilBerater, immer wieder im Gespräch mit Beratern bzw. Anbietern immaterieller Dienstleistungen gleich welcher Couleur. Sie haben oft völlig überzogene Erwartungen, was man mit einer Top-Platzierung bei einzelnen Begriffen oder Wortkombis im Netz erreichen kann. Dasselbe gilt für das Versenden von Werbebriefen, das Verbreiten von Pressemitteilungen, das Veröffentlichen von Artikeln, das Schalten von (AdWords-)Anzeigen und, und, und…. Auch hier sind ihre Erwartungen oft unrealistisch.

Fragt man Berater und Coaches jedoch zum Beispiel:

• „Wie oft haben Sie selbst schon eine Beratung gebucht, die Ihnen per Mail für 1200 oder gar 1800 Euro/Tag per Mail angeboten wurde?“
• „Wie oft haben Sie sich schon für eine 5000 oder gar 10.000 Euro teure Weiterbildung angemeldet, die Ihnen im Internet oder in einer Zeitschrift offeriert wurde?“
• „Wie oft haben Sie …?“

Dann wird ihnen häufig bewusst: So schlecht sind meine bzw. unsere Zahlen ja gar nicht…. Was nicht heißt, dass man sie nicht noch weiter verbessern kann.

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