In den vergangenen Jahren stiegen die Kaufpreise für E-Commerce-Unternehmen durch den Wettbewerb unter Aggregatoren in luftige Höhen. Doch diese Zeiten sind vorbei – stattdessen fokussiert sich eine neue Welle strategischer Käufer zunehmend auf gezielte Übernahmen von Marken, die ihr bestehendes Geschäft sinnvoll ergänzen. Wie können sich Onlinehändler auf diese Käufer einstellen? Welche Faktoren sind für strategische Investoren entscheidend? Im Folgenden fünf praxisnahe Tipps.
Beginnen wir mit einer kurzen Einordnung, was genau man unter einem strategischen Investor versteht: Ein strategischer Investor unterscheidet sich grundlegend von Finanzinvestoren. Er ist zum einen nicht nur an finanziellen Renditen interessiert, sondern auch an strategischen Vorteilen, die eine Akquisition für sein bestehendes Geschäft bieten kann. Zum anderen verfolgt er Akquisitionen meist opportunistisch und ist nicht wie ein Finanzinvestor per Definition auf Übernahmen ausgerichtet (z.B. im Rahmen einer “Buy-and-Build”-Strategie). Zu den häufigsten Interessenten gehören Unternehmen entlang der Wertschöpfungskette, die direkt oder indirekt im gleichen Markt tätig sind. Der strategische Käufer prüft daher, wie eine Übernahme auf seine langfristigen Geschäftsziele einzahlt.
Nun zu den Tipps, wie du dich als Onlinehändler attraktiv für die Übernahme durch einen strategischen Investor machen kannst:
1. Entwickle Verständnis für den Kaufentscheidungsprozess strategischer Investoren
Strategische Investoren haben keinen Zeitdruck, eine Übernahme zu tätigen. Ihr Entscheidungsprozess fokussiert sich häufig auf eine fundierte “Buy or Make”-Entscheidung, bei der sie abwägen, ob der Zukauf einer bestehenden Marke sinnvoller ist als eine eigene Entwicklung. Für E-Commerce-Unternehmer bedeutet dies: Es gilt herauszustellen, wie und über welchen Zeitraum eine Akquisitionsopportunität auf die Ziele eines strategischen Investors einzahlt. Wer die Ziele und Herausforderungen potenzieller Käufer versteht, kann sein Unternehmen strategisch positionieren und für eine Akquisition attraktiver machen.
2. Baue eine Marke mit Substanz und einer loyalen Community
Für strategische Investoren zählen besonders langfristige Markenstärke und Loyalität in der Kundschaft. Wer in eine Übernahme investiert, erwartet ein nachhaltig erfolgreiches, differenziertes Produktportfolio und eine starke Marke, die sich vom Wettbewerb abhebt. Besonders geschätzt werden Unternehmen mit einer aktiven Community und einer hohen Wiederkaufrate, über die Stabilität und eine organische Kundenbindung demonstriert werden. Unternehmen, die sich in ihrer Nische etabliert und Vertrauen aufgebaut haben, machen strategischen Käufern die Entscheidung zur Akquisition leicht.
3. Setze auf hochwertiges Personal statt One-Man-Show
Ein weitverbreiteter Fehler kleiner E-Commerce-Brands besteht darin, das Unternehmen zu stark auf den Eigentümer zu fokussieren. Eine belastbare Personalstruktur für strategische Käufer besteht hingegen aus einem qualifizierten Team, das zumindest in Teilbereichen Führungsqualitäten mitbringt. Strategische Investoren legen Wert darauf, dass eine gut funktionierende Belegschaft erhalten bleibt, um den Übergang möglichst reibungslos zu gestalten. Ein eingespieltes Team reduziert das Übernahmerisiko und steigert den wahrgenommenen Wert des Unternehmens erheblich.
4. Diversifiziere deinen Vertrieb statt Plattformen abhängig zu sein
Die zunehmende Abhängigkeit von Plattformen wie Amazon birgt für Unternehmen ein erhöhtes Risiko. Die meisten strategischen Käufer bevorzugen daher Marken mit einem stabilen Multichannel-Vertrieb. Wer neben dem eigenen Online-Shop auch im Retail oder B2B aktiv ist, reduziert seine Abhängigkeit und erzielt eine höhere Bewertung. Für Investoren stellt ein diversifizierter Channel-Mix eine solide Basis dar, die mögliche Schwankungen abfedern kann.
5. Positioniere dich für den strategischen Investor individuell
Eine der häufigsten Fehler bei der Ansprache strategischer Käufer ist die Standardisierung. Jeder Investor verfolgt seine eigenen Ziele, und ein starkes Angebot berücksichtigt diese individuellen Interessen. Unternehmer sollten sich daher vorab intensiv mit dem potenziellen Käufer und dessen strategischer Ausrichtung auseinandersetzen. So lässt sich eine gezielte Positionierungsstrategie entwickeln, die es dem strategischen Investor leicht macht, vorhandene Synergien und Potenziale zu erkennen.
Bonus-Tipp: Stelle sicher, dass du deine Zahlen und Buchhaltung im Griff hast
Strategische Investoren legen großen Wert auf vollständige und aussagekräftige Finanzdaten. Dazu zählen nicht nur Exporte aus diversen E-Commerce-Tools, sondern insbesondere die Jahresabschlüsse sowie aussagekräftige betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWAs) und Summen-Saldenlisten (SuSas). Unternehmer sollten sicherstellen, dass alle Finanzdaten sauber aufbereitet und auf dem neuesten Stand sind. Die schnelle Lieferfähigkeit von Fakten im Finanzbereich schafft Vertrauen und beugt potentiellen Missverständnissen vor.
Fazit: Die Vorarbeit zahlt sich aus
Für E-Commerce-Unternehmen, die an einer Übernahme durch einen strategischen Investor interessiert sind, gilt es akribisch in die Vorbereitung zu investieren. Eine starke Marke, eine aktive Kundencommunity und eine diversifizierte Vertriebsstrategie erhöhen den Wert des Unternehmens. Gepaart mit maximal transparenten Finanzdaten und einer individuellen Positionierung können Onlinehändler ihre Attraktivität für einen Verkauf steigern und exzellente Kaufpreise realisieren.
Interessanter Artikel! Die Herausforderungen beim Unternehmensverkauf sind definitiv nicht zu unterschätzen. Eine Frage: Gibt es spezielle Beratungsagenturen, die sich auf…
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