Die adhoc-Präsentation: Kommunikation ist alles! (Teil I)

Wer Karriere machen will, sollte nicht nur exzellente Leistungen liefern – er sollte sie auch kommunizieren können. Denn die große Kunst besteht darin, die eigenen Leistungen ins rechte Licht zu rücken.

Was bietet sich also mehr an als in der kurzfristig einberufenen Teamsitzung, dem Projektreffen oder im vier-Augengespräch mit dem Chef mit einer kleinen Präsentation für den der Aha-Effekt zu sorgen.

Angenommen, Sie haben in 10 Minuten ein Meeting mit Ihrem Vorgesetzten und Ihren Kollegen. Es wurde spontan einberufen, da ein neuer Großkunde eine Anfrage gestellt hat, und nun geht es um die Strategie, wie das Team den Kunden gewinnen, begeistern und langfristig halten kann. Ich empfehle Ihnen, diese 10 Minuten vor dem Meeting effektiv und mit System zu nutzen – denn hier entscheiden Sie über Ihr Image, Ihre Karrierechancen und Ihre Beziehungen zu Kollegen und Vorgesetzten. Auch wenn es hart klingt, so zeigt doch meine Erfahrung als Kommunikationsexpertin: Gewinner haben immer einen Plan, auch wenn sie noch so wenig Zeit haben. Nutzen Sie die folgenden 6 Schritte, um auch in Adhoc-Präsentationen Ihre Botschaften so zu verankern, dass sie bleibenden Eindruck hinterlassen, positiv nachwirken und präzise Entscheidungen herbeiführen. Wenn ganz wenig Zeit ist, dann nehmen Sie die 6 Schritte wörtlich und klären auf dem Weg zu Ihrem Meeting innerlich zumindest die ersten drei Schritte: Ziel, Kernbotschaft, Struktur. Das ist mehr als die meisten anderen tun und somit werden Sie mit Ihren Ideen Gehör finden und Vorgesetzte oder Kunden gewinnen.

Haben Sie ein belohnendes Ziel vor Augen? „Was möchte Sie konkret erreichen?“

Menschen ohne Ziel wirken planlos, schwach und wenig überzeugend. „Wenn nicht einmal sie wissen, was sie wollen, warum sollen wir ihnen dann folgen?“ fragen wir uns unbewusst. Klare Ziele machen Sie überzeugungsstark, weil sie eine motivierende Wirkung haben. Fragen Sie sich also: „Was möchte ich wirklich in diesem Meeting erreichen?“ Je ehrlicher Sie diese Frage beantworten, umso mehr positive Antriebsbotenstoffe schüttet Ihr Körper aus und stimmt sie optimal auf die Herausforderung ein. Sie werden als Mensch mit positiver Energie wahrgenommen, der weiß, was er will, und andere mitnehmen und begeistern kann. Ihr Ziel sollte voll und ganz auf Ihre Persönlichkeit, Ihre Wünsche, Ihre Stärken zugeschnitten sein. Es sollte, in der Sprache der Neurorhetorik, ganz auf Ihr eigenes Antriebs- und Belohnungssystem einzahlen. Denn nur für belohnende Ziele lohnt es sich rhetorisch zu kämpfen. Ihre Augen sollten leuchten, wenn Sie an das Ziel denken. Somit sind Sie authentisch und werden als ehrlicher und sympathischer Mensch wahrgenommen.

Im oberen Beispiel könnte solch ein motivierendes Ziel heißen:
„Ich überzeuge meinen Vorgesetzen und das Team von meiner Idee, diesen Kunden zu gewinnen! Meine Idee: Statt langweiliger PowerPoint-Präsentationen beim Kunden laden wir den Kunden ins Headquarter zu einer faszinierenden Stationen-Präsentation ein“.

Bestimmen Sie drei treffende Argumente! „Was überzeugt den/die Entscheider?“

Erfolgreiche Kommunikatoren tappen nun nicht in die Falle, in die 80% der Menschen tappen: weiterhin auf das eigene Antriebs- und Belohnungssystem einzuzahlend. Sie fragen nicht „Was hat mich überzeugt?“ – in unserem Fall sind „Neue Wege gehen, Faszination, Spannung, Abwechslung“. Sie fragen „Was kann meinen Gegenüber überzeugen?“ Und sie wissen, dass dieser ganz andere Entscheidungskriterien und Belohnungsmuster haben kann als man selbst. Deshalb übersetzen sie ihr Ziel in den Nutzen, den dieses Ziel für ihr Gegenüber hat. Ihre Sätze fangen nicht mit „Ich …Ich…Ich …“ an, sondern sie nutzen die Zauberworte „Für Sie…für das Team… für das Unternehmen“. Sie tappen auch nicht in die Falle, alle möglichen Argumente die ihnen durch den Kopf gehen laut auszusprechen. Das würde Ihre Argumentation schwächen, da unter vielen Argumenten immer ein angreifbares dabei. Das Gießkannenprinzip, also viele Argumente wahllos auf die Teilnehmer zu gießen, führt auch dazu, dass die Teilnehmer zum Schluss wie begossene Pudel dasitzen. Das schadet nicht nur dem Image, das führt auch dazu, dass unsere Ideen nicht überzeugen und wir somit unsere Welt nicht aktiv mitgestalten können. Gute Kommunikatoren suchen drei bis vier treffende Argumente aus, die genau in das Belohnungssystem ihres Gegenübers treffen.

Angenommen, der Vorgesetzte in unserem Beispiel mag keine neuen Ideen und auch kein Risiko eingehen, dann wäre es kontraproduktiv von „Neue Wege gehen, Faszination, Spannung, Abwechslung“ zu schwärmen. Das wäre der Tod für diese Idee, da diese Werte auf sein Bestrafungssystem einzahlen, denn „Neu“ wird unbewusst gleichgesetzt mit „Risiko“. So eine selbstbelohnende Argumentation würde bei diesem Vorgesetzten zu Einwänden, Widerstand und Ablehnung führen, denn seine Werte sind Sicherheit, Kontrolle und Vorsicht. Es wäre in diesem Fall viel sinnvoller, so zu argumentieren und zu präsentieren:

• Eine Stationen-Präsentation macht die Auftragsgewinnung sicherer, weil… (Studie der University of California)

• Wir haben die Kontrolle über den Ablauf, weil … (genauen Plan)

• Wir können nichts falsch machen, denn auch die Mitbewerber nehmen Abstand von PowerPoint-Folienschlachten, weil …(Benchmark)

Argumentieren bedeutet eigene Ziele und Ideen in die Sprache der anderen zu übersetzen. Wären alle gleich wie Sie, würden alle die gleichen Werte und Entscheidungskriterien besitzen, dann müssten Sie niemanden von sich und Ihren Ideen überzeugen.

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Die adhoc-Präsentation: Kommunikation ist alles! (Teil II)
Die adhoc-Präsentation: Kommunikation ist alles! (Teil III)

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